小而美的川黔酒企怎么玩？

　　"今天，再去四川的泸州、宜宾走一走，中小型企业很难见到了。在产业整合的趋势推动下，赤水河产区中小企业将进入整合期，由1000家集中到100家。"资深酱酒专家权图预判，中小酒企被整合的命运在所难免，这是产业发展的趋势推动，也是行业竞争的必然结果。

　　中小企业仍有机会空间

　　近日，贵州、四川的"十四五"规划相继发布，《贵州省国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标纲要》指出，以龙头企业为培育壮大白酒企业梯队，打造贵州酱香型白酒品牌，构建"品牌强大、品质优良、品种优化、集群发展"的贵州白酒产业发展体系。3月17日发布的《四川省国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标纲要》指出，实施"川酒振兴"计划，优先发展名优白酒千亿级产业，高质量打造"中国白酒金三角"。

　　可以说，加大知名品牌的培育力度，实现产区的集群化、高质量发展，是川黔两省做优做强白酒产业的共同聚焦点，对于尚待突围的中小企业，看着品牌企业阔步前行的同时，不得不根据自己的实际情况，谋求发展空间。

　　当《华夏酒报》记者问及茅台镇的主打绵柔酱香的某酒厂销售负责人"2020年酒卖得怎么样"时，该企业人员表示"一般"。

　　他说，"酱酒火属于已经树立起品牌知名度的企业，现在企业的销售较之前并未有多大改观，但鉴于名酒企业产能受限的现实，企业加大了厂区游的力度，让大家看到品质的，并在定制酒上做足了文章。"四川、贵州是浓、酱香型白酒的主产区，只有头部企业确立了全国市场的布局，对于尚不足以全国化布局的中小企业，有业内人士指出，"可以鼓励中小型白酒企业根据自身产品特点，结合白酒消费地域属性，分区域开展精准营销，积极开发县级和村级市场，借助民营、个体商业的活跃性，建立多载体、多层次、多渠道的营销网络体系"。

　　竞争中探索新模式

　　2014年，在白酒行业步入调整期的第三年，作为酱香型白酒主产区的贵州就推出了"黔酒中国行"的推介活动，包括茅台酒、董酒、习酒、国台酒、钓鱼台酒、黄果树酒、英雄渡酒、乡巴佬酒、龙斟酒等共47个品牌参与了北京首展。对此，有业内人士分析称，持续开展的"黔酒中国行"宣传活动促进了营销创新及商业模式创新，扩大了营销网络体系，优化了营销网络布局。有竞争压力，也要看到成长空间，对于中小型酱酒企业的机会点，北京君度卓越咨询有限公司咨询师张胜军提出，中小型酱酒企业的三个机会点在于：

　　一是酱酒品类持续增长的机会，酱香热仍在持续，产业规模在快速扩大;二是品牌化崛起的机会，酱酒品类热，但真正意义上的品牌却很少，无论是规模化发展还是特优美发展，对酱酒企业来说意义都很大;三是基地化发展的机会，随着酱酒市场的不断扩容和消费升级，酱酒消费人群不断扩容，茅台镇有明显的产区优势。走出去，打造基地市场，是茅台镇小企业的发展机会!

　　"整合在所难免，还是要改变思维，要向元气森林、酣客等品牌学习，敢于破圈，才能出圈。"最近，在上海参加了新锐品牌大会的一家酱酒企业负责人表示，探索新模式的赋能，正在成为中小企业破圈的机会点。

　　除了模式创新，业外资本也持续向茅台镇的企业递出了橄榄枝。在资本加持、模式创新下，不少企业仍有突围的机会点。据了解，在茅台镇，一些投资者会联合专业公司对潜力型酒企做评估，并与品质有保障的企业合作，孵化出一个新品牌，在新消费领域闯出一片天地。就像权图说的，"圈层品牌将保持长期生命力"，女士的箱包、香水、威士忌等都有一些个性化的小众品牌，基于品质、基于手工、基于稀缺等要点，在国内大循环的消费背景下，小众品牌是有机会的。酱酒企业如此，清香、浓香企业也如此。

　　小而美的新玩法

　　白酒属于嗜好性食品，讲究一酒一格，整个酒类消费也向适口、顺口，饮后舒适度好及个性化、特色和转变。中小酒企虽然会受到名酒企业的持续降维打击，但具有地方风味的区域品牌依然有强韧的生命力。用著名白酒专家、源坤教育创始人钟杰的话说，大大小小的区域品牌承载着浓浓的乡愁和情感，是爷爷的味道、爸爸的味道，要做出区域品牌的风味特色和乡愁承载。全兴大曲在山东菏泽的代理商张总向《华夏酒报》记者表示，四川、贵州的白酒在走出去的同时，也要注重用生态游、回厂游等撬动当地消费，扩大与周边消费者的互动交流。同时，企业需要在消费者沟通上细化，把消费者数据掌握在手中，吸引消费者到厂区及周边的旅游景区二次游、三次游，增强消费黏性。

　　"商务消费、婚宴消费都在提档升级，抓住核心意见、培育年轻消费群体、加大女性饮酒者力量的挖掘，加大圈层内的传播，树立起品牌特的IP，都是中小酒企破圈的机会点。"张总表示。

　　营销实战专家陆兴武举例说，中小酒企可以挖掘一切当地可用的资源，要与乡村小厨师、与乡村土司仪搞好关系，给予他们一定的利润捆绑，发掘消费空间。另外，在县域及市级市场，要与酒店、喜糖铺子合作，推出试饮活动，搞婚庆定制酒。

　　企业在深挖周边资源的同时，要不断尝新，吸引受众。酣客就深谙与年轻消费者的沟通之道，其不仅拥有自己的影视公司，以唯美画面吸引受众，而且用盲品16招、酣客节"聚粉"。最近，酣客公社在其公号上发布了"酱香Mojito"的玩法，从"香槟兑酱酒、草莓+柠檬"的酱香草莓菲士，到"草莓+冰糖+可乐"的酱香贵妃醉，还有加入了生姜片的酱香姜香，玩出了酱香型白酒的新体验，"特别适合女孩子啜饮"的消费提示，创新消费体验之余，将本不是酱酒消费主流的女孩子圈了进来。这种玩法正切中了"体验大于必需"的新消费玩法的内核，对于想要破圈的企业和酒商具有借鉴意义。知萌咨询机构创始人兼CEO肖明超表示，"体验大于必须、颜值大于功能、成分成为重点、经济成为驱动的新消费意义成为新消费品牌兴起的关键点。"高瓴创始人兼首席执行官张磊在《价值》一书中也提到，消费的问题不仅是需求问题，还是供给问题。我们对消费品理解的出发点是需求决定供给，供给制造需求。

　　无论是川黔中小企业还是成长中的头部品牌，创新模式，给消费者更人性化、更极致的消费体验，实现与核心消费者的共鸣、互动，构建更广阔的消费空间，都是在消费领域开疆辟土的核心发力点。