低端酒如何在“民酒”浪潮中脱颖而出

受经济大环境与政策影响，近两年来白酒中高端酒呈现较为明显的颓势。然而，50元以下价位的低端酒市场则依然呈稳定上行的趋势。不少经销商都将运作低端酒看作新的商机。如何在这一轮"民酒"浪潮中脱颖而出?

湖北襄阳市大德天成食品有限公司总经理姚成洲认为，"区域定制、大商运营"将会是成功运作低端酒的发展方向。

湖北襄阳市大德天成食品有限公司总经理姚成洲

低端酒将呈"小区域割据"局面

记者：尽管目前低端酒在白酒市场大环境不振的情况下，并没有受到太大影响，但这一价格带的竞争也是异常激烈的。在这样的现状下，怎样才能成功运作一款低端产品?

姚成洲：低档酒虽然拥有极大的市场容量，但要成功，它将面临多维度的竞争：品牌、品质、管理，缺一不可。经销商要想在这一领域有所斩获，除了要拥有在区域内具一定品牌张力、品质过硬的产品之外，还必须要掌控渠道，这样产品才能迅速得到发展且不至于在短期内消亡。

想要掌控渠道，必须做到让你所运作的低端产品"卖得好又赚钱"。经销商要做到这一点，除了拥有良好的上游关系、有一定的资金实力、成熟具有战斗力的团队等要素之外，还有一个不可忽视的前提：必须要在运作的区域具备能对该品相形成"垄断"。只有如此，才能真正做到对利润链条的合理分配和严格的市场管控。

从这个角度而言，只有区域定制产品才能给予经销商这样的发展空间。需要强调的是，这样的"区域"最大不能超过一个地级市。因为只有在一定范围内，才能真正做到"严格管理"。可以这样说，一款低档产品如果在一个省或者全国运营，面临的只会有以下几种情况：一，根本运作不起来;二，行销，却因缺乏利润空间，渠道商逐渐丧失积极性;三，行销且具一定利润空间，给窜货行为孕育温床使价格做穿利润见底，从而进入第二种情况。

记者：可以理解成您认为未来白酒在低端价格带的竞争上，会出现一种"小范围割据"的状态吗?

姚成洲：没错。相较中高端白酒，低端白酒同质化更为明显。在这种情况下，一款低端产品能否成功，很大程度上依恃于渠道的管理。将产品底价交予具有渠道实力的区域大商，他们在有渠道利润空间支撑的前提下，是完全有能力保证产品推广销售的良性发展和市场秩序，实现渠道链条上的各个利益方共赢的。"区域定制"将优于全国性产品记者：您怎么看待在全国范围内行销的低端酒产品?区域定制产品与之相比是否在市场上更具竞争力?

姚成洲：如果一个全国性的低端品牌在某个区域市场行销，十有八九是因为在当地并不存在拥有一定区域品牌影响力和更大的利润空间的产品与其直接竞争。首先，渠道利润带动渠道积极性，并传递至终端市场拉动消费的作用是毋庸置疑的。在这一点上，买断产品因为中间环节的减少具有先天优势;退一步来讲，若另一款代理制的产品在渠道链上设立了同样丰厚的利润，当两者的销量都达到一定数值时，全国性产品的管理难度系数显然高于区域买断产品。

我认为目前白酒的竞争已经趋于白热化，厂商共建、全国一盘棋在这样激烈的竞争中很难占得先机。目前在行业里，不少厂家的业务经理对其所负责的区域市场的了解是弱于当地的强势商家的。这样的厂商合作，就会出现厂家设定的方案很难落地，但商家却不得不去配合的情况。