打造“地头蛇”式企业(二)

饮用习惯：追求安全与健康

未来白酒企业考虑的重点：一是怎样生产出更健康的白酒；二是怎样让80后、90后等新生代接纳白酒、消费白酒。

品鉴标准：多元化

白酒入口和饮后的感觉，将是消费者对品质认可的根本。入口绵甜、清爽或柔和，饮后不上头，醉酒后醒酒快、不适反应小，将是主流消费者对高品质白酒的判别标准。

因此，酒类企业在确立品牌价值诉求和研发产品时，其参照的市场导向必须按照与企业资源相匹配的目标市场和目标消费群的需求，来设计、生产产品并提供相关的服务。因为白酒并非日用必需品，购买白酒不是消费者的刚性需求，所以渠道的作用非常关键，说到底品牌塑造最终要反哺到渠道服务上。

笔者认为影响消费者消费白酒有三个因素，一是品牌的知名度和美誉度，二是购买渠道的方便性和安全性，三是产品的性价比。通俗地说，品牌建设是为了打通渠道，渠道是为了解决品牌落地，之后用性价比来解决规模问题。因此对于中小白酒企业来说，品牌较为薄弱，产品的性价比就显得至关重要，从产品质量包装上创造高性价比，来对抗一二线品牌的附加值，不失为有效之策。

差异定位：构建战略竞争优势

酒类产品消费者主导时代的来临，市场已经进入差异化定位时代。只有着眼于全国市场，从市场环境、竞争对手、消费者及企业自身优劣势研究分析出发，确立企业的竞争目标，形成资源整合，打造并提升企业的差异化竞争优势，才能实现长远发展。

企业战略定位有四种方式，主要是相对竞争对手所采用的战略性策略。

进攻战：全面打击竞争对手，取胜后自立为王。适用于一二线强势品牌企业。

防御战：不主动出击，全面防守，不让竞争对手超越，保持自己的地位。适用于具有地位的酒企。

侧翼战：这类企业一般处于夹缝中成长，寻找竞争对手的薄弱环节和地区，进行侧翼进攻，快速包抄占位。适用于企业实力及品牌一般化的酒企。

游击战：寻找以上三类企业忽视而又适合自己生存的区域市场，以机动灵活、快速反应为原则，集中兵力创造相对优势进行突击。适用于地方中小酒企。

笔者认为，营销如同战争，讲求的是战略与战术的配合，而营销的战略是战略定位，战术是渠道运作。近几年来，白酒企业中战略定位运用较好的当数洋河，洋河在2000年实施的是侧翼战，通过寻找同类产品的薄弱环节（白酒主体色调红黄、传统口感燥烈），以蓝色经典的"蓝"和"绵柔"为特突破点，从侧面进行攻击，快速包抄占位，在取得较好业绩后，于2008年左右开始实施进攻战，主动出击，快速实现了全国市场化布局，真正成为绵柔型白酒的品牌。

笔者认为，中小型白酒企业在制定企业战略时，应重视侧翼战和游击战等战略战术的灵活运用，相对于全国一二线品牌来说，中小型白酒企业应根据实际情况，树立以小博大的战略思想，只有先创造相对优势，才能确保生存和企业中后期的发展壮大。

河南二三线酒企如永城的皇沟酒业、南阳的卧龙酒业、淮源酒业、信阳的乌龙酒业等，都以构建根据地为基本战略，通过逐步巩固和提升根据地市场占有率和销量增长，实现品牌提升和利润积累，然后以根据地为基点，或向周围辅射扩张或复制新的根据地市场，图谋更大的发展。游击战运用的中低端白酒品牌为东北酒老村长、黑土地、十里八村等，特别是老村长，以低档产品主打游击战为总体指导战略，依靠总成本和销量等策略来确立自己的优势，十年来纵横大江南北，销售额达到20多亿元，实现了规模和效益的双提升。

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