五粮液将淘汰不做市场和网络客户

目前，白酒行业深处调整期，五粮液正计划通过渠道变革来"过冬"。针对公司的营销体系，五粮液目前已经建立七大营销中心，并筹划分别成立营销公司，预计营销公司 "明年一季度前全部完成和运行"。

昨日（12月17日），记者获悉，在五粮液的投资者沟通交流会上，公司董事长刘中国表示，"建立新型（厂商）运营共同体。"五粮液相关高管也透露了公司目前正在进行的渠道变革：首先是经销体系的变革；其次公司将构建以核心客户为主的网络体系，通过市场机制去淘汰那些不做市场和网络的商家。

重抓核心客户

面对行业新形势，厂商关系成为需要重新解决的问题之一。五粮液副总经理朱中玉表示，五粮液将构建以核心客户为主的营销网络体系，"让市场去淘汰那些不做市场和网络的商家"，并明确商家的区域和渠道责任，实现五粮液品牌和渠道的双驱动。

在朱中玉看来，白酒市场目前的考验就是渠道运行和渠道管理。在过去30年里，五粮液的网络布局就比较多比较散。短期的调整有些经销商能适应，但面对这轮中长期调整很多经销商开始不适应，造成五粮液市场价格管理、维护比较困难。

"优化商家渠道，就是要确定核心客户体系。实现渠道的责任明细化，厂商各司其职，尊重社会分工，构建一个良性的市场秩序。明确经销商的区域责任，在责任区域内开展正当运营，这样市场秩序才能得到维系。本次渠道调整，绝不是简单的价格管理，而是基于市场秩序的分工重新构建，在此基础上，实现价格和体系的综合管理，用过程市场秩序。"朱中玉如是说。

在具体操作中，朱中玉强调要构建新的厂商关系，不一刀切，运营商、代理商都将有一套标准，厂商在协议中将约定彼此的责任、义务，不能搞不正当竞争。

对于朱中玉强调的以核心客户为主的营销网络体系，有投资者质疑，这是否意味着五粮液将重回过去的大经销制，只顾及大经销商而忽视小经销商。

对此，朱中玉解释称，五粮液所指的核心客户不一定是大客户，核心的定义主要是对责任区域负责。核心客户也可能是县级的中小经销商。一个县级的经销商只要把县级市场做得深透，他同样是五粮液的核心客户。