贵州茅台李保芳：取消百余家经销商资格，扩大直销渠道

　　"2018年是茅台发展史上为特殊的一年。一方面，全年发生了很多大事。年初以来，我们相继经历了价格调整、班子调整、股价跌停、'国酒'商标等一系列重大事情，特别是下半年，几乎月月都有。好在有大家的支持，加上我们自身的努力，所有事情都很平稳地渡过了。"在今日召开的2018年茅台酒经销商大会上，茅台集团委、董事长，贵州茅台（600519.SH）董事长李保芳对此说道。

　　据他表示，目前茅台酒临新的任务，主要是营销体制的理顺和完善，大体上会有100余家经销商被取消资格。今后一段时期，茅台酒将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。与此同时，茅台酒将重点扩大直销渠道，推进营销扁平化。

　　取消100余家经销商资格

　　在本轮的白酒行情中，伴随着茅台酒的热销，厂家留给的渠道利润相当可观。按照目前的969元出厂价计算，经销商每卖一吨茅台酒，利润可以达到112.57万元。作为既得利益获得者的经销商们，备受"千夫所指"，屡屡被质疑过是茅台酒爆炒的"推手"之一。

　　今年10月底，茅台集团内部开启了新一轮人事调整。不同于以往，这轮人事调整，将关系到茅台酒酒价走向。

　　此次经销商大会召开前夕，财经记者在采访中获悉，茅台方面已在低调整顿茅台酒经销商体系，如有一些经销商配额已被取消。

　　此次茅台酒经销商大会亦证实了100余家经销商资格被取消的消息。

　　李保芳表示，可能很多朋友也在忐忑，都在担心资格会不会被取消，计划会不会被扣减，利益会不会受损。请大家放心，守法、合规、诚信经营的经销商朋友不在此列。大家不必为营销体制的理顺和完善，而担心合法权益、合理利益会受到伤害。

　　"我们在制定政策、出台措施、安排计划时，会以此为基点，统筹兼顾、综合平衡，全力做到'双赢'。大家要做的，是把精力集中到进一步做好市场服务、巩固市场基础、提高消费者满意度上来。只有这样，才会形成更加强大的厂商合力，实现共同受益，这也是我们特别期待的。"李保芳说道。

　　针对茅台酒自身的营销状况况，李保芳也指出了两大问题，一是市场政策仍有随意性。二是营销措施过于任性。他举例称，前不久出台实施的年份酒政策，可谓'政策一出，市场即乱'。那段时间，无序竞争、压价甩货，酒的价格应声下跌，经销商朋友们有苦难言。究其根本，不是市场的问题，不是经销商的问题，而是出台政策不严肃、不慎重，带来的后果。尤为严重的是，市场价格与产品价值是背离的，'年份'二字已然失去了其应有的价值认可和价格体现。

　　"今后研究出台政策、制定营销措施，一定要广泛调研、权衡再三，不能等结果来验证对错，更不能不计后果。"李保芳亦强调称。

　　李保芳表示，以目前的社会消费水平、消费习惯、消费趋势，白酒行业普遍向好的基本面没有改变，不会很快进入衰退期或停滞期。为重要的是，以现有基础和条件，茅台与宏观形势不会是完全的正相关关系。茅台酒供求紧张、产品短缺的特征，短期内不会改善、也不会改变，市场的基本面仍将是稳定的，仍会处于上升期，继续保持平稳有序健康发展的势头，不会被"唱衰"。

　　扩大直销渠道

　　今日中午，贵州茅台对外发布公告称，经初步研究，公司 2019 年度茅台酒销售计划为 3.1 万吨左右。对比2018年的2.8万吨，该销售计划增加了3000吨，大体符合往年的计划增量情况。但增量的投放量区别以往，即将加大在直销渠道的投放。

　　在这次经销商大会上，李保芳解释称，这个量不会全部用作经销合同计划，只会是其中一部分。具体安排上，公司仍会坚持以不牺牲"守法、合规、诚信"经销商的利益为前提。

　　据悉，结合当前工作实际，茅台方面将以2017年计划量为基数和存量，坚持"不增不减"，和经销商签订2019年经销合同，总量为1.7万吨左右。

　　李保芳也表示，此举意味着今后不会再有对经销商环节的计划追加，也意味着2019年将成为进一步理顺和完善营销体制的"破局之年"。

　　而存量之外的增量部分，茅台方面则将以"优化市场布局，增强调控能力，促进效益增长"为原则，统筹进行安排。其中，重点扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格。

　　初步考虑是，茅台方面一是从面上和量上，扩大各省直销；二是与大型商超合作；三是与知名电商合作；四是投向国内重点城市机场、高铁站的经销点。

　　李保芳表示，为防止制度缺失、权力过度集中，避免不按规矩、不走程序的暗箱操作，明年开始，计划安排要逐步透明起来。初步考虑，给一年过渡期，到2020年，要让经销商在一定程度上、一定授权范围内，知晓整体计划安排。为此，公司也将把经销商的计划量录入系统、逐步公开。

　　李保芳表示，公司要顺应时代和形势发展要求，坚持"渠道畅通、管控有力、扁平化"，进一步理顺和完善，才能防范市场风险，稳定发展势头。