水井坊变革销售渠道为救市的缓兵之计？

　　以省级总代理为核心的大代理商制度曾为水井坊跻身白酒高端品牌阵营立下汗马功劳，但在白酒销售遇阻，渠道堵塞的行业背景下，粗放的大代理制也为水井坊市场丢失埋下了弊端。

　　水井坊为了"救市"，正计划改变过去单一的大代理商制度，其措施包括下沉渠道、加大与电商合作等。

　　据了解，该公司新近推出的中高端品牌"天号陈"采用了全新的销售方式，即直接卖给小店和小的代理商，由他们覆盖到其他名烟名酒行和酒楼。水井坊在4个星期前设置了新的电商部门，直接向总经理汇报，而与垂直电商的合作也即将启动。

　　一位不愿具名的水井坊营销人士表示，厂家派驻销售人员辅助区域总代理，联合做市场终端，或者厂家直接撑控重点销售渠道(如KA系统)加总代理经营覆盖大流通渠道的直、分销模式，可以实现渠道资源与企业营销组织设置的有效匹配，产品在当地的价格体系和利润的稳定，同时企业在当地的销量业绩稳定增长。"但现在水井坊选择自己直接做终端，相当于选择了直销模式。这种模式的劣势在于，厂家需要投入更多的人力、物力、财力去扫客户，铺终端，拉动销，所带来的效益可能要远远低于预期。"

　　水井坊在北京、武汉选择直营模式，是当前形势下的无奈之选，待时间缓和，形势有所好转时，还会重新回到厂商联营依靠经销商来操作的传统模式上来。"上述人士表示。