葡萄酒零售的困扰: 为何好的零售店无法复制?

　　近来笔者一直在思考两个问题。

　　其一：为何很多同行到我们店都会说，你们门店零售很好但是没有办法复制?

　　其二：针对80和90后消费者葡萄酒零售市场，其实很空白，为什么就没有更多地酒商愿意积参与其中?

　　为什么大家会认为不能复制?因为不具备足够开放的市场零售思维

　　关于复制。初开店思维也许是：有人脉，有关系是一个门店的基础与必要条件。

　　这中间有利有弊，利在于，一开店，只需要各种关系就可以达成预期销售目标。

　　弊在于，许多人并没有零售店的整体运营能力，如若说有，那是针对特定的人脉群体开展的一系列活动，这类生存模式的门店老板往往不会花太多的心思在葡萄酒学习上。

　　想真正接近零售本质的人，需要从业者有开放性市场的零售思维，或许是很多人认为难以复制的深刻理由之一吧。

　　开放性市场的零售思维我个人的理解是：脱开关系看市场(消费者)，服务任何一个可能会进入门店对葡萄酒感兴趣的客人。

　　消费者可能是一个对价格比较敏感的中年大叔，我是否有产品可以满足他的需求?

　　消费者可能是一个为葡萄酒生活方式买单的年轻的消费者，一位颜值控，挑选产品的侧重点是，酒的标签是否足够好看?是否足够的时尚与新颖?

　　消费者可能是一个颇具消费能力的年轻消费者，对互联网不陌生，有中高品质葡萄酒的消费和体验经验，愿意更多元尝试新鲜事物和酒款，他们对产品价格弱敏感，这类消费群体会更注重门店的选品是否能引导他(她)的体验乐趣。

　　葡萄酒把关系学演绎得风生水起20年，而服务个体消费客户的零售店却一直没有得到突破性成长，这或许是未来一个不小的问题。

　　针对80、90的葡萄酒零售市场在哪里?

　　至于针对80、90后的葡萄酒零售市场，笔者认为，既热闹不已，又空白不已。

　　热闹啊，大商超有葡萄酒酒卖，满大街的名烟名酒店，街边24小时便利店也能提供我们基本的酒水需求，还有装修豪华、产品定价虚高、没有专业互动能力的各种葡萄酒专卖店。

　　可这些门店和80与90的消费者到底有多大的关系?

　　过去2年卖精酿啤酒的体验店不少，愿意开精酿啤酒店的虽没有数据考证，但我想多数都是行业新进者吧?

　　精酿啤酒的主要消费群体80和90后，他们的零售毛利是多少呢?我了解大约是15%左右。在店内体验之时消费者或许愿意高出网络溢价15-20%去体验，再高的话，一个新生代消费者就已在线下单，快递到家。

　　而一家葡萄酒零售门店毛利率可以达到多少呢?42%，这是我们门店的年平均毛利率，在成熟的零售市场，葡萄酒的零售毛利率也可达到30-35%。

　　显然，零售门店负责人一定要关注每一个零售消费者的需求，去关注产品，去提高对商品和客户的服务能力。

　　个人觉得，开一个葡萄酒零售门店，如若整体运营成本在20万/年，门店年能达到60-80万的销售额都是值得去尝试的一件事情。

　　真正的零售要做到持续性的能力，是一个点、面、线结合的问题，先开好一个店或许是解决点的开始，再去处理面和中间线，或许那个时候再复制就并不是太困难的事情了。

　　点：如果开好一个年销售额可以达到80万以上的葡萄酒零售门店，不是靠老板一已自力，而是来自于门店产品，服务和市场对话的一个结果，并打造一套适合自己的零售运营模式。

　　面：零售门店的持续盈利和获利能力是靠更大范围的服务消费者来盈利的。用杭州市场做一个简单的比方，如若我的零售品牌驻点杭州，我会先选择一个区域市场发展，以西湖区为例，辐射消费人群有100万+以上，门店配置6-8个，通过点的零售实践和对市场的不断总结来运营当地消费市场。1个门店1年的销售额在100万之时，一年总共是800万左右。

　　线：我个人理解的线是零售一整套内部管理系统的控制线，物流线，人员线，管理路径，资金周转，信息处理解决等等。

　　所以我个人常说的一句话是，如想从整箱卖酒及关系卖酒过渡到一瓶瓶卖酒的行业人来说，无论钱多钱少，先开好一个店再说，开好一个店再去探讨商业模式吧。(本文由WBO专栏作家原创并发布)

　　文 | WBO专栏作家　申向云