江苏13家酒商“大联合”：转型期的一剂良药还是一场故事？

进入这一波的行业调整期，相比于酒企，数量更为庞大的酒商受到的冲击无疑更大。记者认为，除了区域龙头酒企的经销商外，其他经销商的生存、发展状态均不理想，转型成为摆在他们面前的大事。

9月2日，记者对酒业超商安徽百川的转型之路做了深度报道，今天，记者通过9月1日，由13家南京实力酒商组建成立的江苏玖行玖远贸易公司(以下简称玖行玖远)的案例，来探索酒商联合发展之路，希望对广大酒商有所启示。

解析玖行玖远合作模式

9月1日，玖行玖远在江苏1000多名酒商的关注下成立。这家由南京13家酒商共同投资组建而成的股份制企业的目标是：做强做好南京区域市场、覆盖江苏省内市场、涉足全国市场的战略目标，并与各大电商平台、业外资本、品牌厂家、行业同仁、终端客户等各业态各类型单位沟通交流，达成抱团取暖、共同发展的战略合作关系。

在深入采访中，记者了解到，这13家酒商在南京市场均拥有一定的资源，其代理的品牌涵盖了苏酒、迎驾、劲酒等，在终端方面，平均每家掌控有800家左右，合计年销售额在18亿元左右。

"玖行玖远是一家全新的公司，组建全新团队进行运营。为了不和股东产生利益上的矛盾，我们所运营的产品也是股东所没有的。不过，13家股东的终端资源均为新公司所用。玖行玖远所代理的产品在没有找到分销商之前，可以由13家公司所掌控的终端进行直采，一旦找到当地分销商，终端就只能在分销商处进货，以此来确保公平性。总体来看，对于玖行玖远所代理的产品，我们采用新公司专注运营，13家公司辅助运营的方式进行。而新公司在运营方面，完全采用厂家思维，将做好推广、营销等各方面工作，分销商负责配送。"玖行玖远相关负责人就其运营方式向记者进行了详细介绍。"这是我们研究了全国很多酒商联合体所作出的运营方案。"

酒商联合进入第三阶段

正如该负责人所说，酒商联合在今日的酒圈中并不罕见，记者在2007年即开始关注这一现象。在当时，同样是酒类消费前沿市场的江苏，也出现了第一轮的酒商大联合。

"酒商联合从目前来讲，走过了三个阶段。第一个阶段在2006年左右开始兴起，也是由众多酒商联合起来，当年最核心的目的是形成资金聚合效应，以获得和厂家谈判时的最大议价权。款打了，货到后，往往就分到了各个酒商公司里进行分别销售。

随后，随着社会开放度的加强，各地酒商联盟开始形成，这是酒商联合的第二阶段，这个阶段从目前来看，更强调信息沟通，人际交往与单一合作层面，这个阶段的联盟显得更为松散。

在目前的新形势下，酒商再度联合更大的意义则在于，渠道共享，抱团取暖。所以，往往开始组建新的公司，进行独立运营，这样一来，股东们拥有了新的增长点，在行业调整期或许抗风险能力更强。"有行业人士分析道。

酒商联合的3点启示

从2006年开始算起，中国酒商联合之路大致快要走到第十个年头，一路走来，能够称得上成功者寥寥无几。走着走着就散了，是最多的写照。不过，在其聚散离合之中，也能够给予我们一定的启示。

启示一：经营和投资权分离

成都某酒类商贸公司，2007年联合二级市场21位区域龙头酒商组建而成，到今天，股东人数减少到17位。"从业绩上来看，我们只能算是稳定发展，不过，我们的联合体已经进入了稳定期。"其负责人接受记者采访时表示。而在他看来，其核心就是经营权和投资权予以了坚决分离。和玖行玖远一样，这家公司也是成立的全新公司进行独立运营。"我们和股东协商好，每年较少比例进行分红，剩下的用于公司的独立经营费用。"不过，该公司负责人也坦言，之所以目前发展稳定，源于公司经历了行业黄金期，股东们的投资早已收回，在目前形势下，也就这样走下去了。

在玖行玖远负责人看来，如果不成立全新公司，不使经营权和投资权分离，将可能造成费用报销混乱、抢地盘以及冲货等问题。

启示二：确保利益链的稳定

在成都商贸企业负责人看来，酒商联合要想长久，就必须确保利益链的稳定，而这一点最可靠的是用具有共性的好的产品作为载体。"利益链说白了就是企业效益，效益好不好与黏性好不好直接成正比，这个利益链的稳定来自于产品，也来自于感情，不过核心还是产品。只有好的产品，才会引发联合体主动发力进行销售，不好的产品往往就是意思性的摆上终端，久而久之，也就无人问津了。"

玖行玖远同样意识到了这个问题。所以，有了自己的三年规划。据了解，公司将于近期开展第二轮酒类企业投资入股玖行玖远相关洽谈事宜，并涉足电商渠道平台，做好互联网+酒的经营模式。2016年将打造出一款核心酒类大单品、并择机在江苏省内各地级市设立独立法人机制的二级公司、同时实施多品牌多品项整合运营战略。2017年争取引入大型财团战略投资玖行玖远，为实现江苏玖行玖远贸易公司2018年在新三板上市的目标奠定基础。对于这些目标，相关人士也表示，虽然是三年，但是在目标设计节点上，每年划分成了4段来予以推进。在记者看来，这样的细化也是为了让股东对每一阶段的目标达成有所现实期待。

启示三：解决信任问题

将这一点放在最后，源于这是一个联合中最基本的前提，或许酒商会说，信任是建立联合的基础，然而，和婚姻一样，无数的分离也是源于"信任"两字。

"虽然中国是一个礼仪之邦，酒圈人更重义气，不过，依然不要去想用感情来解决信任问题，在商言商，在发展中，将可能造成信任危机的地方制度化、协议化，不同时期，进行不断的修正，只有这样，才有可能走得长久。"成都酒商抛出了自己9年经验之谈。

在中国，谈联合，绝对不是一件容易的事情，需要面对和解决的问题还很多。不过，在酒业向集中化过渡的大趋势下，任何一种实现的路径都值得去研究与思考。收购也好、联合也罢，完成第一步动作之后的磨合与整合才是真正的难点与核心。