从3000条码到5大单品 泸州老窖的调整到位了吗？

先来看点数据：

1、10月27日，泸州老窖发布三季报，公司1-9月(前三季度)实现营业收入58.808亿元，同比增长17.03%;归属于上市公司股东净利润为15.06亿元，同比增长13.72%。根据目前的市场情况表现，特别是国窖1573高增带来产品结构上升，直接决定利润的大幅增长。综合推测：

泸州老窖2016年计划全年收入80亿元(同比增长16.19%)的目标完成应该问题不大。

2、前段时间调查市场，尽管国窖1573的出厂价一直没有动，但由于9月份全年任务已提前完成，控量停货，积极向市场释放稀缺信号，市场终端成交其实在稳步提高，甚至有的市场终端开票价已经达到了700元。特别是随着茅五价格的走高，国窖1573的延展空间更加宽广，市场灵活度大大加强。

其实泸州老窖2016年的动作有很多，也可以称得上雷厉风行，许多人普遍反映泸州老窖这个品牌过去"透支"的太厉害了，非下猛药无法缓过来，而在小编看来，剂量最大的一副药无疑就是品牌层面的"聚焦"模式了：

服务上做加法，品牌(产品)上做减法，这句话说出来永远要比做下去容易的多。尤其是对后者来说，尤其是对泸州老窖来说，抛开传统的柒泉模式，抛开本来已经相当成熟的多品汇量模式来说，一切显得更加艰难，显得更需要决断。

判断泸州老窖的调整是否到位，可能从5大单品的建设情况和市场表现来看最为中肯!

1、国窖1573

高端基本恢复，国窖1573动销良好，高端酒收入占比不断提升(利润提高最能说明问题)!

国窖1573过去的问题在于曾经逆势挺价带来的销量下滑，后来在高端酒整体去泡沫化的背景下，顺势调价引发的渠道信息不足。而从目前来看，国窖1573已经具备足够的"性价比"，出厂价在620元左右，价格仍采取跟随主竞品五粮液策略，特别是随着茅台、五粮液价格的走高，进一步刺激国窖1573的终端动销。此外，国窖1573最近招纳中小型团购商，通过低门槛的手段抢占了许多社会上的渠道资源，同时也进一步完善全国的网络布局。

在渠道层面，通过成立国窖专营公司来加强渠道管控，保障渠道利润。调整期1573销量呈现断崖式下滑，挺价政策接近无效，渠道体系混乱。公司一方面通过降价和控量政策帮助经销商去库存，同时修复价格体系保障渠道利润。另一方面，公司开始组建国窖专营公司，推进公司主导的直分销渠道模式，加强公司对终端渠道的掌控力，目前已成立20余家1573专营子公司。

个人认为：国窖品牌专营公司最大的长处在于通过"终端配给+销售配额+区域直营"，完成了厂家对国窖1573这种高端酒市场价格的精细化掌控，这种玩法要明显不同茅五的品牌玩法，值得关注。

总体来看：任务超前完成，控量带来价格的提升，吸纳团购商进一步抢占渠道，国窖1573调整已经到位，全年1573整体动销有望超5000吨，出厂口径销量有望超3500吨。

2、窖龄酒

窖龄逐步恢复，抢占次高端市场。

窖龄酒系列自2011年推出，包括30年、60年、90年三大系列，90年定位次高端，30年、60年定位处在中端，目前总体价格带在200-500元的中高档价位，定位于"精英商务用酒"。2015年下半年，公司对窖龄酒系列产品进行全面控货，主要为解决窖龄酒价格体系下移与特曲系列产生重叠、渠道动力不足等问题，经过调整后，窖龄酒销量快速恢复。

过去窖龄的尴尬之处在于90年有价无市，而30年不仅在价格上与特曲冲突，甚至与头曲里面的高端(精品头)也有打架的时候。而通过30年控量，特别是30年和60年停货，新推90年升级版，目的很明确：旨在谋求窖龄90年所在的400元次高端价格带占位，为特曲留足价格空间。此外，还需要强调一点的是，窖龄这个品类概念本身就是泸州老窖的优势，这与泸州老窖的一直倡导的窖文化一脉相承。

而在产品宣传方面，窖龄酒聘请汪涵、孟非、华少三大著名主持人，发力品牌营销。