白酒销售渠道面对扁平化该怎么办

近几年来，白酒市场的渠道扁平化运动导致了两个新的变化。渠道下沉：县级市场甚至到村镇，部分企业开始了所谓"直控终端，消灭分销"。

多数白酒品牌基本上都将渠道下沉到县级市场，渠道结构为：厂家-县级经销商-乡镇分销商-终端商-消费者；少数品牌的渠道下沉到村镇，渠道结构为：厂家-县级经销商-村镇终端商-消费者。

针对这两类渠道模式，我们走访需要企业，发现业内存在两种相对立的观点：

持种渠道模式（即保留分销模式）的企业认为，做生意要专业化、细分化。该谁挣的钱谁挣，不要试图把分销商的钱也挣了。这样就破坏了生意上的生态圈，会化友为敌，同时增大管理难度（渠道扁平了但宽度增加了）；

"直控终端，消灭分销"的企业则认为，终端已经碎片化（除原来的餐饮、商超终端外，随着团购和后备箱工程的普及，单位、个人都是终端，呈现碎片化），直控终端减少了决策链条，能公司对市场的敏感度和政策执行到位（如果产品价格升级，一夜之间就可实现）。又因提高了利润，可以增加品牌方面的投入。直控终端的好处是深刻把握消费趋势和消费心理，这将是未来竞争的关键。

随着农村商业网点的健全，农村连锁终端必然出现。到时候，厂家和终端对接，乡镇分销商会逐渐消失。也就是说，消灭乡镇分销是大势所趋。至于目前形势下，是直控终端好还是消灭分销好，还有待观察。