酱酒热下的冷思考： 经销商如何选品？

酱酒热并不代表"闭着眼选酒，瓶瓶都好卖"，很多经销商增加了酱酒品类，但是由于选品不当，产品迟迟不能动销，反而成为了经营发展的沉重负担。经销商存在的意义就是"规避风险和获取利润"，因此，在酱酒热面前，经销商需要静下心来进行冷思考，只有选好产品、选对产品，才能够在有效规避风险的前提下，真正获得酱酒热所带来的红利。

第一，经销商选品，要看清消费需求变化大趋势

经销商作为链接厂家和消费者的中间环节，存在的价值就是能够深度服务于消费者，因此经销商选品前一定要清晰消费需求变化的趋势;在影响消费者白酒需求变化的主要三大变量，暨"政策调整、经济发展和供给结构"：

1.从政策调整变量的角度来看，国家出台了诸如"工作期间不饮酒"、"醉驾入刑"等一系列白酒消费的政策法规，大众白酒消费场景减少下滑趋势明显。

2.从经济发展变量的角度来看，未来很长一段时间，我国的经济仍处于较高的发展速度，政商交往、商务交往将会更加频繁，白酒具有典型的情感投资属性，频次越来越高，消费需求不断升级。

3.从供给侧改革变量的角度来看，作为老大哥的茅台，随着产能的不断扩大和渠道结构的调整，不再是权贵的垄断;消费者越来越自信，消费需求的多元化趋势越来越明显，青花郎、君品习酒、神秘夜郎古的快速崛起就证明了消费需求多元化发展的趋势特征。

第二、经销商选品，要看透酱酒热的本质

酱酒热的表象是茅台热，酱酒的主力消费人群，不是大众消费者而是与经济发展强关联的政商务消费者，政商务酱酒消费的本质是情感投资和情感融通，在投资理论的驱动下，价格是价值的表现形式，酱酒的趋优消费特征明显;因此，酱酒热的本质是头部热。

在头部热和多元化发展趋势推动下，政商务消费者对酱酒提出了更多的要求，他们不仅要求"品质和健康"，更要求有故事、有话题、有价值。

第三、经销商选品要掌握"品质-价值-价值"模型

酱酒选品的坐标体系有三大维度，暨品质维度、消费价值维度和运营价值维度。在三大维度的共同作用下，酱酒在高端、次高端价格段已经形成了高质量、高规模引领发展的格局，也就是我们常说的酱酒头部热现象;2020年全年酱酒厂家营收实现1500亿元，其中千元以上的高端产品，销售占比60%，次高端占比20%。

维度一：品质维度，地利、天时、人和酿好酒

酱酒的产区特征比较明显，与特定区域的"山川、河流、土壤、人文、习俗"等资源禀赋紧密相连，因此，只有在特定的产区环境下，"依地利、循天时、安人和"才能够酿造出高品质的酱酒。

选酱酒的品质维度，就是选"地利"，选"天时"，选"人和";只有酿酒大师在特定的产区环境下，严格按照特定的时间工艺，进行酿造，才能保障酿酒的品质。

维度二：消费价值维度，"有面子、有故事、有优势"的三有产品

酱酒的消费主要是情感投资，因此要求有面子，价格引领;有故事，品牌生动易传播;有优势，优势突出容易构建消费认知。

维度三：经营价值维度，"好模式、好政策、好利润"的三好产品

酱酒的经营模式与浓香型、清香型白酒对比，截然不同，因此，经销商选品需要重点关注的是企业是否为经销商匹配了驱动性保障体系，暨：运营模式是否成熟?政策支持是否到位?利润分配是否合理?

第四、掌握"品质-价值-价值"模型

酱酒热，并不代表着酱酒瓶瓶都好卖;经销商选品一定要看清消费升级的趋势，看透酱香热的本质，掌握选品的规律路径和方法，选择品质有保障的产品，选择有消费价值的产品;选择有经营价值的产品。(本文选自《中国酒业》杂志2021年第5期)(原标题：酱酒热下的冷思考： 经销商如何选品?)