白酒行业的“互联网思维”等于“用户思维”

年关，白酒最重要的旺季，很多经销商朋友却反映动销不畅。与之形成鲜明对比的是，酒仙网销售的"三人炫"突破百万瓶大关，糖烟酒周刊喊出20天要卖1个亿酒鬼酒，华泽控股的李渡酒业两月不到销售千万，甚至县级酒企阁老贡出品的靠上酒也能月过万瓶……有些数据虽然被业内质疑，但不可否认的是这些案例均是白酒与互联网相结合的有效尝试。欧阳认为应该对这些现象进行更加广泛的讨论，而非等尘埃落定之后再研究。

互联网思维，是一个被谈烂的词，尤其是在行业调整中白酒行业。欧阳认为，互联网思维，其实就是"用户思维"，狭隘的讲，就是愿意为产品买单的人的思维，而不是网友抑或是受调查人的思维。真正注入"互联网思维"的产品，渠道应该是尽量扁平的，即产品从出厂经过"配送商"直接到消费者，而非经过代理商加价后再到消费者;真正注入"互联网思维"的产品，应该与购买者尽量互动，从购买前到使用中直到再次复购，只要消费者想找到生产者互动就能尽快找到并得到及时反馈;真正注入"互联网思维"的产品，应该能够解决"二轮传播"及扩散的问题，摆脱对创始人及推广人员的依赖，真正实现"使用者即传播者"。

渠道扁平是产品微利的必然结果。互联网产品，尤其是中国的互联网产品，往往先以价格开战，任何一款网络爆款，性价比非常高，让每一个想买此类产品都很动心。如果一款产品的性价比非常高，意味着出品方根本没有太多的利润，甚至在除去推广、引流、策划、物流等费用后，几乎是不挣钱，甚至是赔钱，因此很难留有充足的费用来养渠道，这就意味着渠道充当着"支线物流"的作用。不挣钱的买卖是不道德且不长久的，因此回过头来看，爆款产品的背后又获得了什么?企业战略的尝试，产品品牌的提升，运作团队的锻炼，消费客户的积淀，而这些统统没有花太多的钱，而随着未来精细化管理，规模化生产及相关产品的销售势必会产生巨大的利润，而这些利润是否能够持续，则基于爆款产品打造时的牢靠基础。

互动交流是黏住用户的必然手段。提及互联网产品，不得不提参与感。参与感仅仅是用户的感觉，参与其中的人未必会有参与感，不参与的人未必没有参与感，核心其实在于用户能感受到产品生产者对自己的尊重。笔者曾经做过数次实验，酒局的时候拿标版的名酒(飞天、普五等)请大家给予意见时，有人感觉度数高，有人感觉度数低，有人感觉瓶型不错，还有人感觉名字不好，归结一句话，众口难调，千人千态。用户参与，从酒体到瓶型再到包装最后到销售，任何一个环节理论上都会与用户进行互动，可在具体实践中唯有包装最容易实现，即包装的可定制化。酒企根据用户的需求进行包装的快速全面化定制，实现用户对场景用酒的炫及礼物通路的情。互动交流除却定制，还包括微博、微信的互动。切记互联网白酒的关键是大多数人的满意，不如一小部分人的狂热。

使用传播是持续增长的必然过程。传播的范畴很广泛，有新闻、事件、公关及体验等，而对于白酒而言，饮用是最好的传播。新品牌的酒水开发市场时，总会有几次比较大型的品鉴及送酒活动，其目的就是希望所谓的"意见领袖"能够给予新品牌以"口碑传播"。互联网的产品，在一轮或者二轮传播之后，从复购率就能就能判断该产品是否能够持续。复购率的基础在于超出预期的酒质，复购率的必要条件在于用户能否及时找到出品方。使用者即传播者，意味着购买者不一定是使用者，使用者也未必是购买者，在使用传播之后，自然增长的购买或许来自于购买者、使用者的朋友圈。没有快速的使用传播，互联网产品就不会迎来持续快速的增长。

行业持续调整的根源在于产能过剩、用户断层，在移动互联的冲击下，或许只有茅台、五粮液这样具备强烈文化属性的品牌依托品牌势能而动销，而那些被广告、故事成就的品牌将会逐渐消失在用户的记忆当中。