水井坊范祥福：重启千元新品应对终端战

10月27日晚间，水井坊发布三季度报告，报告显示，1-9月实现营业收入14.71亿元，同比增长85.18%，;归属上市公司股东的净利润2.43亿元，同比增长63.22%，维持了2017年以来的高速增长的态势。

发布三季报第二日，水井坊举行了媒体交流会议，会上，水井坊总经理范祥福就三季报内容以及水井坊近况与媒体进行了深入交流。

微酒记者特将最新观点整理如下：

关于行业--

问：怎么看待白酒板块业绩的上涨?

答：现在的白酒呈现出一些趋势。其中之一是限制三公消费后，消费形态发生了变化，从政务消费向商务、个人消费转变，同时，消费升级非常明显，加上中国人崇尚物质文化，以及从众性与面子消费，多种因素综合发酵，使得白酒版块业绩上涨明显。

问：水井坊今年营收利润都实现了增长，实现增长背后原因是什么?未来水井坊产品结构?

答：增长原因：一是分销体系的变化，从省代模式和扁平化模式变为新省代模式，确保所有省份开展营销时，对营销费用的使用更具把控能力;二是，水井坊较早关注门店，将费用直接投放到核心门店，急速增长很大程度归功于核心门店;三是，随着业绩的提升，我们在不断增长线上线下的投放费用，品牌口碑随着投放得到很好的回应。四是改变模式后的水井坊较好的解决了乱价、窜货等问题，正常的价格链也鼓励了销售人员的销售积极性。五是我们的价值链，我们产品价格设置有很强的竞争性。六是聚焦核心产品，梳理清楚了产品。七是人才招聘，水井坊一直都在进行人才招聘，希望通过人才来推动水井坊的发展。

关于产品结构，我们的目的是做中国高端品牌，现在具有竞争力的井台与臻酿八号价格并不能称得上高端，这意味着我们的产品将会继续向上延伸，不久后将会重新推出水井坊.菁翠，这是一款1000元以上的产品，未来，我们希望高端能占总体10%以上的份额。

问：如何看待省外市场业绩同比增长96%的业绩

答：水井坊和很多白酒企业主打根据地不同，水井坊省外表现很不错，96%的数据和整体增长速度也比较匹配。

问：2018年的规划?

答：一个好的政策一定具有持续性，2018年我们将在原有的战略上根据实际情况进行优化，将会在品牌打造上投入更多，目的就是思考怎样将品牌做得更好，做出独特性和区分性，让水井坊的品牌做出更深刻的内涵，做到消费者肯定。

问：如何看待高端、次高端增长的大环境?

答：不仅是白酒，奢侈品这两年都在发展。中国目前的经济形势很好，整个的消费能力很强。消费量不一定上升，但是价值得到了提升，收入增加和消费能力提升，这些因素让我们对高端、次高端市场是乐观的。

问：如何应对核心门店的竞争?

答：目前核心门店的竞争确实越来越激烈，核心门店的可复制性较强，所以不会投入太多。接下来我们将把重点放在品牌打造上，用品牌的拉力去带动门店销量的提升

问：怎么看待白酒提价?

答：水井坊价格变动将会随着市场合理进行。

问：市场回暖，有没有提量计划?

答：白酒行业十个丰年三个瘦年，白酒行业刚刚回暖，目前来看还没有到达需要提量的时机。

问：你理解的水井坊是怎样的品牌?

答：水井坊是希望将一个传统的产品现代化，前段时间与故宫合作也体现了这一点。

问：水井坊如何看待国际化、年轻化问题?

答：国内现在知名大型白酒企业都在力争走向国外，我们水井坊还是按照自己的步伐去看待国际化市场。本身，国际化是一个很漫长的过程，水井坊体量小，资源有限，投放资源我们会更加谨慎，不会大面积投放国际市场，甚至说国内投放会更加重视一些;因为年轻人对于高端产品不具有消费能力，所以不是目标群体。