泰山酒业如何开拓市场?

鲁酒曾一度在缺少文化积淀、品牌知名度及亲和力的情况下，盲目进军全国市场，结果溃不成军。"标王"事件之后，经过退守、反思，最后大多选择了在山东乃至当地生存。

在泰山酒业，虽然负责营销的公司老总在外出差，豫酒同仁却对到场的泰山酒业省内营销公司苏姓女负责人刨根问底。山东泰山酒业集团销售业绩的泰山特曲营销公司每年以40%的速度增长，涵盖的15个地级市2010年销售额4亿元。他们推行以根据地市场为同心圆推进法的发展方式，由1+1的营销模式向1十X营销模式转变。在每个省辖市，鲁酒几乎是遍地开花。在德州，古贝春集团年销售额将突破6亿元。在潍坊，景芝酒业年销售额突破5亿元。

从鲁酒的身上可以看出，有了家门口市场的滋养，才能支撑企业向外地市场扩张。正像山东泰山酒业一位高管说的那样，如果企业销售额超不过20亿元，就没有必要在外边浪费钱财，像扳倒井在淄博、东营、滨州，景芝在潍坊，泰山在泰安，古贝春在德州，花冠在菏泽，每年都是几亿元的销量，而这些地域的投入产出比是最高的，也是这些企业最盈利的地区。

众所周知，河南消费者喜欢尝鲜，但更为重要的是消费者对于自己家乡的产品缺乏了解和信任，或者产品的档次、包装难以满足面子的需求。目前在河南，像宝丰在平顶山、张弓在商丘、皇沟在永城、淮源在桐柏取得了当地消费者的认可，但这仅仅是其中一小部分。放眼整个河南，还有不少市场是被外地品牌所垄断，尤其在豫北市场和豫南市场，外地品牌业绩骄人，值得豫酒去深思。

来源：大河报