未来酒企需要创新营销模式 改善厂商关系

在中国经济极不稳定的大环境下，中国白酒企业挑战和机遇共存。凯乐科技股份有限公司董事、总经理马圣竣认为，企业想在未来更快更强地发展下去，不仅需要加强对生产工艺的有效管理，而且需要对厂商合作模式有着创新求变的勇气和智慧。

厂商关系这个话题早已不新鲜，但在如今各种政策影响和行业遇冷的情况下，马圣竣认为厂商之间必须换位思考，多站在对方的角度思考解决方法，而不是以狭隘的情感和利己的动机陷入短视症中不能自拔，这样不利于企业，更不利于行业的发展。

马圣竣认为，只有找到夯实的经销商团队才能成就强大的企业，没有经销商的企业必定会走向末路，现在经销商大多呈现出三个不足：信心不足、资金不足、资源不足，这三个不足也成为制约经销商寻找新品的主要原因。所以，要想赢得经销商的信赖，经销商也对企业和产品有信心，企业必须通过大胆的创新精神和颠覆式的营销模式，改善厂商合作关系，提升产业信心。

新食品杂志社出版人、糖酒快讯网CEO李强对此发出感慨："很多人说白酒的冬天到了，我想在酒业的文明中，企业对于厂商关系的再认知，就是当前格局变化下的最终结果之一。而且更为重要的是，当整个行业在失去信仰、放肆追利逐欢之时，看到黄山头这样的企业仍在坚守产业净土，我们才开始愿意相信，很多的福音都伪装成诅咒来到我们的面前，关键在于我们有没有辨识和善待它的能力和勇气。 "

黄山头酒业跳出企业的视角，从厂商共赢的角度制定厂商协同营销的新商业模式，厂商协同营销新商业模式的核心主要有四个方面的内容：，厂商共同出资组建营销团队，出资比例各占50%，真正做到你中有我、我中有你，风险共担、利益共享，由经销商掌控主要的营运权利。第二，厂方年收益率固定为8%，厂家只为经销商搭台，绝不与经销商争利，相当于厂家为经销商投资，只要一个基本的利息。第三，经销商如果完成年度销售任务，厂家将年收益的50%，作为奖金奖励给经销商。第四，对于超额完成年度销售任务50%以上的经销商，厂家将年度收益全部作为奖金奖励给经销商，相当于厂家为经销商无息贷款了。这种合作模式，让经销商的风险降低50% ，而资金却增加50% ，资源增加50%，信心更是增加了。

马圣竣认为，共同出资筹建营销团队的举措虽然投入较大，但是只有企业在对经销商的利益换位思考、认知后，厂家乃至行业才能更好地发展。