当下酒商的立命之本是什么？
一位有着近十年从业经历的酒企高管林淼(化名)对酒类经销商未来的发展有着自己的认识。"最开始我是在东北一家酒企做产品经理，后来随着经验和阅历的积累，转入国内一家大商旗下担任KA部门的高管。"林淼结合自身的从业经历告诉记者，事实上，酒业"黄金十年"养活了一大批投机性经销商。"在行业快速发展的同时，绝大多数经销商几乎不怎么用做市场，单靠着自己的人脉关系就能做酒赚钱。这是不符合行业良性发展的。"
在市场一线的摸爬滚打，让林淼对产品如何做好市场熟稔于心。"过去酒业快速的发展使得企业与经销商都在寅吃卯粮，靠着将未来的市场透支掉来支撑发展。"林淼表示，在今天的大环境下，谁在渠道上有所作为，谁将是市场竞争中的赢家。
如何在市场竞争中拔得头筹，林淼非常推崇"4P"理论。"4P"作为一个营销学名词，20世纪60年代由美国营销学家麦卡锡提出。这一观点认为，"产品、价格、渠道、促销"4大营销组合策略即构成了"4P"理论，其中，产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)四个单词的个字母缩写为4P。林淼表示，虽然后来又延伸出"4C"等理论，但是"4P"理论才是市场营销策略的基础。"从产品，到价格，到渠道，再到促销，一环扣一环，缺少其中的任何一环，都无法赢得市场竞争的成功。"
在林淼看来，一个酒类经销商首先要选择一款适销对路、符合自己实际运营的品牌产品，在此基础上制定合理的产品售价，继而通过已建立起来的销售网络将产品灌输到渠道中。最后，也是不可或缺的一步即是促销--消费者拉动。"好的产品通过良好的渠道展现给消费者还不够，如何让消费者在纷繁复杂的产品中笃定我们自己的产品，就需要有效的促销手段吸引消费者的注意，继而产生购买行为。"林淼告诉记者。
结合自己负责的KA渠道，李淼表示，"4P"理论的威力在商超渠道表现得非常明显。"我在公司所覆盖的山东省商超渠道做了一次对比，相比于2012年，2013年我着重进行了消费者的拉动工作。以往，一般产品铺完货基本上经销商的工作就完成了。现在，我们下派了业务员，与商超合作进行重点产品的促销拉动。"李淼告诉《华夏酒报》记者，"截止到今年11月，我们通过买赠、折扣、搭赠等活动的举办，KA渠道的销售额较去年同期增长了120%。"
不仅如此，记者在河北石家庄市场进行调研时发现，一家远离主干道，连门头都没有的烟酒店，一方面店面不大，仅有100多平米；另一方面缺少产品的陈列，店内产品基本都是整箱整箱的白酒、葡萄酒。但是凭借着公道的价格、保真的酒品以及对婚宴市场的拿捏，回头客非常多，前来买酒的消费者络绎不绝。店老板透露，店里一年的流水额就超过600万元。
对于目前行业内产能过剩的论调，林淼认为，未来不一定非要压制产能，重要的是拉动消费。"当前，渠道上的库存已经非常严重，真真正正面向市场，市场人员沉下去积极做市场，一定会有好的效果。"林淼表示，坚持"4P"是经销商赢得市场竞争的安身立命之本，而一个商贸品牌的核心竞争力更体现出了对渠道的掌控力，经销商在接手名优酒品的同时，也要注重打造自身的商贸品牌。
