白酒行业的城镇化运动

　　洋河股份在其发布的2012年年报中就明确提出，2012年，随着国家宏观政策和经济环境的变化，白酒行业发展进入调整期，高端白酒的消费群体将会趋向多元化，白酒行业出现了销量紧缩、消费降档的现象，行业近年来的持续高速增长态势可能将不复存在，2013年白酒行业增速将会进一步放缓。但是，国家正大力推进新型城镇化建设，促进城镇化的相关政策即将出台。同时，的十八次代表大会明确提出"2020年实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番"，随着人民收入水平和生活水平的不断提高，消费结构转型和消费升级将成为必然趋势。

　　泸州老窖集团总裁、中国酿酒大师张良也认为，"白酒是农耕文明的产物，白酒产业是农产品深加工的产业。白酒产业也是城镇化的一个媒介。"

　　张良表示，包括泸州老窖在内的很多白酒企业都拥有自己的有机高粱地。这让白酒具有可追溯性。同时，工业反哺农业，这就给农民提供了更多的赚钱渠道，使农民的收入得以增加，促进其城镇化。

　　渠道能否跟上?

　　江苏沛公酒业公司品牌销售经理邢卫东坦言，"酒类营销将来一定会走进县乡村!"毋庸置疑的是，在酒类市场经济面临节点的时代，酒类营销渠道竞争更趋于细分化和复合化，渠道模式重新由封闭走向开放。"区域强势白酒企业推进市场下沉，谁能够先抓住机遇，谁便会在激烈的酒类市场竞争中重执牛耳。因此，强化市场掌控力已是必然，加速渠道下沉已经成为酒类企业下一个竞争的高地。"

　　来自东北的老村长酒算得上在乡镇市场走得最早也最到位的企业之一，众多白酒品牌都在向高端冲刺，争夺城市市场的时候，它却选择了一条走向县级市、县城、乡镇和农村的下沉之路。而今，城镇化的大潮涌来，老村长也算是拔得头彩了。

　　老村长酒的精细运营和利益共同体策略值得想要进军乡镇市场的企业学习。

　　一个很好的例子是它的铺货工作。它对经销商要求非常极致，经销商们的铺货也做得特别细致，肉食店、蔬菜摊、小卖部、小饭馆等能与消费者接触的点，基本上都会发展成它的终端。

　　考验渠道是否活跃的还有一个硬指标，就是业务员的拜访次数及与终端店的客情关系。这一点，老村长依旧是个不错的例子。据悉，很多餐饮终端店都反应相较于其他的酒厂，老村长酒的业务员跑得最勤，再小的店也至少5天就拜访一次。

　　在安徽，《华夏酒报》记者也注意到，老村长和当地的品牌金种子、文王等同样覆盖到了很多县乡镇市场内的小卖部、饭馆等终端门店，而有其产品陈列的地方都有一个"周期拜访表"，业务员来一次就打个勾，并及时了解到终端产品销售的动态和竞品的市场反应。

　　对于绝大多数区域强势白酒品牌而言，都在生产基地所在的地县级城区完成了主体市场建设，而在全省其他市、县级以下大多是薄弱市场，有的甚至还是空白。

　　"可以肯定地说，针对我国酒业的'冰山时代'，如果不能实施渠道细分下的精耕细作，建立以顾客为导向的顾客数据库营销体系，还是撒胡椒面式的渠道操作模式，企业被重新洗牌的危机将无时不在。"邢卫东说。

　　"下乡"运动

　　现在看来，不单单是地方区域性品牌开始深入到乡镇和农村市场，一些大厂品牌也已经深入到农村了。未来的几年时间里，关于农村市场的争夺必将十分激烈。

　　城镇化目标的确认首先是将酒水的基本消费人群扩容，这不是简单地由农业人口转化为城镇人口的问题，而是整个人群消费形式、生活方式的改变。

　　消费人群的培养，消费习惯的引导，白酒产品结构的升级和价格的调整，适应乡镇市场产品的推出等都需要企业做相应的市场培育和市场调研。