白酒里面的加多宝——西风375

诞生于上世纪70 年代的西凤375，在西凤酒产品系中长期名不见经传，多年来只是以附属买赠品的身份，如灰姑娘般默默地存在于酒水市场的角落。

然而，从2012 年全面进入陕西市场以来，短短三年间，西凤375 成为了陕西逆势增长的一匹黑马，连续三年创造了超过200% 的高增长奇迹，并在陕西掀起了一场的"375 风暴"--众多类似西凤375的光瓶酒粉墨登场，涌现出凤香375、太白375 等近十款跟风之作。连陕西西凤酒股份有限公司董事总经理徐可强也赞叹道："西凤375 是西凤酒众多品牌中成长最快的品牌。"

西凤375 成功了，但一手将它捧出来的西安长宇酒业有限公司董事长陆红梅却并没有满足。她正孕育着一个让人惊叹的"超级大单品"计划--把西凤375 打造成一款类似王老吉、加多宝这样的畅销全国的白酒快消饮料，而不是一款纯粹传统意义上的白酒。

结缘西凤375 慧眼识珠爱上灰姑娘

说起西凤375 这款产品与陆红梅之间的关系，可用机缘巧合来形容。早在2003 年，西凤375 当时在市场上是不销售的，只是品尝酒和赠品酒。而那时还在铜川做酒水的陆红梅，主要以代理销售西凤系列产品为主，包括绵西凤、精品西凤、酒海等。

偶然的机缘下，陆红梅接触到了西凤375。那时候，听说西凤酒厂有一部分西凤375 的库存。于是，她花费几万元将其全部买下，作为代理的绵西凤、精品西凤等的搭赠品。然而，消费者品鉴之后，都对西凤375 赞誉有加，颇有商业头脑的她认为其中必有商机。于是，2005 年开始她就以包销的方式与西凤酒厂签订协议，在陕西铜川等小区域试水。"刚开始销量也不大，一年也就1-2 万箱，100-200 万元的销售额，也没有当回事。"2009 年之后，才从宝鸡逐渐推向陕西全省。"陆红梅回忆说。在2012 年之前，受消费大环境的影响，市场对包装豪华的酒类产品比较青睐，西凤光瓶酒的市场氛围并不好，其销量在整体份额来看微乎其微。西凤375 就像众多酒类产品中的"灰姑娘"，简洁透明的玻璃瓶包装，瓶身上的产品标签也处处透着旧时代的风格，但酒质却是的。

这款在当时不被经销商放在眼里，也不被厂里看好的产品，陆红梅却看中了，并在2012 年注册西安长宇酒业有限公司，与西凤酒厂签下家合作协议。2013 年，长宇酒业开始扩展全国市场，进入河南、安徽、江苏、甘肃、内蒙、湖南等地。

为什么会看上这款灰姑娘？陆红梅说："当时，很多经销商根本没有考虑过光瓶酒，而且厂里也没觉得这款产品能带来多少效益，但是我就是喜欢这款产品的包装和容量。375 毫升，七两半，对于陕西人来说，酒量一般的，两个人喝刚刚好，酒量稍微好点的，一个人喝也不会太多。而且包装简洁大方，细长型的瓶型，拿在手里小巧精致。总之，当时我一眼就看中了这个产品。"

政策风向转变光瓶酒市场迎来春天

在2012 年之前很长的一段时间里，由于整个酒水市场重广告宣传、重产品包装，导致光瓶酒一直只占据整个酒水销售份额很小的一部分。陆红梅虽然满心欢喜选择了将西凤375 领回家，但是这个包装简单的"灰姑娘"，在很长一段时间内，像一个"养在深闺人未识"的小家碧玉，根本没有展示自己风采的舞台。为了拉动销量，西凤375 在很长一段时间内，经常作为其他华丽包装产品的搭赠品，在市场波澜中宠辱不惊地默默坚守着自己的形象。

2012 年，随着反腐倡廉，厉行节俭等一系列政策的出台，中国的白酒行业在内外双重压力下，进入了新一轮的深度调整期。高端酒销量持续下滑，各大酒企纷纷推出"腰部"产品进行救市，江小白、泸小二、歪嘴郎等一批小容量光瓶酒打着时尚的旗号逐步挤进了竞争激烈的白酒市场，成为畅销产品，销量不断增长……

看到了白酒市场的新趋势和新变化，陆红梅凭着自己在酒水行业多年积累的丰富经验，敏锐地意识到光瓶酒新的商机和机会来了，酒水行业即将步入一个"理性消费"的时代，消费者以后选择产品将不仅仅停留在华丽的包装、铺天盖地的广告宣传以及那些花里胡哨的各种赠品上了，高性价比将会成为消费者衡量产品和决定购买的关键。

从市场上的销售表现来看，消费者逐渐开始追捧西凤375，不少消费者专门到烟酒店购买西凤375，经销商也开始大量定购西凤375。作为已经上市三十年的一款老产品，西凤375 当下再次受到各方推崇，究其深层次原因：

其一、其酒质好，她是绵柔西凤的典型性产品，其酒质可以与西凤酒中100 余元的产品媲美；

二、消费理性趋使，随着人们消费越加理性和成熟，纷纷抛开白酒的华丽包装，人们开始注重酒体酒质本身的体验和感受；

三、三十余年的品牌积淀，使西凤375 已在消费者中有了较深的品牌记忆和感情；

四、酒水市场新格局带来的大机遇，当前正是大众民酒的快速发展时期，光瓶酒作为物美价廉的典型代表，理所当然受到老百姓喜爱和追捧。这款被养了多年的灰姑娘，在沉寂多年后，终于要出阁了。

团队乘势艰辛起步汗水浇灌西凤375 辉煌

2012 年夏天，陆红梅经过与西凤酒厂协商，正式成立西安长宇酒业有限公司，并招兵买马，开始大刀阔斧地运营西凤375。"万事开头难啊。"陆红梅连连叹息初到西安的那段艰难的岁月，"2012 年夏天，当时公司刚刚成立，工作人员只有不到十个人，大家开始跑线终端市场，从6 月1 日到8 月30 日，冒着烈日酷暑，三个月时间，每天每个员工的衣衫都被汗水浸透。他们从餐饮渠道做起，2－3 瓶，3－5 瓶地销售，餐饮店是一家一家挨着跑。"正是在那样的艰苦环境下，陆红梅和她的团队不辞千辛万苦，一点一点地打开了西凤375 在西安市场的局面。

酒业黄金十年，早已让酒水行业的经销商们习惯了一瓶酒几十元甚至上百元的利润，西凤375 简单纤细的身形既不能眼吸引消费者的注意，又不能给经销商带来丰厚的回报，相比其他西凤酒品牌，注定西凤375 的步迈入市场就将走得极为艰辛和坎坷。

但是，就是在这样恶劣的环境下，陆红梅带领着长宇酒业的员工们，硬是凭着一股子冲劲和干劲，借着酒水行业形势的最新变化，走终端烟酒专卖店铺货，寻找经销商合作代理，甚至是陆红梅亲自带队，采用"扫街"式的进入餐饮渠道直接面对消费者进行推销。"苍天不负苦心人"，2012 年开始西凤375 迅速打开了市场，创出了销量连续翻番的增长奇迹。

"为什么当时一放开手做，就能有这么好的市场反响？我认为最关键的还是因为西凤375 优秀的酒质。大家都说好产品会自己说话，我觉得西凤375 就是这样的产品。"陆红梅说，"当时全面铺货虽然季节不对，但是一旦产品销售出去之后，凭着消费者的口碑宣传，销量一下子就上去了，同时，西凤375 这个名字也一下子火了！"短短两年多，这款不起眼的光瓶酒，就创造出了西凤酒历史上增速的一个奇迹，算是初战告捷。

"在今年的西凤酒全国经销商大会上，大家可能最关注的就是我们增长的数字，但其实这数字背后，是我们整个团队艰辛的付出，可以说，这个业绩，是我们用汗水一瓶酒一瓶酒卖出来的！"谈到取得的业绩，陆红梅的笑容并不轻松，因为她明白，成绩的背后是团队的辛勤付出。