古井贡闫立军：白酒经销商做到这三点，就不会被淘汰
2015年已经过了一大半，安徽白酒代表古井贡取得了不俗的销售业绩，亳州古井贡酒销售有限公司总经理闫立军无疑是古井贡功臣之一。在近日一场论坛会议上，针对当前白酒行业的新形势，徽酒酒商该如何变革，闫立军发表了精彩观点，小编绝不藏私，分享出来以飨读者。
2015年上半年，国内外经济环境下行压力不断加大，白酒行业仍处于调整期，消费需求不旺没有得到有效扭转。因此白酒市场未来仍将面临激烈的竞争，白酒行业仍将持续承压。
古井贡酒在徽酒企业的同时更肩负着对安徽白酒经销商的在深度调整期做出应变与变革的倡导者。因此，以下三点，将是经销商不得不及时应变的方向。
1、变革营销体系。大部分经销商仍然停留在大分销、大批发的运作模式，抗风险能力弱，无法适应新的行业形势。经销商需要构建直分销架构，打造落地的扁平化渠道组织，建立强大的网点体系而不是网络体系，需要拥有自己的直销网点。古井在合肥建立直销网点，明确直销和分销的分工，对于古井拿下合肥起到了重要作用。
2、变革末端组织。要建立触点营销组织管理和考核模式，将一线业代、促销/导购队伍、渠道主管这三类人员作为塔尖，管理层放在塔底，销售目标分解、费用考核、过程管理从塔尖做起，未来分任务从底层分，从掌控网点、销售贡献等倒推，把单一网点变成考核单元。
3、营销过程的管理和考核。以古井为例，将三通工程变成营销过程指标和可考核量化的指标，主要抓业务队伍过程执行状况，还要对结果和效果进行评价，要用结果和效果去验证过程执行状况。
同时，闫立军还就经销商如何选择合作伙伴发表了自己的观点--"三好选择。"
首先是选择好品牌，即是否有清晰的品牌战略和强大的品牌背书。古井具有四次荣获全国名酒的优质品牌基因，2015年品牌价值高达375.55亿，雄踞全国前列和安徽龙头位置。古井整体发展战略是打造制造业的帝国，短期目标是拿下100亿，冲向前三甲；
市场层面，年份原浆由古井销售公司自己队伍运营，企业主做百元以上产品，百元以下让战略品牌运营商来做，将共创远景定位为古井的第二销售公司，作为古井的战略运营商。
据了解，为抢占百元以下价格带，丰富古井产品体系，2015年古井在年份原浆价格带下面推出两款战略新品：古井贡酒?金奖特曲和古井小坛。据了解，作为古井与共创远景共同打造的这两大品系是古井百亿战略中的重要组成部分，是古井布局百元以下档位的战略举措，产品从命名、酒体风格确定、包装定型全过程，经过半年多的精心准备，这两大战略品系才精彩亮相。
其次是选择好产品，产品品质是否过硬，是否得到广泛赞誉，尤其是国家级层面的荣誉。
第三是建立好关系，企业是否着力打造和谐共赢的厂商关系。
最后，闫立军还对在场的经销商提出了一些建议，就是聚焦经营、现金为王，在投资上一定不能分散，做到简单、专注、极致，一定会成功。
听到闫立军的精彩言论，马鞍山润霖商贸董事长徐善玉认为徽酒需要进一步加强品质的提升和消费者的体验。而酒商练好内功是关键，要做到以市场为导向、以渠道为支撑、以终端网络为根基，建设品牌工作和精细化营销管理，做好人才储备工作，打造现代商贸公司核心能力。
安徽益力商贸总经理杜刚表示徽酒板块在未来很长时间内外来品牌很难打破的，内部会出现一到两个龙头企业，出现大的洗牌。在这种形势下，酒商要有定力和信心，酒商要加强管理、进行渠道创新。
专家观点：新形势下，徽酒商如何逆势崛起？
--共创远景董事长司圣国
1、选对产品是前提。产品是一切营销的原点，也是生意赚钱的原点。在品牌面前以前战略和策略都会显得苍白，就如一句最近流行的一句话，"站在风口上，猪都会飞"一样，产品的选择决定着经销商的未来。在安徽白酒届有时候选择比努力还要重要。从淮北新时代、安徽百川等安徽白酒大商产品的匹配在他们崛起中也起了一定的作用。
对于安徽来说，本土白酒品牌占有市场份额的80%以上，在安徽做白酒生意，本土品牌当然是选择。不过在选择具体品牌的时候，还是要考虑以下因素，如品牌在行业的影响力、品牌的历史、企业实力、企业的发展态势以及企业营销团队的执行能力等要素。
2、精细管理是关键。未来三五年，经销商队伍面临洗牌，经销商要想赚钱和做大做强，必须在管理上下功夫，练好内功，向管理要效益。经销商的内部管理需要做到三个方面的精细化：
过程管理精细化：过程决定结果，销量大小取决于过程管理。过程管理要做到"五定"：定区域、定线路、定网点、定拜访频率、定销量目标；通过业务员的定期拜访和客情维护，抓有效网点数，抓核心终端店建设。过程管理的好坏与是否使用信息化工具有直接关系；
队伍管理精细化：老板要把精力用在关注人上，业务上的事情是通过人去完成的，关注事从关注人开始。白酒营销逐渐走向专业化和职业化，作为老板要在招人、留人、管理和考核上下功夫，要打造一支能征善战、有凝聚力、执行力和学习力的营销团队，方能立于不败之地。
费用管理精细化：白酒行业财大气粗的时代已经过去，经销商对于厂家给予的费用额度，要做到精准投放、监管到位。要使钱花的有效果，每一分钱都用在刀刃上，做营销方案时一定要量身定制，确保资源的使用效率化。
