董兵:给消费者一个购买的理由

董兵（一个"外行"的酱酒玩家）

做销售出身的董兵，对消费市场有着非同常人的敏感。在反复的思考与调查金沙酒业的问题中，他发现当前最应该解决的问题并不是体制、不是模式，而是"给消费者一个购买的理由"。

"就贵州本地的消费者而言，他们所认同的品牌除了茅台，剩下的就是习酒以及金沙回沙。习酒、金沙并非像茅台一样走高端路线，相较而言它们更偏向大众。在贵州市场的终端，随处可见它们的踪影。"董兵清楚地认识到了金沙目前所拥有的优势。但是他也深刻地明白，金沙酒业与其在贵州市场的竞争对手--习酒之间的差距。尤其是去年之后，高端品牌受到影响的情况下，茅台集团的助推使得习酒不仅在省内市场再度攀升，更是在省外市场快速崛起，其品牌影响力急速扩大，成为了酱香品牌中备受关注的新秀。虽然，金沙这几年也一直在开拓省外市场，但是一直处于不温不火的状态。

习酒的步步走高，激发了董兵对金沙未来发展的反思。

"在省内市场趋近饱和的情况下，金沙酒业想要完成今年20亿销售任务，走出贵州市场是必然路径。但是，在走出去的过程中，金沙该如何选择？坚持原本的路线，还是对整个产品体系进行重新包装、重新定位？"这些问题，在整合金沙酒业集团之初，董兵就一直在思考。

"金沙酒业的问题并不在于产能和质量，因此金沙还是相当自信的。"董兵强调。但是除了这些，金沙还有什么？董兵来金沙酒业之后时常这样反问自己。做销售出身的董兵，对消费市场有着非同常人的敏感。在反复的思考与调查中，他发现当前最应该解决的问题并不是体制、不是模式，而是"给消费者一个购买的理由"。

"如此众多的品牌中，消费者为何选择金沙？金沙凭什么被人家认同？这些并不是我们打广告，自吹自擂就行的。"在董兵看来，金沙作为贵州老八大名酒之一，其品牌影响力在贵州早已积淀成型。在营销上，则偏重于传统营销，强调对终端的占有。而在品牌宣传上，主要是体现金沙的工艺以及其老八大名酒的地位。虽然金沙在贵州市场做得非常不错，但是认真梳理金沙，就会发现其在这几十年里并没有形成一套健全的产品体系、品牌体系。"缺乏自己的东西，成为了它走出贵州市场时的问题。"董兵如是认为。

"如果和其他的品牌一样杜撰一个故事，然后进行推广。那么，金沙的生命力将难以长久。金沙所能做的是回过头来，认真梳理以前所忽略的品牌文化和内涵，然后形成一个具有金沙特色的体系。"董兵强调。随后，也正是在这一观念的指引下，金沙逐渐回归。