高端白酒的“中档魔咒”

滞销、窜货现象出现在贵州茅台身上似乎匪夷所思，但是业内人士指出，茅台目前所面临的问题其实是"茅、五、泸"等以高端白酒为主的企业共同的难题，高端白酒企业似乎都面临"中档魔咒"的困惑。

盛初营销咨询董事长王朝成曾指出，高端白酒主要依靠品牌拉力，而中高端白酒则对渠道推力要求更高，两种产品是完全不同的商业模式，因此以高档白酒为主的企业如泸州老窖要想同时做好高端白酒和中端白酒，从商业模式上就难以兼容。

2009年泸州老窖旗下的主力产品之一老窖特曲也曾因为过度提价等原因出现销量下滑，分析人士指出，如今1573产品产量有限的泸州老窖也因为执行"大招商、招大商"策略，在多种产品上进行推广，而面临着中高端产品推广上缺乏重点品种、产品线太多、"子品牌自相残杀"的质疑。

五粮液（000858.SZ）则通过设立反应更为迅速、权限更大的华东营销中心，加大推广五粮醇等中端重点产品力度等方式破除这一"中档魔咒"。

有数据显示，由于五粮醇等中档产品保持了较高的增速，今年上半年五粮液系列酒产品销售总量同比增加30.50%。黄磊表示，公司在与五粮液进行五粮醇的合作时，在区域市场上引入了平台商的概念，平台商通常为所在区域的一个大经销商，原先由厂家做的事情由平台商来做，平台商完成控价等工作，这样厂家在区域市场上就进而掌握了一定的资源，而不同于原先的总经销模式即厂家给销售费用，区域市场主要依靠经销商自主进行。