中秋旺季大调查：六地大商眼中“普五”表现如何

华北：适应新常态，机遇与挑战并存

天津中糖二商烟酒连锁有限公司副总经理刘军：

面对行业调整期的市场乱象，量价之间应有相对的平衡点，不是说一味地降价就一定能带来对等的销量，调整期的酒业发展还需要从三个方面来考虑。

首先，五粮液应当好行业发展的风向标。行业的发展还需看龙头企业，作为行业的龙头，五粮液本轮恢复性保价政策，对扰乱市场的经销商进行了清理整顿，避免了产品销售价格倒挂。52°新品五粮液(普五)作为五粮液的核心产品，价格过低会导致整个酒行业的价格低于价值。

其次，适应行业新常态。 "十八大"以来，一系列限制"三公消费"的新政使得讲究商品质量和服务质量的个人消费时代到来。品牌价格体现品牌价值，只有行业保持正常合理的利润率才是常态。

其三，必须提升一线白酒品牌价值，提升中国白酒的影响力。只有白酒龙头产品价格稳定，才能真正体现其品牌价值，才能保证白酒行业在调整期稳定发展。从这个意义上看，五粮液的保价举措，对处于调整期的中国白酒行业起到了稳定军心的积极作用。

我认为，随着行业调整的继续深化，白酒市场竞争会愈加激烈，这个调整时期既是挑战期也是机遇期。

华东：价格回调提振经销商信心

杭州新艺实业有限公司董事长方晓春：

我们公司最初是从五粮春做起的，与五粮液的合作由来已久。近几年在行业不景气的情况下着手运营五粮液，是因为五粮液品牌具有强大的生命力，在行业内具有标杆作用。

虽然去年亏损一点，但是我们相信，今年，尤其是调价政策出台后，肯定会盈利。

我们公司和五粮液公司之间密切配合，积极推进渠道建设。在日常工作中，我们就对经销商进行管控，帮助他们进行管理，共同维护市场秩序，以便营销工作有序、规范地运行。在调价政策出台后，我们专门派人去分销渠道指导检查工作，反馈回来的情况还是不错的。

五粮液此次恢复出厂价，我认为时机把握得比较到位，而且应该算这几次价格调整得最好的一次。五粮液毕竟是高端名酒品牌，价格下行是没有底的，而且严重打击了经销商的信心。此次五粮液进行恢复性价格上调，并力促政策有效执行，一方面可以看作是品质的回归，另一方面有利于提振经销商信心。

五粮液不仅仅是一瓶白酒，还代表着一种文化、一种品质。若价格无限下调，五粮液就会失去"名酒"身份，而恢复出厂价则可以看作是其品质回归。

而且，现在行业不景气，价格下调直接削减了经销商的利润空间，使其经营信心受到打击，积极性受挫。在市场库存比较少的前提下，调价可以让大家看到希望，对经销商经营信心的提高有积极的意义。

华中：用发展的眼光看待未来酒业机遇

河南三睿酒业商贸有限公司总经理宋智祥：

我们公司是2008年开始和五粮液公司合作的，把五粮液作为核心产品来运作，还成立了专门的运营部门，负责日常市场的开拓、铺市。

五粮液公司本次调价这步棋，我认为是走对了。近两年，以五粮液为代表的中国名酒价格因为各种原因造成倒挂，这很不正常，我们经销商根本没有利润空间，经营五粮液处于亏损状态。我们作为愿意和五粮液公司长期合作的企业，一定会坚定地执行本次调价政策。

本次调价，五粮液公司从公司高层到一线营销人员都行动起来，为调价政策的落实而努力。虽然目前出货量减少，但是只有积极地响应五粮液公司调价政策，才能保证未来五粮液产品以良性的价格发展，保证经销商在经营中赚取更多合理的利润。

希望经销商朋友们都可以严格按照五粮液公司的统一价格出货，保证市场价格统一，为大家带来更多的利润，不能因为眼前的利益，造成价格长期不合理倒挂。同时，也希望五粮液公司能够长期把调价政策坚持执行下去，坚定我们的信心，打消部分观望者的念头。好的政策不仅需要执行，还需要将其中的正确理念贯彻到五粮液人的心中，使得五粮液产品继续保持高速增长势头，也将为经营五粮液产品的我们营造一个良性的合作氛围。

东北：保价需"看好"两渠道

华天酒业有限公司总经理闫令慧：

目前，恢复出厂价过后的五粮液市场"精气神"变得不一样了。恢复出厂价在一定程度上提振了市场信心，改变了过去经销商由于担心价格变动而经营过于保守的现象。提升五粮液品牌化、品质化的服务，控量保价的新举措本身就是促进品牌价值增长的。

五粮液控量保价已进入实施阶段，如何提升市场价格，达到保价的目的值得我们深思。

基于传统渠道，当前需要理顺市场价格体系。52°新品五粮液(普五)作为五粮液的代表产品，处于五粮液系列产品中的核心部分，只有所有经销商齐心协力，共同控制出货价及出货量，才能保证统一的、完整的五粮液普五价格体系，从而全面完成理顺五粮液系列产品价格体系的重大任务。

电子商务渠道，控制"出口"统一，给传统渠道预留空间。酒类与其它商品不同，网购相对较少。酒类的网购途径还涉及到两个方面的风险：一是保真度;二是运输途中破损的可能性。电商体系价格混乱，产品来源不确定都导致了相应问题。我们更希望厂家建立自己独立的电商平台，理顺电商渠道的五粮液价格体系，为经销商撑起应有的价格体系;或者与电子商务平台合作定制酒，区分开平台产品。

西北：看好五粮液市场前景

宁夏懿丰投资控股集团有限公司总经理吴首锋：

作为宁夏地区五粮液平台商，自五粮液调价以后，懿丰接连从两个方面积极应对，确保市场平稳。

首先，积极响应厂家调价政策，在货源上严格控制普五的出货量，避免和减少大客户积压货品的现象;其次，坚决抵制低价出售和价格倒挂现象，从而促使本次普五恢复调价能够顺应市场健康发展。

懿丰为确保提价措施顺利推进，特意采取高于指导价的措施，让市场更有发展空间，利用旗下懿丰名店为标杆，懿丰名店五家门店自8月3日普五调整价格后，第一时间将普五零售价格调整得高于厂家659元/瓶的出厂价。

尽管不同市场和渠道多少存在一些低价出售现象，但是，懿丰名店还是在销售价格方面坚决抵制低价销售和倒挂的现象，不管是零售团购客户，还是渠道客户，他们的销售价格都控制在660元/瓶以上。

懿丰积极推进调价措施，对调价后的市场波动早已有所准备。从整体行业渠道客户和零售客户销售来看，本次普五恢复调价以来，大部分渠道客户不想压货，进货量明显减少，抱持续观望的态度;零售客户普遍存在观望和消极态度，对价格调整的抵触情绪较大;批量购买客户的数量明显下降。

不过，长远来看，我还是抱着乐观心态。同时，我也认为，如果当下厂价与销售价格没能形成价差，厂家、运营商、经销商之间的利益空间还需要持续调整和维系。

西南：销售与市场走向双赢

重庆糖酒有限责任公司副总经理王庆：

在白酒行业遇冷之后，五粮液公司进行了一系列的战略调整。此次产品价格调整，是经过市场调研后做出的顺应市场变化的举措。

首先，此次调价在时间点与市场的把控上取得了双赢的效果，在涨价幅度的把握上也恰到其分。五粮液这次适当调价也坚定了我们经销商的信心，前段时间销售相对低迷的市场状态在慢慢改变，我们对调价表示赞同与支持。

在价格调整之后，五粮液公司推行了一系列行之有效的营销策略和改革措施，以应对市场变局，进一步拉近与市场和消费者的距离，稳健步入到"全价区覆盖"的整合营销阶段。近期，五粮液市场表现非常不错，我们也提前完成了年计划。

可见，从去年以来，五粮液推行的一系列行之有效的营销策略和改革措施，已初见成效。此次调价也正是五粮液真实回归品牌价值的体现，并且在我们销售市场与消费市场上达到了双赢的成效。

五粮液公司推出了一系列组合型的配套保障措施。我们在市场营销方面一直在跟进并配合五粮液公司，以进一步提高五粮液的市场知名度。

在目前国内其它名酒还没有公开做出价格调整决策的情况下，此次五粮液公司顺应市场变化，全面调整价格，抢占市场先机，其产品的销售前景，将进一步向好。