水井坊渠道变革：自建销售队伍
从区域总代理模式跨跃到自建终端模式，这是中国高端白酒遭遇行业危机后渠道变革的一次重大尝试，然而，水井坊的这一尝试将面临重大挑战。
省级总代制严重制约了水井坊的发展，使得水井坊渠道过于粗放，很难直接从终端获得消费者信息与真实的消费动向。
从终端售价上看，水井坊目前价格并未出现明显下挫，在总代理意欲退出的北京和武汉市场，水井坊52度的零售价格依然坚守在每瓶858元，而在天猫[微博]水井坊旗舰店，水井坊52度菁翠售价则保持在每瓶1988元。
价格坚挺的背后是水井坊逐步丢失的市场。水井坊半年报显示，2013年上半年水井坊在四川省内销售8866.91万元，四川省外市场销售30310.35万元，而2012年同期，水井坊在四川省内销售12377.80万元，四川省外市场销售71294.74万元，省内市场下滑近50%，省外市场下滑约130%，同比水井坊市场丢弃过半。
部分水井坊代理商反映：由于市场下滑巨大，开始考虑转型。"生意做不起，五粮液(17.96, -0.20, -1.10%)价格降了以后，很多客户都选择五粮液了，水井坊根本走不动。"
"如果茅台跌到800块钱一瓶，你愿意喝茅台还是水井坊?"一位水井坊代理商反问记者，在他心中答案是显而易见的。
水井坊湖北省总代理负责人韩胜利表示，目前正在进行退出湖北总代理的过渡工作，后续工作需要同水井坊公司进一步协商解决。而据记者了解，目前水井坊已经撤换公司派驻武汉和北京的销售经理，待自建终端模式和政策成熟后将重新启动两地市场。
一位熟知水井坊渠道的酒界人士表示，水井坊目前还没有一个过亿的省级市场，而在四川省外的市场，半年市场贡献平均不足1000万元，粗放型的渠道运营和政策的固化导致了大片阵地的丢失。
"省级总代制严重制约了水井坊的发展，使得水井坊渠道过于粗放，很难直接从终端获得消费者信息与真实的消费动向。"在白酒营销专家王传才看来，水井坊需要在价格体系、产品战略与营销组织结构上做系统变革。
