林锋详解泸州老窖2015三大调整
3月22日下午，由泸州老窖主办的"心力量、新征程"泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议在泸州市奥体中心举行，泸州老窖股份有限公司总经理林锋表示，公司将实施三大调整，形成发展合力。
一是组织架构调整。2015年，泸州老窖将销售全部归口销售公司，实现了对销售的统一规划、统一调度、统一管理，充分发挥了销售公司营销指挥中心的职能作用。按照"四总三线一中心"的思路，对公司整个销售体系组织架构进行了优化调整，强化了对销售前端的管理与支持。明确了销售公司总部、品牌公司与销售片区之间定位及职能分工，形成了覆盖高、中、低端全品系，以国窖、窖龄、特曲和博大等四大品牌公司为主力的销售前端业务体系。因应业务模式变革需要，增设了销售管理部、考训部、稽核部、会员管理部等销售后勤服务部门，全面提升了营销决策效率、市场反应速度和业务服务水平。公司经理班子重点加大了对市场营销工作的领导力度，健全了对销售管理队伍综合评价考核机制，加快了对公司营销团队的重组整合和恢复扩充，全国销售一线业务团队人员规模已扩张到近3400人。
二是营销模式调整。通过国窖、窖龄和特曲3大品牌专营公司的组建，初步构建起了以股权关系为纽带的客户联盟，形成了3大核心战略品牌全国核心市场控盘分利模式。国窖公司和特曲公司均已完成轮增资扩股，股东客户数量分别扩充至30名和40名；窖龄公司已经完成股东结构优化调整。通过推进以公司为主导的直分销渠道操作模式，持续扩大厂商直营渠道占比，确保了公司市场营销策略的执行力。通过推进以控制核心终端、服务核心消费者为中心的双"124"工程，大幅提升了终端控制力和消费者推荐力。
三是产品策略调整。2015年，公司全面推行了高中端产品市场定位恢复与品牌提升工作。国窖1573采取了适应市场的定价策略，跟随主竞品价格体系，并通过实施价格物流治理、市场库存清理、终端动销促进等一系列举措，拉升和巩固了国窖1573产品价格，稳固了渠道利润，提振了经销客户信心。窖龄酒和特曲通过坚持和深化价格物流治理、核心市场会战和渠道精耕细作等业务动作，初步实现了腰部产品的市场站稳。坚决实施了品牌"瘦身"工作，清理了开发品牌和产品条码。拉升泸州老窖品牌系列产品价位至100元到400元，提升了泸州老窖品牌形象和品牌价值。国窖、窖龄、特曲、博大等四大销售团队，共同开展了以塑价和动销为核心的联合会战，实现了头曲系列产品市场流通价格提升20%的目标,确保了公司主力品系全国价盘稳定和品牌影响力提升。
