中国白酒行业营销发展趋势的七大预判

白酒行业在接下来的发展阶段可能会发生哪些趋势性的变化是个值得思考的问题，作为一名营销咨询人员，在用心帮助客户成长的同时，亦坚持对行业的发展趋势进行前瞻性思考和研究。

白酒传统属性虽强，但社会各要素的发展和升级必然会给行业竞争带来手段和模式的多重变革，固守传统营销手段的同时，也需探求新趋势拥抱新变化。

参照事物发展规律并结合行业大致的变迁方向，在2018秋季糖酒盛会隆重召开之际，我把对白酒行业未来发展的若干预判向同业朋友们及时分享以供参考。

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预判一，智能终端将会普遍运用到市场竞争中。随着互联网的和人工智能技术不断成熟和完善，将会有越来越多智能机器投放市场，这些终端机将拥有产品售卖、品牌传播、利益分配、数据收集等功能。

酒水行业经过十余年的高速增长，传统推广和促销手段已经被用到极致，高投入渠道运作吞噬企业大量资源，纯粹技术层面难以实现创新，商业模式层面的变化也无法给行业带来革命性的颠覆，已经融入大众生活的智能设备一定会被接受并被行业创新者导入到市场竞争中去。

预判二，厂商之间的合作走向战略化和联盟化。无论是厂家外派人员招商还是经销商主动上门寻求合作，这种传统模式达成的厂商关系可能存在关系磨合困难、利益不对等、市场推进效果欠佳等现象，厂家耗费资源商家耗费精力，虽然双方尽量避免但最终不欢而散现象非常普遍。

造成这种情况的主要原因是对运作的目标存在根本性的差距，厂家要求的是品牌持续成长，要求的是市场长期氛围，而经销商更注重短期利益和厂家的前置性投入。如果一个厂家招商时面对的是经销商群体，是一个联盟，他们的建立是在对市场运作有统一认知基础之上，并且能各自在区域覆盖范围内将市场配置资源进行最优化使用，那么厂商之间利益的天平就会得到最大程度平衡。

预判三，传播内容和消费场景塑造成为打动消费者的关键。想方设法让观众主动投入到产品消费的场景中去，造成一到此场景就会想起此产品。说教式的传统电视媒体、户外媒体因为新智能媒体的冲击而效能在不断降低。另外白酒广告中如技术、文化等层面消费者在饮用过程中完全体验不到，自身不是产品专家也没有能力去辨别，所以只有在他们的印象中建立消费场景，品牌才有可能进入他们的心智。

没有场景难以勾起他们的联想，没有场景刺激不了他们的情绪。新生代消费群体的思想完全不同于信息获取手段单一的前辈们，在完全没有物质层面担忧的情况他们更注重精神方面的诉求。喝酒场景无非喜怒哀乐悲欢离合，如何围绕新一代主流消费群体的场景化消费者将成为白酒企业值得研究的一个命题，形式要匹配，内容亦需创新。

预判四，消费者认知变化导致产品包装越来越简洁。复杂而花哨的产品包装一直都是为满足低层次小众群体而存在，简洁大方的产品包装一直都得到市场的推崇，茅台飞天多年未有大变化，普通五粮液内外包装素雅至今，洋河也一直坚持着自己的海洋蓝。

从市场表现不难看出，能够成为企业扛量旗舰产品、市场表现突出的大流量产品包装或素雅或简洁，这早已经成为趋势，并且会越来越简洁。在信息流通较弱的社会环境下，厂家和消费者之间认知差距难免大，消费者对产品价值的判断认知更多停留在形式层面，而外观包装就是形式的最好体现。

随着无处不在的自媒或智能媒体传播系统建立，消费者会越来越聪明和理性，逐渐摒弃那些与酒水无关的外在形式，越来越关注产品的内在价值，对产品的品质提出越来越高的要求，厂家必须做出应对性的调整，弱化包装增强酒水内涵。

预判五，厂商的职能分工会以更快速度发生不断变化。随着市场和经济环境发生变化，信息透明度越来越高，同时伴有厂家营销手段升级的客观需要，经销商和厂家两者的市场职能在逐渐发生变化，由最初完全经销商进行市场主导升级为当下厂家协销，协销模式又演变为厂销商送，尤其在战略性市场，经销商对市场话语权逐渐弱化。

以厂家为主导的拓展模式在较长一段时间内是符合市场发展需求的，厂家主导可以完全市场竞争导向前置投入更大。以厂家为主导的市场运作模式更多要求经销商作为资金提供者和物流配送者，职能简单明确，更利于厂家对市场的控制和对经销商的管理，同时对经销商的能力要求相对降低，承担风险亦小，这也符合绝大部分经销商的意愿。

预判六，新技术新模式新市场的出现导致一线名酒企实施跨界发展。这个趋势发生的前提是市场格局越来越固化，名酒的开疆拓土已经达到巅峰，区域强者会越来重视根基市场并不断建立竞争壁垒，区域之间的竞争门槛会越来越高，另外随着中国人口结构、消费者保健意识不断提高、生活习惯等客观现实正在不断朝着不利于酒水增量方向发展，要如同往期一样大幅度增加提高市场占有率谈何容易?

另外随着科技进步、人文变革新生事物和商业机会亦会不断呈现。名利膨胀和经营增长等因素让销售额数十亿以上酒水企业很大可能会产生跨行业涉水冲动，或许是以注资入股形式试探性介入，或许是充满自信直接运作，跨界整合并努力实现市场生态化运作或许也是白酒行业实现颠覆成长的一个风口。

预判七，区域强势酒企会不断稳固和强化大本营市场。纵然一线酒企在不断通过资源投放形式蚕食区域市场份额，但区域内有影响力企业还会存有较大的生存空间，因为无论是站在宏观经济发展还是文化传承角度，这些有竞争力的区域品牌都会得到当地消费者情感和主动购买的多向支持，客观上就存在生存和发展空间。

另外经过10多年行业竞争残酷洗礼，区域品牌企业营销体现已经基本建立，手段和方法不再缺乏，对根据地市场产品份额占有欲望极其强烈，只要营销手段正确并坚持下去区域强势品牌就一定在当地开花再结硕果。

从行业健康发展角度来说，区域品牌发展也是非常必要的，因为只有区域酒企都强大起来，行业蛋糕才能越做越大，中国白酒才能百花齐放，百家争鸣，融入文化的白酒产品才能得到更好的历史延续。

以上为我对行业发展的前瞻预判，无需耗费过多精力论证其是否一定会实现，黑天鹅越来越多，趋势和预判都是未知数，仅能提供一种思路，有助于建立对行业发展的新视角。

另外经济放水周期已过，行业繁荣短期内不会再现，哪怕再有眼光再有能力预知未来，在当前环境下活下去才是最重要的问题，留得青山在不怕没柴烧。