头部竞争时代 名酒企如何做战略预判？

2018年，中国规模性行业几乎均呈现出"头部竞争"经济效应，强者恒强现象愈加凸显。2017年，在互联网行业，腾讯、阿里巴巴业绩取得50%以上的增长，市值实现翻倍。在汽车行业，奔驰的销量超越宝马和奥迪，且增速大幅高于大幅高于对手。在白酒行业，"头部竞争"时代加速到来：茅台2017年无论是营收还是净利润增速全行业都是第一，达到50%以上，市值破万亿，成为全球酒王。

2018年，中国酒类市场已完成"头部竞争时代"的格局

从2017年主要上市酒企报表披露以及非上市酒企市场表现来看，中国白酒呈现出梯次增长特征：名酒龙头阵营增长速度明显快于省酒龙头阵营，省酒龙头阵营长速度快于区域龙头阵营;非区域龙头举步维艰。之所以出现以上现象，是头部企业增长和竞争的结果。

中国白酒"头部竞争时代"来临，白酒行业聚集效应将会不断凸显，从市场表现推演，将会出现三大集中现象：

一是高端向名酒化集中：无论是全国性品牌还是省酒，要想在高端上有所突破，只有一条战略：名酒化工程塑品牌，除此之外，所有的渠道工作都是徒劳。

二是次高端向省酒化集中：2018年名酒、省酒均会在次高端市场集中火力，但是，2018年次高端将成为省酒"成人礼"，在次高端市场上，2018年省酒将会在所辖省区市场实现在次高端市场定价权、对话权和控制权的三大王权的初步构建，重构"品类王+区域王"的省酒老大双王模式，2018年次高端市场，省酒势力的规模化将会非常明显

三是区域龙头从生存线向发展线集中：从全国白酒阵营竞争格局研判，名酒、省酒次高端阵营排序格局基本已定，2018年趋势清晰，不会出现大的变化。而长期蛰伏百元大众线的区域龙头必须在次高端线进行突破，这是区域龙头的规模化红利性市场，应该引起区域龙头的高度重视，争夺本地市场的控制权，否则，没有发展线的区域龙头将没有未来。

战略能力是参与头部竞争的首要能力。正一堂研究发现，2016年以来从深度调整期能够率先崛起的企业，均是2012年酒业进入调整期，能够对未来做出战略预判、能在当下做出决断、承接未来趋势的白酒企业，读懂未来趋势成为企业家必修的战略能力。

茅台三年前率先对酱酒热做出预判和决断，所以出现了茅台大众酱香酒全国热潮，泸州老窖三年前战略性预判中国名酒会集中并回暖，所以战略性的坚定主做国窖，成了新一轮高端白酒的最大受益者;郎酒预判茅台一定会涨价、酱酒氛围一定会热起来，两年前坚定瘦身，主做青花郎，从2018年来看，郎酒的战略是对的，江小白对品质光瓶、老白干对省酒新大众线、仰韶彩陶坊对省酒新品类的布局都是对未来做出的战略性研判。

企业家最大的能力是战略能力，企业家最大的挑战是站在未来规划现在。

头部竞争的战略核心是占领需求山头，建立战略位置

1、推动头部产品线稀缺性品质战略，提高高品质酒竞争力

如何才能让品质占位头部?在经济学中，有个朴素的价值规律：产品价值和供求关系相关!明确的头部品质打造，是头部酒企占位的首要战略。头部企业必须率先在头部价位段，即决定企业未来次高端产品线和高端产品线，必须打造自身品质的稀缺性战略。

头部品质稀缺性打造主要包括三个方面：产量的稀缺性，技艺的稀缺性，酿造的稀缺性。1)产量的稀缺性，形成"饥饿营销"，让消费者感受到品质的价值感。例如酒鬼内参、衡水老白干1915、花冠甲天下、彩陶坊天时、迎驾贡生态洞藏30、石花霸王醉等都是高品质少量生产，卖一瓶少一瓶"，产量稀缺性为品牌赋能。2)技艺稀缺性，在小批量生存之中运用了独特的工艺，例如手工，压窖工艺的运用，让消费者感到产品是通过更复杂的工艺酿造，以此形成高端品质的认同。3)酿造的稀缺性，更久年份，更久窖龄，更稀缺的调味原酒，更稀缺的酿造因素造就更高品质价值。对于区域龙头酒稀缺性塑造要特别强调的是要"务实不务虚"。当今高端消费者对于泛化的品质概念已经很难引起共鸣，只有具体的明确的品质支撑，才能获得高端消费者认可。