朱涛：茅台应该主攻商务消费和个人消费市场

　　近日，行业知名营销专家、远景咨询首席顾问朱涛对茅台经销商大会袁仁国提出的几个观点进行解读和评述，以下是朱涛观点：

　　茅台董事长袁仁国在茅台经销商大会上提出了要按照"十个力"要求加快健全网络以及建立经销商退出机制，充分反映了茅台在渠道伙伴的选择上开始更为重"质"，在降低茅台合作伙伴门槛的同时不能降低合作伙伴的质量要求，也是茅台优化营销网络结构，自我净化和调整的战略选择。

　　对商业资源的梳理和调整可以被看做是茅台对渠道价值链的改造，但在笔者看来，这远远不够，在商业资源"质"的提升包括两层内容，一个是经销商自身素质的提升，这也是茅台在经销商大会所提到的对经销商的要求，这个应该算作是经销商主动的"质"的提升;另一个是经销商在新的环境下新的运作模式的应用和能力的提升，这个恰恰是茅台最应该输出的，可以被称为经销商被动的"质"的提升。在大环境的变化下不能单纯的依靠原有经销商的增减来实现茅台主品系的消费转型。

　　消费环境碎片化、渠道环境碎片化，单一的渠道或消费者聚焦很难实现快速规模化的突破，需要导入复合盘中盘的操作模式，加强终端体系复合化，提高现阶段上量速度，为未来全渠道的操作建立基础;导入流通终端管理体系，加强烟酒店渠道的操作;酒店终端进行点状的形象化运作;团购客户多元化，向宴会、商会及企业等消费者群体转移;定制渠道体系化，规范化操作定制业务。

　　消费的萎缩，商务消费和个人消费市场的打开是茅台高端和次高端产品的转型方向，茅台应该深入重点研究针对商务团购的运作模式，在商务团购的引导上可以通过三个步骤来实现：

　　一是对象转变，如选择商会组织负责人、实力企业关键人、高校MBA学习班、银行系统及银行大客户、移动/联通/电信大客户、高端会所会员等;

　　二是切进去，包括商务切入、同学切入;

　　三是树形象，如加强赠酒、事件活动、大小型品鉴、会议活动赞助、团体活动等;

　　四是强关系，主要指品牌顾问和质量顾问的建立。通过研究商务团购的模式来保持茅台新时期的国酒地位。