白酒行业的后救命稻草

"盘中盘"模式是一种贴身肉搏的地面推广模式，其成功需要大量的人财物力投入，投入不同结果完全不同，这就是为什么有的企业用了"盘中盘"后收获较大，而有的企业收效甚微的原因。一些有实力的企业敢于多投入，如衡水老白干、西凤、口子窖等，他们就获得了发展，而一些地方小企业投不起那么多钱，所以并没见什么成效。

那些发展较好的企业本身是由于掌控的资源较多而获得了暂时的成功，却被咨询公司把功劳归结到盘中盘模式上，进一步强化了盘中盘的神话色彩。

由于"盘中盘"的成功需要大量的资源投入，终结果是牵制了企业大部分的资源，把企业拖入一条死胡同。随着市场的发展，资源需求越来越大，企业大量的精力消耗在地面，而没有时间或精力思考战略创新，进一步强化了这种恶性循环。

渠道拓展口耳相传--小盘带大盘

在实战中，盘中盘都是强调一层层的带动，通过核心的小盘，带动周边的中盘，终带动整个市场的大盘。当年安徽龙津啤酒厂的纯生啤酒进攻市场，就是先从核心消费群常去的市区的几个星级高档酒店(小盘)开始，然后让这部分消费群通过口碑传播，带动其他的次要消费群在附近市区的中档酒店和普通餐饮酒店的消费，有了这些基础后，迅速结合媒体宣传、公关活动、促销等传播手段，从而启动整个渠道和市场(大盘)。

首先，龙津纯生啤酒选择了具有标志意义的省会市场--合肥来实施自己的盘中盘战略，并且龙津纯生啤酒初是从中心城市的中心市区的中心星级酒店，开始实施这项计划的。龙津确实是在有目的地通过"小盘"示范效应带动整个合肥市场"大盘"的全面启动。

其次，龙津非常聪明地将针对小盘的铺货政策转化为渠道排他性合同，低成本实现了对合肥市场渠道终端阶段性垄断。龙津在执行上市铺货政策采取了店招、展示、推介、消费一条龙近乎专卖政策，使得当年相对处还不太强势的普通酒店终端不敢轻易转换其他竞争性品牌，使得龙津实际上比较顺利的用盘中盘方式实现了对合肥市场全面启动。

第三，龙津纯生啤酒在激活小盘后，迅速启动开发市场上的更多的二批，三批等渠道，用短时间实现了对龙津纯生啤酒目标市场(大盘)的全面占领，兵不血刃实现市场的大铺货率与好销售导引。也就是说，"盘中盘"的真正优势不在这种模式本身有什么威力，而是借盘中盘之名构建的终端精细化操作体系。