如何让经销商和酒企一条心？

　　进入白酒微利时代,酒企和经销商的关系因为利益开始变得微妙起来。如何让经销商心甘情愿地和酒企成为真正的利益共同体?宗庆后祭出的妙招是,将经销商变为股东。

　　去年11月进军白酒业的娃哈哈集团董事长宗庆后携旗下白酒品牌"领酱国酒"首次亮相糖酒会。宗庆后告诉记者,娃哈哈将来要做老百姓喝得起的茅台镇好酒,但由于目前白酒行业销售环节的价差很高,导致优质白酒终端的零售价格超出了普通消费者的承受范围。而如果想降低价差,又可能会面临无人愿意卖酒的状况,因此娃哈哈采用了招经销商入股的模式,拿出一部分股份给优质经销商认购。

　　宗庆后口中的优质经销商必须具备实力。娃哈哈开出的入股条件是,一年销售1000万元白酒,公司就可以让该经销商入股100万。宗庆后透露,白酒板块的上市时间大概需要三到五年,"入股的经销商都可以分享上市带来的收益,但他们要在消费环节只收取合理的价差,把销售价格降下来。"

　　业内人士指出,为了稳住价格体系,需要高度扁平化的渠道结构,这恰恰是娃哈哈作为饮料巨头所擅长的部分。"大市场大流通时代,厂家别再想着控制串货,越控越串,还是琢磨琢磨扁平化吧",白酒专家赵禹指出,宗庆后欲掀翻白酒高价差天花板,随着越来越多的新营销模式的出现,白酒高利时代终结,白酒渠道多层级现象也将逐渐终结。