白酒企业和经销商未来的发展方向

白酒市场的日趋饱和与激烈竞争、以及消费观念的更新，白酒企业和经销商又该如何发展？笔者认为，白酒行业未来发展的三个更具体描述包括：

一是总体呈现上涨趋势。随着国家宏观战略的进一步调整，拉动内需和文化兴国，中国的消费升级是不可避免的大趋势。

二是实业经济向产业经济的转移不可逆转，这里主要是指白酒生产制造型企业。受上游企业运营模式的影响，行业集中度会以不可逆转的态势提高，受行业大势和自身经营业绩的驱动，未来5年内收购成本仍然处于较高水平，在经过区域增量和价位增量的双重饱和后，企业增长率会显著下降。并购心理预期会随之下降，行业大规模整合得以实现。

三是在行业大规模整合阶段，酒类运营商将一统天下。基于渠道协同和管理协同的成本大幅度下降，操作多品牌的实力运营商将会出现，不过经营形式会从渠道逐渐向品牌过渡。现在酒类企业都是在业务层面上做文章，左手经营产品，右手经营渠道。

产品，其背后是品牌，泸州老窖、国窖1573、老酒坊等，都在做品牌产品化、产品渠道化的运作，使之更加细分。如泸州老窖的国窖1573、全兴的水井坊、五粮液的金谷醇等，都是大品牌下不断挖掘出的好产品。

渠道，其背后是组织的变革，以及相对应的模式创新。从过去看，渠道经营的状况3年左右会有一个大的结构性变化，而现在2年甚至1年半就会有大的结构性调整。渠道变革之后的模式创新是企业组织能力的培育，这一期间经销商想做大做强，就得做大量的准备工作，将模式形成规范，使得组织能力的培育得以实现。

在酒水经营层面，酒类经销商们的发展方式主要表现在产业链上充分整合上下游资源，厂商展开紧密合作，这时候，运营商的面目开始显现。一个是基于产业链往下走，自建终端；一个是基于产业链向上走，收购企业。基于资本思维，往下走是循环经济，如泸州老窖的原料基地、包材公司等；往上走是资本运作、上市等。这是酒商未来的发展方向。

在这样的产业大趋势下，白酒企业开始自建渠道和终端，白酒经销商在双重挤压之下，其核心价值就是做好服务。所以经销商在做好资金流、物流、信息流的情况下，努力打造的品牌运营商。

区域酒商未来的发展方向，一是丰富产品线，二是增强对终端的话语权。首先，经销商所代理的品牌会拉升其商业品牌。经销商不仅要代理知名品牌，还要在这个过程中打造自己的商业品牌。经销商队伍的形象、能力的提升、规范化、文化建设等工作都需要进一步完善；其次，经销商要向下游渠道延伸覆盖更低等级的市场以及更小的网点，针对不同的渠道，在产品结构和渠道结构上相互协调；最后是加强经销商的服务能力，即提高服务质量、规范作业标准、优化核心流程、导入绩效机制等。

经销商向上发展核心要素包括：经营理念的转变。经销商是以追求利润化为导向，主要聚焦在产品的销售功能，而生产厂家是以经营一个品牌为主，转变过程中组织能力需要快速培育起来；要做品牌提升，就要和消费者进行有效沟通。而资源的整合和优化、组织能力的发育、经营理念的转变，都是经销商向上游发展所面临的障碍和需要解决的问题。

那么向下走呢，像徐州的桐枫烟酒，它是酒水经销商自建终端，而且做得有声有色。自建终端和酒厂直接建专卖店其性质是不一样的，一个是长通路，一个是短通路，其经营轨迹是从酒水经销商到分销商，到终端，最后到消费者。短通路和长通路的考评是不一样的，长通路考评的是人效，短通路考评的是坪效。坪效考评的是单店运营，人效考评的是组织能力。

经销商经营的核心包括战略选择、模式、技能创新。首先战略选择是经销商需要具体规划出企业5年以后的样子，并把它描述出来；其次是资源和战略是否匹配，有没有更好的方法，然后再谈模式、技能等问题。

所以，战略决策之后，经销商需要找准机会、明确模式，通过核心能力的提升来带动企业技能的创新，从而在市场竞争中占据一席之地。