酒商谈如何挽救库存危机

　　首先是产品选择，节庆市场运作的产品选择一定要坚持将常规产品与节庆产品结合起来，常规产品带动销售，节庆产品提高利润。

　　其次是坚持合理的营销节奏，营造品牌氛围。一般酒水经销商运作节庆市场时，建议按照整年营销节奏推进，早在3月～4月就在酒店渠道推出相关产品。先是渠道促销铺货，然后是消费者促销拉动销，在中秋节前1～2个月对流通渠道和烟酒店渠道铺货，持续进行消费者促销和品牌宣传，紧接着进行渠道压货，中秋节过后，安排专人调研了解市场渠道库存消化情况，进行一次为期两个月到三个月的大型消费者促销(如赠送旅游、抽取汽车大奖、赠送笔记本等)，之后就是春节前的渠道压货，春节后进行小型的核心终端消费者互动(酒店里面买酒送菜、买酒送烟等)。

　　践行"以正和，以奇胜"

　　不同的经销商需要根据自身的情况，针对节庆市场的消费趋势、品牌氛围等采取不同的营销策略，这里主要分为三类经销商：传统酒水经销商、多品牌平台经销商、资源型经销商。

　　传统酒水经销商一般做酒有几年的时间，有了一定的渠道网络和市场运作经验，一般做法是直接拿产品往渠道网络里面"撒货"，让终端代销，年后收钱，没有卖掉的酒愿意退货的可以收货，说白了就是"靠天吃饭"，自然销售。

　　营销都是有节奏的，而节庆市场更是有规律可循，传统经销商只有将工作做精做细，才能赢得节庆市场的胜利。

　　有一个朋友(以下简称为A经销商)做酒接近20年，是当地酒水圈子的"老人"了，每年销售额2000万左右，三辆送货车，主要操作流通渠道，30多个分销商，家里有几套商品房，没有什么野心，就想赚点钱舒舒服服的过日子。前几年确实过得不错，市场竞争不激烈，代理的品牌市场投入大，市场比较稳定，分销商和直营的网络忠诚度也很高。从去年开始，当地市场有几个经销商看到白酒赚钱，于是代理一些品牌，专门在中秋与春节期间，快速在市场铺货，依靠低价迅速抢占市场，A经销商的业务员再给终端送货时，终端的反馈是现在仓库都满了，A经销商很着急，到处打电话求助。

　　这几个经销商的做法是典型的"短、平、快"操作模式，在酒水礼品成熟市场接几个小品牌，在节庆期间利用价格优势快速导入终端，节庆过后收钱收货。不可否认，这种做法确实来钱快，市场投入小，利润空间大，但是市场运作就像战争。

　　兵法有云--"以正和，以奇胜"，没有市场基础，没有长期的网络建设和客情维护，只能做一颗流星，转瞬即逝。

　　A经销商分析了一下所处的环境：从品牌来讲，他代理的是当地的大品牌，家喻户晓，有口皆碑，拥有绝对优势;从产品力来讲，包装精美，酒水口感好，优于竞争对手;从渠道网络来讲，都是多年的合作客户，有一定的感情，只是因为竞品价格低才大量进货。那么，A经销商的劣势在哪里呢?毫无疑问，当然是价格，出于市场的整体考虑，不能随便降价。

　　通过与厂家市场人员的沟通，协商，针对市场情况，该经销商做了三个动作：

　　拆箱

　　将原来的一箱酒拆开，两瓶送一个手提袋，竞品都是1*6的包装，既然价格上没有办法降低，那就缩小差距，之前与竞争对手品牌的差价是每箱30元，现在是每两瓶差10元。通过打"擦边球"式的做法，A经销商依靠强大的品牌知名度，迅速提高了产品的竞争力。

　　投奖

　　跟彩票投注站合作，每瓶酒投放一张彩票，并在人流量大的终端悬挂横幅、张贴海报宣传。选取50家核心酒店，每家酒店送两箱酒，条件是允许在店内做宣传。

　　与终端签奖励协议

　　与客情关系好、品牌忠诚度高的终端客户，签订达量奖励协议。

　　三个动作很快有了效果，市场氛围回升，终端大力推介，消费者选择A经销商代理的产品。

　　回顾这三个动作，拆箱是为了减少价格劣势对自己的影响，投奖是为了刺激消费者，增强消费拉力，而跟终端签奖励协议则是为了调动渠道的推力。