公务消费萎缩团购渠道失灵 区域酒企怎么玩？

记得马季大师经典相声《宇宙牌香烟》中有这么一句，"怎么保住我们的销售量呢?我们就是经常换换牌子。三天两头地换咧"。当然，这是一句戏言，其无非是在讽刺社会上一些商家以假乱真做广告推销劣质产品的行为，而酒水行业也不乏这样的商家。一些很小的酒企或者是打着酒企旗号的黑作坊就有这种行径，市面上哪款酒受欢迎卖得好就以假乱真出产哪款酒。

事实上，三天两头的换牌子对于名酒企和区域酒企而言，其产品的销量非但不能起到保证作用，反而会适得其反而经营状况也会每况愈下，既浪费了资源又损失了资本。某一款产品在市场竞争中如果长期畅销，唯一的理由就是消费者记住了该产品，继而对该商品形成了忠诚度和粘度，而该产品也一定是物有所值，比如普五、53度飞天茅台等等。

目前，国内经济下行进而造成消费疲软，加之"限酒令"的实施，其对于快消品的白酒行业而言是一夜入寒冬。2015年白酒行业虽然呈现了"弱复苏"，但却仅局限于大中型酒企，而众多区域酒企依旧深陷在亏损的泥潭。

据(公众号：jianiang_cn)记者了解，产酒大省河南，其2015年的白酒企业有461家，目前获得省内白酒生产许可证的企业却仅剩288家，而这些获证企业中，大概有三分之一过得还行，三分之一半停产状态，三分之一已停产变成了"僵尸企业"。另据资料显示，仁怀市有1700多家注册酒类生产销售的企业，现在仍坚持生产的只有300余家,且其中大部分均已减产，而近七成仁怀市白酒生产企业已经停产。

区域企业在面对这样的困境时，一般会铺天盖地的打广告或大规模的搞促销，但究企业的长远发展而言却存在诸多弊病。搞促销短期内确实可以解决资金吃紧和库存压力，但对于品牌却是内耗;而打广告却耗资巨大，本来资金就已吃紧，若在支付高额的广告费用无异于雪上加霜。

当前，"互联网+"模式渐趋兴起，区域酒企加入"互联网+"大潮不失为一个自救良方，但鉴于筹建互联网平台需要高额的资本以及相应成熟的技术和资源，而对于区域酒企的现状而言，却又是一道很难逾越的屏障，所以，区域酒企通过加入第三方的交易平台，借助第三方平台的影响力和流量去推广自身品牌和销量，或许是最稳妥和最为立竿见影的一种方法。以O2O模式运营的1919为例。

资料显示，截至目前，1919在线下门店已覆盖全国300多个城市，拥有近600家线下体验店，在线上1919先后在第三方平台诸如天猫、京东等开设了旗舰店、自建1919官网、并购购酒网等等。近日，1919更是动作频繁，先后开设了隔壁仓库、玖妈妈等，以玖妈妈来说，1919欲整合全部线上线下以及衍生数据广告营销资源,并创新营销组合工具为酒水品牌量身定制营销资源,并联合第三方专业媒体资源打造酒水行业精准的营销平台。

区域酒企入驻诸如1919等酒类O2O平台后，一来可以借助酒类电商线上线下的超高流量和影响力来扩大自身品牌的推广和提高酒水的销量，以便缓解自身库存压力和资金的短缺;二来区域酒企也可以借助酒类电商线下的连锁实体店搞一些现场的品鉴，让消费者去切身品评酒水，利用消费者的良好口碑去推广和扩大品牌的影响力。

当然，对于区域酒企而言，无论以什么方式加入"互联网+"模式，其首先就是要摒弃传统的以自我为中心的生产经营模式。传统的先制造后销售模式早已不适用于当前的市场竞争环境。

如今，公务消费日渐式微，两会期间茅台集团董事长袁仁国就曾对媒体表示，目前茅台酒公务消费已降至1%。可见，当前是大众消费、商务消费、家庭消费和休闲消费成为了消费市场的主力军，酒水能否动销、能否令消费者产生忠诚度和粘度，已然由消费者说了算。

既然消费市场已转变为以消费者为中心，而这也直接要求区域酒企在产品生产之前就必须充分研究和分析消费者，并且要把差异化、竞争策略、市场细分、定位，甚至是消费者的喜好、消费能力、年龄等观念融入到酒水的产品设计、定价等每一个终端销售的环节上。

所以，对于区域酒企来说，行业"十年黄金时期"是以产品和传统渠道为主体，而如今大环境发生改变加之产能过剩，区域酒企应以消费者以及新型的"互联网+"渠道为主体，这应该是区域酒企当前经营的最重大的转变。

因此，区域酒企在面对当前的大环境时，唯有结合自身企业的实际情况找准切入点和发力点，其方能扭转颓势进而迅速破局。