地产白酒业务人员的运作思路
这是一家20多年的白酒企业，年销量为3千多万元，企业目前的战略在收缩战线，聚集资源、重点突破，整体的思路是没有问题的，企业老板也逐渐平缓心态，有规划有方向的向前推进。
尽管过程非常艰难，但目前核心市场销量趋势在稳步上升，企业也慢慢的看到希望，但很多非重点市场的业务人员很难理解，所以反问他，你负责的市场年销量才5百多万元，并来自13个县级市场，没有一个县级市场有很好的渠道基础，经销商也不作为重点产品运作，给你几百万的投入你能增加销量、市场守得住吗？销量增长的基础在哪里？他没有直接回答我的问题。
心态要缓：在白酒竞争十分恶劣的环境下，地产白酒企业没有品质、品牌、资金实力的绝对优势，很难快速突围，也不能长期锁住区域市场，地产品牌的"三年河东、三年河西"已成了区域市场的一种必然，这种现象主要是强势竞品的挤压，产品质量的不稳定两大因素造成的，对于中小白酒企业的老板，在产品整体上市的初期，就要保持一个平稳的心态，不骄不躁。主抓产品的品质，预留足够的销量增长期限，稳扎稳打、步步为营。
思路要清：地产白酒企业市场推广，如果没有思路就没有企业精神，这种盲目无知的运作方式是不会有前途的，也不会取到理想的销售业绩，对于中小型白酒企业首先要知道自己的目标市场所需要的渠道和终端推广模式、根据企业的发展实力，制定市场运作思路，确定发展方向，对每个时间段企业要有清晰的工作任务，针对各个阶段的目标制定工作推进计划表。并严格按照各时间段圆满完成工作任务；
定位要准：对于地产白酒企业，市场和产品定位一定要准，从选择目标市场到确定核心市场需要深入调研，并根据企业的资金实力和市场的品牌、渠道基础，制定年度推广规划。力求最少投入取得最佳业绩，同时对目标市场定位合适的产品，同时对每个产品的特性进行细分，在众多产品中努力培养2-3款市场主导产品，随着市场的发展，逐步拉高产品档次。并针对性制定各个渠道的利润标准，提高目标市场的渠道销售积极性，产品的定位要对目标市场的主销竞品进行深入调研，从包装、口感、度数到价位细分，完成目标市场的产品布局。
规划要明、计划先行：根据多年服务中小白酒企业的经验总结，很多中小企业都缺乏年度及整体发展规划，有些企业甚至觉得年度的系统规划无关重要，摸着石头过河，走一步算一步，脑袋一热说干就干，这样不仅浪费精力和财力，也白白丧失了市场契机。只有规划明确，才知道企业每个阶段要干什么，怎么干，朝着哪个方向发展。安徽口子窖的全线收缩和山东景芝的全省市场布局非常清晰，通过系统规划，做出企业战略调整，明确各个阶段的工作重点，严格按照计划执行，使目前企业发展走上良性循环，并取得不错的市场业绩。
