酒商在调整期巧取优势品牌应该怎么做

　　4月11日-13日，2016微酒社场游学活动来到景色优美的汾酒厂。在这里，盛初集团董事长王朝成为大家带来了精彩演讲，手把手教大家在"强分化、大重组"的新环境下如何巧取优质品牌。

　　一、关于商家的本质和成败之道

　　做商家的本质是什么?大家一定要搞清楚!其实经销商本质上就是厂家和消费者之间的一个管道。在这个管道中你的价值是什么?这个管道在不同的时期，它获胜的方法又是什么?

　　不同时期，作为一个管道，经销商的成败总与3个要素密切相关。

　　，选择什么样的产品?

　　比如说酒业黄金十年，中国所有的商家只要在那个时间点拿到一个稀缺的品牌资源，就可以发大财。在这个阶段，获利方法非常简单：你这个东西找对了就行，不管这个管道的流速是怎样的，反正底下的需求非常强烈。所以那个时候拿到茅台、五粮液、洋河、国窖都能赚大钱!

　　第二、你是一个采取什么模式的商家?

　　过去十年，名酒企业基本上是靠流通去卖，模式不大重要。而做地方酒厂的所有成功经销商都要解决一个问题：就是把一个牌子做起来。如果你能把一个牌子能做成一个当地最知名的流行品牌，那你就可以赚得非常非常多。从2000年开始，酒店盘中盘和团购盘中盘的渠道模式，帮助无数商家实现了财富梦想。那么问题来了，今天商家与时俱进的模式又是什么?

　　第三、你是不是一个管理精细化的商家?

　　我们发现：成功的商家总是那些非常勤勉、善于将管理精细化的人，而仅仅靠关系、投资很随机的经销商并没有获得成功。

　　所以总结起来说：成功的商家就是懂得一个本质，即经销商本质上是一个管道。做好三个要点：挑对产品、做对模式、管好精细化。

　　二、经销商转型的3大智慧

　　1、选择品牌的智慧

　　今天酒业环境有两个基本的特征：供过于求和品牌分化。而这又决定了商家寻求代理品牌的智慧。

　　白酒是个工业化属性很强的东西。本质上，任何一个酒厂都可以整合无限多的粮食和酿造能力去生产很大规模的供给去满足市场。即使是茅台，从长期看也一定能大幅增加产能投放市场，所以白酒和葡萄酒的农业化属性不同，理论上工业化的白酒是没有稀缺性的。现在受三公抑制和宏观经济不景气影响，加上高端白酒供给足够多，高端酒是没有长期大幅涨价的基础的，高档白酒供不应求的时代已经过去了。

　　与高端酒不同，老百姓喝的酒还会升级，但是品牌会严重分化。比如山西，小酒厂过去都还能挣钱，但是现在都很难了，消费升级会趋向于优质品牌。所以白酒靠什么?其实主要就是消费升级，就是老百姓的消费平均从60块钱搞到80块钱，从80块搞到100块。

　　今年春交会我讲了"强分化"，就是整个行业总量变化不大，主要靠结构升级来推动行业增长。全世界消费行业都有个规律：消费一旦进入升级阶段，消费者对一个行业的不同产品背后品质、知识、信息的占有就会增加，这时候消费者就会更加重视品牌。而且价位升级越高，品牌化消费就越明显。所以，当某些品牌成为消费升级阻力的时候，实际上品牌强分化也就发生了：优势品牌将胜出，弱势品牌被淘汰。

　　所以，对于商家来讲什么叫智慧?这个聪明的智慧就体现在大调整时期。因为大调整时期，泥沙俱下，所有的品牌都会遇到困难。比如1998年那次调整，茅台困难很大，任何一个小经销商去茅台都可能受到中高层的重视，很多不靠关系拿到茅台代理权或专卖店代理权都是在那时实现的。2003年洋河困难也不小，那时争取海之蓝、天之蓝代理并不太困难，但今天就很难很难了。

　　好在历史总在重复，每隔几年，酒业就会经历一次大调整，很多优势品牌又会遇到困难，而这对于经销商就是优化自己代理品牌资源的一次好机会。比如从13年开始的这次大调整，汾酒、老窖、郎酒在名酒中困难，但是如果从香型的品牌占位看，汾酒在清香是，老窖在浓香、郎酒在酱香都是稀缺资源，其实是代理商一次绝佳的机会!

　　成功的哲学从来都是反人性的，你能够在多数人普遍不看好的调整中看到未来，占据调整期的机会，这就是真正的商业智慧。

　　这是我们讲的个智慧：强分化决定了未来的白酒品牌分化是非常严重的。但是每一轮的调整之后都会让那些真正有底蕴的遇到调整的品牌又重新获得生机。而经销商的智慧就是于每一轮调整的谷底期去抓住那些今天遇到困难、但又永远死不掉的好品牌，并把它据为己有。