金星啤酒在河南的破局之势
张只能选择背水一战。他的做法是将类似郑州这样的区域市场划分为很多小单元格，每个业务员直接服务约一百个终端餐饮店面。而针对商超、便利店等流通渠道，则由大经销商管理其下细分的一百个小经销商。通过多年的精耕细作，金星在每个区域市场均保持了良好的信誉，并维系了经销商和终端店的可观利润。
"终端拦截和渠道下沉是我们在郑州市场的两个优势。"金星啤酒营销中心总经理李荣军对《环球企业家》说，相比青啤、雪花惯用的大经销商模式，金星的单元划分法对终端控制力更强，其夯筑的区域竞争壁垒亦更高。
"郑州经验"很快被复制到河南省其他地市，在河南大本营，张铁山一手打造了一条固若金汤的超级防线。金星以郑州、漯河、三门峡、周口、安阳、信阳和南阳的7个分公司为据点，牢牢控制着方圆一百公里内的市场。"外来品牌想在河南立足，在近几年不会占到什么便宜。"张铁山对《环球企业家》说。
张在最为倚重的餐饮市场上则发起凌厉的圈地攻势。以郑州当地声誉卓著的餐厅萧记为例，这家以河南特色小吃烩面为主打的餐厅旺季单店每日啤酒销售量高达数百箱，酒水架上最醒目的位置永远只摆放着金星纯生、新一代啤酒和金星果园系列饮料。金星对此类终端采取了买断式经营，外来者无从置喙。
李荣军透露类似萧记这类只卖金星啤酒的餐厅在郑州市有1万多家，占全市餐厅总数的70%。这种与金星进行排他性合作的餐厅被称作专营店，该模式已占金星总销售额的50%。"在郑州市场我们有70%的掌控力，其他厂家想打破这个局面比较难。"李荣军说。一个数字是，若要想攻克郑州市所有的金星专营店，仅此一项对手就需付出上亿资金。
此外，张铁山在渠道和产品方面分别发力-他将其称之为"终端拦截"与"结构升级"。他将专营店分为ABCD四档，其中A类店必须拥有超过15张以上的餐桌，只销售单价8元以上的中高档啤酒，金星纯生和新一代即属于这个档次。BCD类店的餐桌数和产品单价则依次递减。
业务人员则被要求每周至少巡店一次，以查看销售量、产品陈列以及客户有无特殊需求，并将其汇报给上级，其绩效评价机制包含产品陈列、客勤等诸多细化指标。依照规定，金星产品必须摆放在店内平视货架上最醒目位置，金星甚至对数量做出了严格规定-每种产品必须摆放3瓶；竞争对手若想釜底抽薪，业务员则必须时间获取信息，他们被授权可与店老板沟通，商量化解的方法。最终金星得以一息尚存，其在郑州市场占有率高达60%，在河南省亦为35%。
即使如此，狼还是来了。2007年是河南啤酒行业的一个分水岭，外来者对河南市场的攻击姿态逐显。此前，啤酒战场上基本由省内品牌把持，低价厮杀之下，一瓶啤酒售价低至0.8元，利润最终薄如蚕翼。1998年，为此曾牵头发动"啤酒价格行业自律"的行动，却无疾而终。2002年，曾希望金星牵头将省内啤酒企业聚集起来，试图规范价格，活动仅胎动一月便偃旗息鼓。"那时，河南市场上流通的啤酒价格低到无利可图，根本没有人愿意进来。"张铁山说。
迫于利润压力，各品牌均加大中高档啤酒的投放力度。凶猛的"外来势力"也越来越多，其中尤以华润雪花攻势最甚。"雪花看准一个地方，就势在必得，而且多不会按规则出牌。"河南省酒业协会秘书长蒋辉对《环球企业家》说，其屡试不爽的战术则是先不惜血本攻下山头，待站稳脚跟随即调整价格，其非常规手段甚至包括免费赠饮、买一送一，有时甚至是恶意中伤发布谣言。
张铁山对此深恶痛绝。"啤酒行业没有一个不骂雪花的。"张说。类似买一送一活动，雪花的促销力度很大。销售一吨啤酒的营销费用，差不多要1000元，几乎与生产一吨啤酒费用相当。相比之下，走品牌路线的青啤则温和的多。咄咄逼人的雪花在河南一直采取间接渗透的方式，2007年起从紧邻其优势市场安徽的河南商丘、周口、驻马店等地渗透，金星则节节败退。
遇到雪花这样的死敌，张铁山只能见招拆招，但其内心非常清楚的是"不能跟雪花硬拼，因为亏不起。"精明的张对于金星亏损亦有底线-不能超过15%。价格竞争也迫使金星必须更加讲究策略，用度数低的普通啤酒来打低价营销战，度数高的中高档产品则用以品牌建?设。
坏消息接踵而至。2010年4月，雪花全资收购了驻马店悦泉啤酒。这次收购颇具里程碑意义，至此开创了巨头并购河南当地啤酒品牌的先河，河南当地五大啤酒品牌金星、月山、奥克、维雪、蓝牌等为此再度聚首，商讨对策。彼时，蓝牌啤酒董事长屠令臣甚至提议由金星牵头成立"河南豫啤集团"以共御外敌。因有此前"行业价格自律"的前车之鉴，张铁山的态度颇值得玩味-他并不积极，并以金星无整合豫啤能力为由婉拒。
此后的结局则远超张铁山预料，"豫啤联盟"胎死腹中后不久，月山、奥克、蓝牌、维雪在短短一年内相继失陷，前三家被雪花收编，维雪则落入百威英博囊中，仅金星尚存。在寡头们看来，抢占河南市场，除有效连接河北、山东、山西及湖北市场外,也为全国布局打下基础。"现在是生存的问题。"张铁山说。雪上加霜的是原料涨幅-大米涨幅为60%，麦芽涨幅为30%，啤酒花(600090,股吧)价格更是翻番,而金星省内市场的利润率仅为1.5%。
