岁末盘点：酒业“七种武器”哪家强？

古龙大师作为武侠界的"鬼才"，其影响力有目共睹。而这幅挽联--小李飞刀成绝响，人间不见楚留香，更加凸显了古大师辉煌的成就。然而，古大师的成就绝不仅仅局限于此，比如他的"七种武器"也被人津津乐道。无独有偶，酒业江湖也涌现了"七种武器"。

话说壬辰龙年，朝廷颁下旨意，限制"三公消费"，这无异于一道晴天霹雳，"禁酒令"一下，酒业江湖哗然一片。诸般酒业豪门一个个如坐针毡，江湖之上登时风起云涌，各大门派纷纷陷入僵局，正所谓风乍起，吹掀九州升平梦。颁布"禁酒令"已达三年之久，酒业的诸般小门小派被先后"除名"，更有不计其数的酒业经销商绝迹江湖，正是：一道"禁酒令"，酒业入寒冬。

酒业豪门在此"禁酒令"下纷纷寻觅谋变良策，以便再次傲视九州。今日小城将为各位看官盘点一下乙未羊年酒业江湖上出现的神秘的新的"七种武器"。

"长生剑"VS 定制酒

"这是把锋利的剑，伤口很细，但是深入要害。"

随着"互联网+"模式的蓬勃兴起，酒水市场的消费需求也开始逐渐的转向多元化、差异化，在此背景之下，"定制酒"渐趋兴起。它的兴起改变了酒水产品传统的生产主导权。以往，酒水的生产主导权握在酒企手中，而今随着"定制酒"的兴起，其生产主导权变成了以消费者为诉求的个性化定制生产，且这一模式，被很多企业青睐。

今年涌现出了许多的"定制酒"，诸如国台酒业与酒仙网联合推出互联网定制产品国台酱酒;京东携手泸州老窖推出了 "京选";孔府家酒推出网络专销产品"朋自远方";董酒推出了互联网定制酒"董酒何香";山东扳倒井与酒仙网合作推出了网络定制产品"52°扳倒井1915酒庄1000ml"等等。

"定制酒"的出现，一来满足了消费者高大上以及参与感、自主性的诉求;二来由于"定制酒"直接向酒企定制，省略了中间环节，也使得产品价格更加透明。如此一来，其在无形之中就提升了回购率。"定制酒"恰如"长生剑"，它直接深入和洞悉了消费者的"要害"--"价值取向"。

但是，如若盲目看好定制酒，却也未必能捞个盆满钵满。正如(jianiang_cn)主笔酒水行业研究者欧阳千里的观点，定制酒的商业模式，本应该是酒+定制，而非定制+酒。定制酒是消费者参与下的产物，其基本赢利点应该还是酒，而非其他，凡是基本赢利点不在酒本身的商业模式，不管其定制技术多么先进，定制专利多么繁多，皆是空中楼阁，或许可辉煌一时，却难以长久。

"孔雀翎"VS新三板

"世上绝没有任何一种暗器比孔雀翎更可怕，也绝没有任何一种暗器能比孔雀翎更美丽。"

新三板相较于A股市场，其"门槛"低很多，有利于中小企业登陆。而新三板对酒类中小企业而言，其最大的吸引力不外乎这两方面：一则，能够进一步提升企业的品牌效应;二则，可以更容易的拓宽企业的融资渠道使得企业快速的做大做强。

今年，酒水行业有很多中小型企业登陆新三板。诸如金易久大、酒仙网、品尚红酒、燕楼国酒等先后挂牌新三板，而华龙酒业、黔酒酒庄、法塞特股份、伊珠酒业等也相继启动新三板上市计划。

事实上，企业登陆新三板，也并不表明其融资之路可以一劳永逸水到渠成。企业在新三板上市对其而言，实则是其一个逐渐规范化的过程。即便有了很好的融资效果，鉴于股市的风云变幻却也是不可不防，

"股市"是一把双刃剑，对于企业而言，正如"孔雀翎"，其"美丽"的一面在于有了资本企业可以快速的做大做强;而其"可怕"的一面则是，其隐含的"下跌"或者"崩盘"弊病，有时会使企业堕入"万劫不复"的境地，正所谓水能载舟亦能覆舟。

"碧玉刀"VS B2B

"碧玉刀非但价值连城，而且故老相传，都说其中还藏着一个很大的秘密。无论谁只要能解开这秘密，他立刻就可能变成富可敌国的武林高手。"

B2B模式的实质，就是让厂家与消费终端店铺对接，省却酒水销售的中间环节，以此换取利润。据业内很多人士认为，B2B或可成为酒类电商的下一个新风口。

今年，诸多酒类企业致力于开拓B2B领域，买买圈今年完全抛弃当初选定的O2O领域转战B2B;酒仙网旗下的中酿酒团购也于今年投入运营;11月16日品尚汇公司B2B进口产品平台"店省省"正式投放市场使用;今年7月上线的"壹吉购"其单日流量平均在30万元上下;易酒批其淡季一月的销售额达1亿元左右，预计今年的年销售愈10亿元等等。凡此种种，足见B2B模式正在蓬勃的兴起。

虽然，B2B模式逐渐受到企业的青睐，但有业内人士指出，如今经营B2B模式的企业，其主要发力点都是集中在消化存量上，这确实能解决一部分由于"黄金十年"造成的产能过剩、库存过高给渠道带来的压力，然而并不能从产业上下游整合资源，真正实现互联网带来的渠道扁平化，即快速、免费、大量资源的充分对接。

所以，B2B除了对"黄金十年"产能的存量消化外，如果能更好的注重从产业上下游整合资源，真正实现互联网带来的渠道扁平化。那么，B2B就蜕变成了电商的"碧玉刀"，如此一来，B2B也必将"价值连城"。

"多情环"VS国企混改

"因为这双环无论套住了什么，立刻就紧紧地缠住，决不会再脱手，就好像是个多情的女人一样。"

在白酒行业的"黄金十年"，其虽然得到了高速迅猛的发展，但大多数企业却并没有充分的研究和关注大众市场，而是过分的依赖"三公消费"，而"禁酒令"的颁布无异于将这种"公务消费"模式打破，也因此促使白酒行业必须要转向大众市场以便谋其生机。鉴于此，国企的混改也就逐渐的提上了议事日程，为了促进国企在新一轮的市场竞争中处于主导地位和进一步提高市场竞争力，这种转变将是必然的趋势。

今年出现了很多国企混改案例。首个混改方案出自老白干，其不仅推出定增预案，拟向鹏华基金等5名对象非公开发行股票不超过3500万股，同时还推出针对830名员工的持股计划;作为白企龙头的茅台也加速了混改，其旗下各子公司不同程度的引进战略投资者、发展混合所有制经济，推进相关产业多元化，推动习酒等子公司上市，但茅台集团仍保留控股地位;五粮液也于近期公布了其非公开发行股票及面向员工、经销商以及基金公司等相关事宜，据公告称，五粮液此次混改总共定增1亿股，总共募集资金为23.34亿元。而今年混改规模最大的当属沱牌舍得，其射洪县和天洋控股集团、沱牌舍得集团三方已正式签订协议，天洋以38.22亿元的价格获得沱牌舍得70%的股份。

国企混改就似"多情环"， 其通过"混改"可以很有效的"缠住"资本，尤其是对于参股的员工以及经销商而言，可以进一步的提高和巩固二者的工作积极性以及利益，这种模式未来或可成为企业混改的一种趋势。虽然此种模式裨益很多，但据(微信号：jianiang_cn)记者了解，五粮液等在引资等方面似乎遇到了市场不积极的影响，这或许是员工或者经销商，甚至是业外资本对于白酒行业目前尚处于寒冬，对其信心下降造成的吧，而这也就要求企业在具体的混改方案中仍需要反复斟酌和加强改进。

"离别钩"VS 互联网众筹

"离别是为了相聚，只要能相聚，无论多痛苦的离别都可以忍受。"

所谓众筹白酒，就是以筹钱为门槛进行筹人，但不以筹钱为首要目标，围绕白酒进行资金、资源及通路的筹集。而今年的众筹白酒可谓此起彼伏，5月份首个互联网众筹白酒品牌靠上酒入驻中酒网，预计全年的销售额将达到2000万;而水晶葫芦在线上15天众筹金额超过21万， 1个月销售金额就超过40万元;到了8月份，京东众筹平台上线的"品郎哥，成《我们》电影主角"最终18天众筹得150万元;随着10月28日"洋河梦想家"的上线，这款在洋河参与下的众筹白酒终于诞生，这也标志着上市名酒企正式加入了众筹白酒行列等等。

事实上，众筹白酒的诞生，其投资者既是众筹项目的参与者，更是其消费者。这种众筹模式不但能促进消费者参与到上游产品的设计，还能拉近产品与消费者的距离，更能使得上游酒企直接面对终端需求，其产品开发更趋于精准。鉴于这种模式的利好方面，其未来一定有很好的发展前景。互联网众筹，这种模式好比"离别钩"，而其"资本"的短暂"分离"，恰恰是为了将来更好的"相聚"。

但是，众筹白酒的这种小众化群体模式，其诞生伊始就注定了其销售渠道的单一和去大众化。所以，未来的众筹白酒，在打造互联网众筹产品时，需要更具有针对性，让产品更具有一定的消费属性。如何扩大其销售层面和群体，这就值得众筹白酒从业者去认真的研究和探索了。

"拳头"VS 聚焦渠道

"拳头不像兵器，它不会丢失，也不能丢失，所以，以拳头做兵器，是需要必胜的决心和必死的勇气的。 "

鉴于白酒行业身处"寒冬"的大背景，以及流通渠道渐趋多元化和"互联网+"模式的应运而生，众多名酒企为了适应潮流加速了谋变，为了力求企业更具影响力和竞争力，其先后加入了"物联网+"大军。诸如洋河在2013年末就自建平台，推出"洋河1号"APP客户端;而茅台筹划很久的物联网云商城也于11月底进入内部测试阶段;五粮液也明确提出预计用6.6亿元建设服务型电子商务平台，其明年将正式上线运营等等

但是，鉴于白酒在流通、销售等渠道的特殊性，也有众多的白酒企业斥巨资聚焦于传统的渠道商家。去年5月，洛阳杜康入股1919酒类直供;去年8月，贵州茅台、永辉超市、深圳市国茂源商贸有限公司共同出资三千万元组建北京友谊使者商贸有限公司，在永辉超市设置茅台酒专柜，以提升茅台酒的"亲民"形象;今年4月，青青稞酒收购中酒网;9月，贵州金沙酒业投资1.6亿入股五州国酒行，深耕河南区县市场，计划三年时间在河南打造3000个加盟连锁门店等等。

酒企这种谋求变革和转型，未来或将演变成一种趋势，这或许是企业提高影响力和进一步发展的必然之路。现在，很多酒企不在只专注传统的生产观念，而是更加积极的整合下游流通渠道。如此一来，一则逐渐实现了产业的纵深整合，二则也一定程度上加快了产业的集中化程度。事实上，一个健康稳健的流通渠道，或"互联网+"模式，或传统渠道，它是一个行业进一步发展和前进的根基，它左右了一个行业的未来，或兴起或凋落。这正如"拳头"，它不会"丢失"，也不能"丢失"。

"霸王枪"VS大单品

"霸王枪，枪中王，中流砥柱，一往直前。"

大单品是相较于"群狼战术"而言的。在行业的"黄金十年"，很多酒企面对市场规模的快速扩大，纷纷进行品牌延伸，即群狼战术，从而出现了许多的产品结构。在加码全产品线、全渠道的过程中，不少酒企获得了销售业绩的几何式增长。然而，"禁酒令"的颁布，对于过度依赖政务团购的白酒行业而言，其市场迅速的萎缩，这直接引发了酒企陷入了尴尬的发展境地，诸多产品在市场上缩水遇冷。

以郎酒为例，郎酒的"群狼战略"曾经让企业一度步入了辉煌。数据显示，郎酒于2011年进入"百亿元俱乐部"，其 2012年销售收入为110亿元，较上年增长约10%。但自白酒行业进入调整期，2013年红花郎系列产品的销量遭遇挫折，其整体销售收入萎缩至80亿元，而去年销量更是继续下滑，甚至出现了员工罢工潮，其销售收入不超过60亿元。

面对如此严峻的市场形势，转变经营思路以便应对市场竞争成为白酒行业共同面对的课题，而近年来大单品的大行其道或可有其借鉴意义。而这也契合了消费者行为学中关于记忆原理的著名论断，产品一定要在消费者的心目中植入对产品的认知，换言之，只有让消费者记住该产品，其产品方能在市场竞争中成为超级竞争品。

2014年，牛栏山陈酿也就是通常所说的"白牛二"，其整体销售达2000余万箱，销售额近20亿元，这对于白酒市场的低迷、消费的疲软，不少酒企销售纷纷遇冷无疑起到提振的作用，而"白牛二"也一跃成为白酒行业现象级的产品。

而今年许多酒企也十分注重旗下大单品，并在此基础上不同程度的提高了其售价，且销售数据也有所攀升，足见消费者对于大单品的青睐。五粮液于8月3日起，对其核心产品"普五"的出厂价格上调，而"双十一"的白酒大单品销售中，"普五"更是名列销售榜的冠军;而8月初，茅台也提高了其核心产品"飞天52度"的售价;11月，泸州老窖上调了泸州老窖头曲系列的价格等等。

目前，放眼整个白酒行业，除牛栏山外，茅台、五粮液、泸州老窖等企业的"大单品"表现得也较为稳健。对此，白酒营销专家邹凌远认为，未来白酒行业正在面临市场"回暖"，对于酒企来说，市场回归理性，而未来酒企很难保证全线产品杀入市场，只能说以某个产品或某个系列产品作为核心竞争力，满足消费需求，短期内大单品策略，从市场运作难易程度和成本来说，相对更好。但也有专家持相左的意见，认为"群狼战略"作为一种策略，仍然适合于现有的白酒市场竞争格局。但，无论如何，对于"寒冬"的白酒行业而言，其大单品战略无疑占有很大的市场份额，也正如"霸王枪"一般，其是白酒品牌的"中流砥柱"。

结语：

酒业江湖瞬息万变，对于酒企，甚至是酒业从业人员，唯有根据自身的特点找准其切入点和着力点，方能催生白酒市场新的活力。白酒行业虽然尚没有走出"寒冬"，但正在逐步的向"暖春"迈进，经过此次阶段性的调整，白酒行业势必会迎来下一个更加健康、长足、充满创新的新周期!