椰岛前总经理王黎明再论保健酒市场之争

一篇《从椰岛与劲酒"生死战"看"老二主义"的出路!》在行业内引起巨大反响。在文中，申任海向读者娓娓道来了一场精彩的椰岛、劲酒之间的酒业经典大战。

文章发表后，除了受到酒业同仁的认可外，也受到椰岛前总经理王黎明先生的关注。11月9日下午13点59分，王先生转发此文，并做了详细评论。评论中，通过椰岛、劲酒之战，再谈保健酒市场的机会所在。希望王先生的见解能够给予酒业更多的启示。

王黎明先生评论原文：

申老师一篇对椰岛劲酒的竞争深度分析让我又回到当初的风云岁月。离开保健酒已有时日了，不想再次触及，但有不少老同事，老部下希望我也来说说，忍不住提起笔。

今天的椰岛如此，已是10年前可以预料的!原因自然是多方面的。根本来说，是企业战略与国有体制出了问题，这里不想评述，仅仅从营销战略和模式层面谈谈一家之言:

椰岛营销最大的失误就是，错失成为行业双雄的时机，当断不断，营销战略模糊造成全国不能一盘棋，长期诸侯割据。

保健酒市场本来可以形成两类市场，一是以劲酒为代表的中年市场;二是以椰岛为代表的老年市场。这是由各自产品的属性决定的，劲酒和华东椰岛的成功足以证明这两类市场需求的存在。可是因为湖南类似于劲酒的模式的成功，导致椰岛一直存在"老年和中年"，"餐饮和礼品"之争。最终椰岛选择了模仿劲酒之路，从此失去自我，每况愈下。

椰岛鹿龟酒老年消费的功能属性很强，在华东本以老年功能市场进行强力推广，却无意中打开了礼品市场，最终形成"父母愿意长期喝，儿女愿意长期买"的目前最大的一块礼品市场~儿女晚辈孝敬父母长辈。

当年华东营销模式的核心：平时做透功能认知文章，让老人愿意喝，愿意长期喝，节庆时节做透孝敬长辈的情感文章，让儿女愿意买，愿意长期买的持续礼品市场。

这个优势是椰岛的核心优势，是劲酒无法替代的，自然其市场地位也无法取代。定位与消费心智的构筑才是品牌立于不败之地的根本!可惜，椰岛却在劲酒的超速发展中迷失自己，模仿注定死路一条!

众人都以为，华东椰岛礼品的成功就是靠广告砸出来的，我不否认大广告的价值，但是大家可知道，椰岛在华东积累了有50万户消费者数据库名单，每月寄送养生手册，每人寄送生日贺卡，每人电话祝福生日可是坚持了10年。

这种深度客户管理体系才是椰岛成功持续维系的核心与根本。这也就是虽然礼品有下滑，但这几年椰岛都已经看不到礼品广告下节庆时节拿椰岛送礼仍然是主流的根本原因。

现在仍然有更多的前仆后继者鱼灌而入，纷纷死在沙滩上，就是认为模仿劲酒是机会，但是大家想没想：消费者不喝劲酒而买你的酒的理由是什么?低价?渠道让利?都不可能建立品牌，结果是为劲酒市场添砖加瓦，做了嫁衣。今天劲酒的强大已经在中年市场形成垄断，奉劝模仿劲酒的诸君们冷静思考思考吧，不要让自己过去多年的收获一夜之间付诸东流。

目前保健酒的机会唯有就是椰岛让出的市场机会~老年保健酒市场，三九虫草酒，鸿茅药酒在苏南上亿的规模足以证明我的判断。老年的功能刚性需求注定了这个市场的强劲!