接地气的湖北白酒经营模式

　　我们发现，关于湖北酒的纲领性或资料性文件，极其缺乏。而在中国酒业圈中能够细致梳理出湖北白酒格局一、二、三的人，更是不多。大多数来自湖北省外的酒商群体，对于湖北酒的联想往往都是一些点状特征，如白云边的兼香、稻花香的"金网"外扩、"有故事"的枝江……可随着本次调研采访的深入，我们看到了一个数据化的湖北白酒，一个可能更为真实的湖北白酒。

　　"2012年度，鄂酒营收规模更是达352.82亿元，营收上再次超越苏酒，位列升级版图第四位，营收增速达33.73%，成为中国白酒升级版图营收增速亚军。"在我们所绘制的营销数据调研表中(根据公开数据、企业采集及市场调研)，湖北省内诞生出了"三个30亿级的企业、两个10亿级的企业以及三个5亿级的企业"，并且这些数据的绝大部分是在湖北本土市场完成。

　　"40%"、"27.96%"、"15.68%"，则是湖北酒钱三强在2012年的增长率数字。而来自于2013年上半年的报表，多数企业的回馈都是保持在了两位数左右的增长。在整体市况不佳的情况下，湖北酒的增长态势虽谈不上惊艳，却也是行业瑟瑟寒意中的一抹暖色。

　　虽然，在数据背后，我们依然难以定义湖北白酒的整体表征，但却不妨总结和概括出一些它们的共性："营销竞争激烈，市场闭合度高"。"产品、价格接地气"、"品牌格局多元"、"守土意识顽强"等。一位国内白酒咨询界的知名人士曾服务过湖北企业，对湖北酒概况，曾做如是评价："湖北酒长期以来策略优先，想得多的便是业绩数字和势力范围。很少例会战略设计，总是数字、数字、数字。"这，或许也是湖北酒一个鲜明的特点吧。

　　在湖北的采访调研中，谈及最多的话题同样是"卖酒"问题。以为企业老板在和记者谈及酒类商业模式的更迭时，很郑重地说道："不管你用什么样的战略，酒总归是靠人去卖的。"于是，我们发现关公坊令业界称羡的团队销售执行力，而枝江总经理陈洪卫在接受采访中说得最多的，还是那句话："白酒就是快消品!"于是，我们看到了：卖了10多年，仍然畅销的白云边9年;5年在武汉卖到了10个亿的低端酒关公坊;千元价格档上的石化霸王醉，同样也可以实现单品1个亿;对了，还有卖了50个亿的劲酒小瓶装……

　　如果说，"楚虽三户，亡秦必楚"，体现着江东子弟的霸气情怀。那么，"把酒卖好!"，则是荆楚酒人应对时局的狡黠智慧，这可能也是一切行为逻辑的终点。