白酒调整主流价位

在确定主流价格区间、初步搭建价格体系后，下一步就是根据竞争对手的情况调整主流价位。

　既然是主流的价格区间，那么在这个区间上，一定存在引导潮流的既得利益者，新产品要想在这些黄金区间有所作为，就要从这些既得利益者手中抢夺市场份额。 至于如何虎口夺食，需要从营销的多个层面下工夫，这里引导出如何通过对价位的调整来获得竞争优势。

　方法一，设置相接近的价格+提供相对高的产品溢价，取得竞争优势。也就是说在价格设计上追随主流定价，不进行区分，但在产品设计上则要设计出与主流竞品档次类似但某些元素如包装、年份、文化等明显拔高的产品。这样一方面可以减少对消费者的培育环节，快速切入市场，另一方面又可以与竞品形成有效对比，让消费者感受到购买本产品获得的额外增值，快速获得竞争优势。

　方法二，设计系统化的主流价格组合，通过对主流竞品的价位实现上下打压、中路跟进的方法进行压制。从主报流价位B向下和向上各小幅度延伸出一个价位A和C，A和C作为侧翼来保护主价位B。B价位的产品实现常规政策销售，而A和C这两个价位产品则配套强有力的促销。当消费者从价格角度选择时，注重实惠的可能会选择价位A的产品，而注重档次的消费者则会选择价位C的产品，三个不同价位的产品对主流价位进行了分解，分散了消费的注意力，对在这个价位竞品就会产生分而化之的功效。而本品连续的三个价位段则形成一个更密集的价格区间，给消费者选择的空间加大，从而变相达到获得竞争优势、扩大市场份额的作用。

　再次，在完成上述步骤后，一个结构比较合理的价格框架就形成了，但还需要寻找空白的价格机会点来对价格体系进行补充，尤其在一些市场竞争程度不高、市场开发不充分的区域，这个步骤会显得更有价值。

　慎防价格陷阱

　但有一个问题非常重要和关键。价格机会有时候也被称为价格陷阱，它是指市场上不存在产品或产品分布很稀疏的价格段。这是价格体系设置中的一个难点，但也可能是一个机会点，运用得当，可以使新品与竞品产生错位，享一个空白区间，判断失误，则会使资源投入方向错误，造成重大浪费，甚至会影响整个价格体系的稳定。所以在这一点上要慎之又慎!关键是要识别。

　笔者认为可以从几个方面入手：

　一是看当地的经济消费水平。贫穷地区和贫富两极分化严重地区产生价格陷阱的可能性比较大些，因为这个类型的地区消费档次容易出现断层，形成的黄金价格段数量会相对少些，所以形成价格机会的可能性就小些。经济发展均衡和整体富裕的地区，消费需求多元化，消费的层次也比较多，价格带多，更容易产生价格机会。

　二是看消费者消费观念。如果一个地区的消费观念比较保守的话，该地的消费者一方面会显得缺乏多样化的消费个性，而更倾向于甘于平庸，追随主流;另一方面还会墨守成规，安于现状，不乐于尝试新事物。在这种情况下，让消费者接受一个特的全新定价是很难的，企业容易踏入价格陷阱。如果这个地区的消费者观念比较开放的话，那么情况就可能相反，新鲜的个性的事物会相对容易地被消费者所接受，企业通过合理的设置和耐心的培育，就会开辟出一片崭新的天地来。

　以上所说的其实只是比较狭义的价格体系，它主要针对的是消费者，它与渠道价格体系组合，才能形成完整的价格体系，但是，消费者价格体系在整个价格体系中占主导作用，企业对它进行精确的把握和合理的设置，一定会在起跑线上一步。