酒企的"逆袭"信号已然来临

　　"组织内部只有成本，结果存在于组织的外部。"这是管理大师彼得·德鲁克对企业组织机构的深刻描述。企业的组织机构管理并不能为企业带来直接的市场销量结果，但清晰的组织架构和明确的机构职能定位，却能为企业的市场销量提升带来革命性变革。

　　目前，国内部分酒企存在企业经营组织定位不清晰、市场营销组织职能重叠、重销售轻管理等现象;酒企应该如何理清企业的经营组织架构，如何通过规范化的销售管理达到"营销"目的?

　　问题剖析：

　　组织缺失导致团队迷失

　　G酒厂位于H省东北部，具有优良的品牌基因，但在其大本营市场H市存在一定的消费者负面认知，面临退市风险。在此背景下，项目团队入驻G酒厂，开展H市场的实地调研。通过调研发现G品牌在H市场存在以下问题：

　　优质品牌基因未得到有效释放。G品牌在品牌塑造过程中，放弃了老窖泥、天然地下酒窖、甘甜古井、纯净生态等优异的品质基因，选择了虚无缥缈、自我标榜式的情感诉求;使得G品牌在前期品牌塑造过程中因为缺乏品质支撑而显得空洞，丧失了品牌调性与品牌占性，更使得优质品牌基因未得到有效释放。

　　定位不清导致的产品无序开发。消费市场定位、价格体系、产品力、市场运作与推广模式是新品推广成功的四大核心要素。G品牌过分强调产品竞争力因素，而在市场定位、价格体系、市场运作等方面缺乏系统性思考;G品牌存在主力产品、形象产品、战术产品的产品角色定位不清晰等现象，产品在市场推广、产品线延伸等方面杂乱无序，造成品牌传播和市场推广方面难以形成产品之间的"聚合效应"。

　　营销团队的波动导致执行受阻。终端推广停滞不前、经销队伍不作为、营销团队涣散等营销团队的波动，导致企业的营销策略、市场推广方案无人执行;营销团队的波动导致企业的市场管理与推动处于真空状态，执行受阻直接导致市场的负面认知持续发酵。

　　"H市场暴露的问题完全可以说明G品牌现在存在的问题，把G品牌的市场问题聚焦在H市场的话，我们可以看到消费者因为品质不稳定导致产品与品牌排斥、终端商因为推荐成本太大而不愿向消费者推荐、渠道商因终端无动销造成市场推广积极性丧失、营销团队因为找不到解决问题的方法而军心涣散，G文章来源华夏酒报品牌在H市场的营销生态已经在持续恶化，而整个营销体系在营销生态的恶化过程中无所作为，只能说明企业的组织机构内部出现了严重的问题，属于典型的组织缺失导致的企业营销策略紊乱，策略的紊乱引发企业的营销团队整体迷失。"调研总结研讨会时，项目组直击企业问题的核心，并依此为出发点，拉开了企业组织变革的序幕。

　　企业经营组织再造：

　　"所有权"与"经营权"分离

　　企业营销组织的紊乱，一般都来源于企业经营管理层的职能定位混乱，或高层动荡。G品牌恰恰存在企业股东较多，并且所有股东都参与企业的经营管理，"老板"太多导致执行人员无所适从;G酒厂的组织机构变革必须从企业的经营组织再造开始。基于此，项目组从企业经营组织梳理与规范开始推动企业的组织变革。