正一堂邵伶俐：中国酒商的三类生意

每一条新路的开辟，都是在战场中不断摸爬滚打、长期积累后的选择。

于酒业而言，同样如此。随着名酒集中化趋势加剧，酒行业进入头部竞争时代，酒企之间、酒商之间的竞争也越来越激烈。于酒商而言，似乎名酒、品牌资源已经被"先来者"瓜分殆尽，留给"后来者"的机会很少。但事实上，新的机会点，仍然存在，只是需要"慧眼"去发掘。

4月19日，在新锐酒商联盟淄博站四月沙龙上，北京正一堂营销咨询公司常务副总经理邵伶俐以《在大江大河中寻找酒水行业的机会》为主题，为我们具体讲解了在竞争激烈的环境下，经销商如何寻找新的机会点。酒业家现将其编辑整理如下，以启迪从业者。

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1、中国白酒解决自身高端化的方法是什么?

从过去的浓香、清香，到现在的浓、清、酱"三分天下"，酱酒迅速火了起来。中国白酒解决自身高端化的方法，实际上就是高标准和复杂化的体现。酱香型白酒的生产要经过9次蒸煮、8次发酵、7次取酒，再经3年以上酒库存放，最后精心勾兑，耗时至少5年才能成品。其高标准和复杂化正是其价格高昂的原因。复杂化能提升高端消费者的心理体验感，解决自己酒体本身的复杂感，痕迹感也比较强。

2、产业主体的成长特点和分利特点

产业主体在成长的过程中具有长期性、艰难性和残酷性。品质的培育不是一蹴而就的，培育出适合消费者口感的、让大众消费者认可的酒，是一个长期的过程;品牌的形成具有艰难性，需要天时地利人和，以及在漫长的岁月中慢慢浸染进消费者的心智中。品牌的建设、在中国文化中的定位、和中国文化的结合、消费者的培育、形象的塑造、市场的开拓等等，都是一个长期的过程;市场的竞争具有残酷性，优胜劣汰是市场的法则，市场从不会怜悯任何人，但也不会将兢兢业业坚持耕耘与思考的人拒之门外。

产业主体的利益分配具有持久性、优势性和区域性。对于酒水行业来说，没有所谓的"后来居上"，基本上谁先占领消费者心智，谁就能获得较大的优势，既得利益者和优势品牌往往占有很大的先发优势。另外，区域具有壁垒的特性。某一区域的消费者可能会形成对该区域强势品牌的忠诚度，很难接受外来品牌。

3、从行业利益分配的变化中寻找两大机会

酒水行业的格局已基本形成，既得利益者占据优势资源，"后来者"在大浪淘沙中寻找新的机会点。那么，怎样寻找呢?

一是从行业主体的变革中寻找机会。所有品牌的形成，都必须解决五个方面的问题：价格、产品、文化、品类和产区。价格与价值一脉相承，价值又包括产品本身的价值和附加价值。产品本身的价值在于品质、品类和特点，品质好、品类独特的酒，价格往往比较高。

但值得注意的是，除了产品本身外，附加价值也是不可忽略的一部分，有时候往往比产品本身更重要。附加到产品身上的文化内涵、场景、面子、圈层等等这些价值，需要长期不断地挖掘文化、打造产区以及培育消费者。

二是从行业主体经营风险中寻找机会。行业主体在经营中面临着管理、质量、体制、团队、老化等方方面面的风险。但风险与机遇是并存的，一个企业能抵御多大的风险，就能承担多大的责任，从而创造多大的价值。

4、从战略选择中寻找白酒行业的三大机会

一瓶酒，从出厂到消费者手中，要经过渠道、终端，最终到消费者手中。这三个点，都是可以寻找机会的出发点。

一是"势"比人强的机会。茅台的火热，带动了整个酱酒品类的爆发;酱酒热，也促进的茅台更进一步的发展。这是一个相辅相成的过程。在消费终端的建设中，做有品类优势、品牌优势、品质优势的产品，往往比其他产品更容易获得消费者青睐。具体而言，白酒，做基础品类的重组中的优势品牌;红酒，做优势品牌中的大单品和特而精酒庄的品牌;其他方面，做保健酒、健康白酒升级中的优势品牌。

二是事在"人"为的机会："模式"运营端。与其他食品饮料的消费不同，酒水的消费是讲究场景、人群、面子的，所以除了提升品质和打造品牌外，合适的运营方式也非常重要。这就需要我们去深入地了解消费者的消费场景、消费心理、消费需求等等，从而为消费者带来更加适宜、更有使用满足感的服务，包括：提升社群运作能力，为消费者提供特色酒品;提供收藏投资消费服务;提供特殊产品;提供高端原酒等。

三是"利"字当前的机会：业态结构端。事实上，现在很多酒商的日子都不大好过。据调研和分析，现在做的比较好的烟酒店有两类：一类是社群创新和团购创新;一类是零售创新和商业品类创新，例如1919、酒仙网、酒直达、酒便利等等。现在酒业竞争越来越激烈，很多渠道都能提供酒水，消费者的选择很多。在这种情况下，谁的服务更到位，谁就能获得消费者。酒类新零售提供"保真、便利"的服务，是今后酒商发展中不错的选择。