心怀大梦想的古井小坛酒 为何会成下一个超大单品？

　　最近，笔者的朋友圈被一款产品的身影和新闻频繁刷屏，这款产品就是古井小坛酒，一款高端价位的光瓶酒。

　　在当前消费萎靡、增长乏力的白酒行业形势下，一款光瓶酒竟然得到了如此广泛的关注和赞誉，这不禁让笔者感到十分好奇，在中国白酒行业，好产品不少，但是能够生存下来并成为经典产品的不多。那么，古井小坛酒究竟能不能成为白酒行业又一个现象产品呢?笔者带着这个疑问，进行了一番调研。

　　一、满城劲刮"小坛风"

　　据悉，古井小坛酒于2015年4月份在河南市场上市，短短近半年时间，布局了50多家颇具规模和实力的经销商，组建成一张覆盖豫、鲁、皖的经销商网络体系。

　　更为可怕的是，古井小坛酒的铺货速度也令人惊叹，仅仅15天时间就在开封县铺货了2000多家终端网点，7天占据了民权县1000多家网点，这种铺货速度在如今终端老板对新品白酒谨慎进货的情况下，尤为显得非同寻常，可见终端老板对于该款产品的肯定。

　　而在产品动销方面，也是毫不逊色，在30多个市场陆续开展了赠饮抽奖、微信红包等针对消费者的拉动活动，累计近2000场，如此密集的消费者动销活动对于产品的销售起到了重要作用，也使得一些市场"满城尽是小坛酒" 。

　　二、四大因素判前程

　　从古井小坛的45元单瓶价位来看，竞争对手已经不是传统的光瓶酒了，而是同等档位的盒装酒，以光瓶酒之姿抢夺盒装酒的市场份额，古井小坛似乎选错了对手，但真是如此么?

　　但是仔细分析中国白酒行业的一些经典案例，如洋河蓝色经典异军突起、牛栏山陈酿风靡全国等，却可以看出其中蕴含着一些超单品运作成功所必不可少的因素。

　　1、具备名酒基因

　　长期以来，白酒市场充斥着众多的杂牌军，但是随着消费者品牌意识的增强，名酒具有先天的品牌基因，更能迎合消费者对品牌、质优以及个性化的消费需求，更具市场优势。洋河、牛栏山都是传统的名酒代表。

　　2、品牌价值提升

　　随着消费理性和价位升，传统的中低档盒酒市场容量可以说在逐步萎缩，社会中坚阶层越来越多地会在朋友聚会或自饮场合选择"去掉盒子的好酒"，消费群体阶层的提升进一步拉高光瓶酒的价格带，势必加速光瓶酒占据50元以下价位的进程，同时也对产品品牌价值的提升提出了更高的要求。

　　3、全国发展潜

　　就白酒而言，越是贴近大众消费的价位，越接近于饮料的运作，更具有流通性，容易打破区域限制，也更容易被消费者所接受。随着大众白酒市场运营价值的凸显，运作的规模效应更高，更易形成集群效应，只有具备全国化发展的能力才能成为超单品。

　　4、营销系统重构

　　大众价位白酒的营销运作一直以来没有得到高度重视，这也与以往的黄金十年里，大多数企业只重视中高端产品运作有关。

　　其实，作为快消品行业的白酒，营销系统管理能力一直与饮料业相差较远，随着行业形势趋紧，白酒营销也在向精细化方向发展，而作为与饮料相似度最高的大众白酒，更是首当其冲，过去依靠盒盖奖、低价格、人海战等单点获得突破的模式已经无法打开现在的市场，营销系统管理迫切需要升，建立一整套精细化、系统化的营销管理体系和可复制的市场运营模式，才是未来发展的必然趋势。

　　从这些因素可以看出，古井小坛酒想要成功，必须苦练内功，更多地需要多个有效层面的综合作用才能成功。

　　三、未来可期成经典

　　古井小坛酒呈现出的"招商快、铺货快、动销快"的特征，不禁让人对此产生了一份期待，由此深度研究能看出其中的一些竞争优势，也能够看到古井小坛酒的未来发展前景。

　　1、系出名门，别具一格

　　众所周知，古井以年份原浆作为企业核心品系，在年份原浆以下的大众白酒价位，古井少有能够媲美年份原浆的产品，在中档及以下的大众白酒市场，古井更是投入精力有限。

　　但此次的古井小坛酒面市却让人眼前一亮，无论从产品名称还是瓶型设计都可以看出颇费匠心，产品整体风格沉稳，虽然是光瓶酒，但是透出一股商务气息，这在古井现有的产品体系中是不多见的。据笔者从古井内部了解到，古井小坛酒从设计构思到产品面市，足足花费了近一年时间，期间几经调整，才得以看到今天的结果，这也体现出古井小坛酒的战略地位和重要程度。

　　系出中国老八大名酒之一的古井名下，再加上不俗的产品力，可以说在品牌基因上古井小坛具有很强的竞争力。

　　2、价值深挖，名酒风格

　　古井小坛在终端的定价是45元，价格与洋河的蓝优基本相当，但在品牌价值挖掘上，古井小坛并没有走时尚化的风格，而是延续古井的沉稳、品质风格。以"陶坛陈藏自然柔"作为品牌宣传语，体现出这是一款"去掉盒子的好酒"，是最贵的光瓶酒，是有面子的好酒。这样就很好地避开光瓶酒上不了正式场合桌面的软肋，使得古井小坛程度地满足目标消费者的心理需求。

　　同时，"陶坛陈藏自然柔"的广告语与古井的年份原浆、古井淡雅等主力品系的品牌诉求基本保持一致，酿造、储藏、口感三者相辅相成，全面地展现了古井作为老八大名酒之一的酒体风格。

　　3、异地，剑指全国

　　与以往新产品首先在大本营市场上市的惯例不同，古井小坛酒的上市地选择了河南。河南乃中原之地，白酒消费量大、区域市场复杂的特征，可以说也是一块新品的试验田，能够在河南市场风生水起，也就有了在全国市场一展风采的底气。古井小坛酒选择河南，这显示出古井小坛酒的强大自信心和对于全国化运作的强烈企图心。

　　据笔者最新了解到的情况，古井小坛酒已经开始在安徽、山东、河北等市场进行招商运作，剑指全国指日可待。

　　4、四维管理，系统运作

　　据了解，古井小坛酒与经销商的合作模式不是"我给产品你负责卖"的关系，而是建立在"四维输出管理"基础上的深度合作关系。

　　笔者有幸了解到"四维输出管理"的一些内容，在此将其简化以分享给大家：

　　(1)产品输出

　　为经销商提供具备竞争力、高性价比的产品。古井小坛酒就是与古井厂家深度战略合作的载体。

　　(2)策略输出

　　帮助经销商制定营销规划，明确年度核心目标及各阶段市场运作执行方案，帮助经销商更加拓展市场、掌控市场。

　　(3)管理输出

　　通过信息管理、精细化管理以及知识管理三个方面，为经销商提供营销管理服务，帮助经销商从管理中提升效益、持续发展。

　　(4)人才输出

　　向经销商伙伴提供专业的市场一线操盘人才，帮助经销商进行市场运作及内部管理，帮助经销商打造出一支强有力的销售队伍。

　　从这"四维输出管理"中可以看出，古井小坛与经销商之间的合作更注重"双赢"的结果，即品牌越强经销商越富，笔者以为这才是健康的合作关系。

　　5、定位精准，动销良好

　　很多人对古井小坛零售价位感觉偏高，但是通过笔者走访市场发现整体动销情况良好，终端渠道和消费者并没有认为产品价格过高，笔者带着这个疑问向古井小坛的运作负责人进行了采访，找到了其中的秘密。古井小坛自上市以来一直就没有将自己定位为"光瓶酒"，古井小坛也不是为了光瓶酒升，古井小坛定位是"去掉盒子的好酒"。它的主要竞争对手是同档位的盒装酒，而不是低档的光瓶酒，也不引导过去喝低档光瓶酒的消费者来喝古井小坛。因此，所有的价格定位、产品推广、终?

　　四、心怀大梦想，重磅推介遇热捧

　　笔者了解到，运作古井小坛的业务人员、经销商甚至终端店老板都对古井小坛充满信心，一句"小坛酒大梦想"让他们热血沸腾，这是一个只要努力就能实现梦想的时代。

　　目前，古井小坛酒已经开始在安徽、山东、河北等市场进行布局，前不久，安徽省酒类流通商会和共创远景商学院共同举办了"酒商公益大讲堂"，古井小坛酒连续亮相，就得到了在场许多经销商的青睐，纷纷询问产品的价格、政策以及合作方式，其招商速度也呈现席卷之势。

　　总体而言，古井小坛酒已经初步显示出超大单品的潜力，随着与经销商的通力协作、共同成长，相信在不久的将来，我们将会看到下一个超单品的出现。