酒业应该跟68亿的“老干妈”学什么？

提到"老干妈"大家耳熟能详，因为与我们的生活息息相关，可是你不知道的是如何把一瓶5元钱的辣椒酱做成了与茅台齐名的品牌，一年实现销售额高达68亿，并且连续17年增长奇迹;"老干妈"的成功到底是什么?又给我们酒企带来哪些启示呢?

精确的目标占位

1、目标人群定位："老干妈"是由一家作坊式发展成现在，而"老干妈"的定位跟目标消费人群是吻合的，首先是学校(学生)，而作坊就是坐落在学校旁;其次是货车司机，每天都是匆忙的，但是这两个人群都是利于传播的，一个是固定传播、一个是发散式传播(学生、家长、教师是固定的，而货车司机是流动的)。

2、产品价格定位：从上两个目标消费人群来看，都是因为时间问题，而"老干妈"解决的就是易于携带、节省时间，真正的实现了换位思考，解决了用户的痛点，自然会有好的效应。

启示：从酒水本身来看，不能只能基于满足简单的生理需求，更要解决精神需求，而我们往往做的不是企业定位，而是做消费者需求占位。我们定位要准，真正的不是说改变消费者的习惯，而是我们需要不断的做好，吸引消费者，抢占最有利的价位段，长期的坚持，一如既往，定能得到消费者的认可。

极致化的产品用户体验

1、产品极致化：老干妈"的用户体验是极致的，体验改进是从自身产品入手的，首先把产品做到极致，严格把关主原料，不断改良口感，做到独一无二，而恰恰消费者认同一个品牌也是一样的，而不是盲目的跟风就能有市场，有消费者认可，而对于食品而言，味道即王道，产品运作的核心是极致的用户体验，

2、产品场景化：对于"老干妈"而言，在自身锁定目标核心消费人群后，又在体验场景上下足了工夫，特别是开创了"老干妈菜谱"，(例如"老干妈回锅肉"、"老干妈蒸排骨"、"老干妈等等");真正的实现了"老干妈百搭"与你的生活密不可分。

启示：对于酒企来说，品质是发展制胜的关键，产品是企业发展的命脉，好的产品是会说话的，一个产品从开发、导入、成长、成熟、衰退整个发展轨迹来说，企业投入了大量的人力、物力、财力，如果轻易的上新品或是替代产品，前期的投入都付诸东流，而对于消费印记来说还需要重新培养。茅台、五粮液产品从来没有换过包装或是改变过，区域名酒口子窖也是一样的五年口子窖为什么数十年还能经久不衰，也是需要酒企思考的;从现在消费场景来看已经发生了改变，不再是单一的酒店消费，体验场景变得多元化，所以我们给消费者提供的场景自然也要变的多元化。

一品多元化的发展理念

1、一品单项攻市场："老干妈"刚开始做市场的时候，都是一个单品进行突围和突破，觉不是很多产品一起运作，这样做的呈现效果肯定是分散的，而"老干妈"在消费者心中永远摆在第一口感位置的肯定是豆鼓的，这就是"老干妈"的成功之处，做到差异化，做到了独一无二，你无我有、你有我精，买豆鼓只认"老干妈"这就是一品打天下的目的，而且组织与资源聚焦，自然效果会发挥的淋淋尽致。

2、一品多项守市场：当"老干妈"豆鼓产品在当地有固定的消费者或是有一定的起量后，迅速丰富产品结构，从全价位、全口味的进行覆盖，这个时候不是单一的进攻，更多的是需要防守，进攻即防守，更要注重渠道结构及产品结构了，只有做最好的自己，只跟昨天比，定能做好市场。

启示：从一品单项攻市场来看，跟白酒大单品战略是一样的，都是聚焦组织、聚焦资源的运作，只有这样做拳头的力量才是最大的，而不是撒胡椒面的撒网式的运作，这也跟力学原理一样，板子和钉子的受力面不一样，效果自然不一样;你切入的是别人的市场自然需要找到竞品的漏洞而使其放大，自己机会就会出现。对于一品多项守市场来看，因为市场上有一个畅销产品而消费者已经有了很好的认知和口碑，多品驱动，自然消费者会买单，守市场和攻市场是截然不同的。

做深做实根据地市场，区域滚动式发展

1、聚焦核心市场："老干妈"在运作市场上一直采用区域滚动、板块式运作，注重网点覆盖率，从我们调研市场来看，老干妈多根据当地消费习惯来定位市场，而不是盲目的进行扩张，在根据地市场做深做透后，再向另一个市场滚动发展，再进行复制，自然市场会良性的发展。

2、强化渠道基础建设：我们看"老干妈"产品来看，处处摆放都是整齐划一，陈列位置永远是最好的也是最方便消费者拿的地方，我们往往说一个企业的成功是必然而非偶然，从厂到商、到终端都会有个印记或是规定一样，"老干妈"就应该这么做、经销商就应该这样执行、终端就应该把最好的给"老干妈"，为什么这样呢，因为"老干妈"自上而下的做出表率、做出态度，自然终端也会给最好的尊重。

启示：从"老干妈"运作策略及渠道建设来看，我们酒企何尝不是呢，很多酒企在一个市场稍微有点起色，就是盲目扩张，而不考虑组织、资源的配称，连基础市场、根据地市场都没有做好，何谈模式、何谈扩张呢?说明企业没有居安思危、如履薄冰的思想，先活下来才去谈发展吧。渠道的作用虽然在弱化，但是不能就不做渠道了，往往酒企过度的依赖渠道，渠道用力过度，而渠道是发展的根本，其他的渠道可以尝试，那是在常规渠道做扎实的前提下。

区域独家代理制、严格管控产品流向

1、区域独家代理、价格统一、政策调剂："老干妈"经销商大会通常一年或是两年才开一次，如果没有好的区域划分和严格的价格管控制度，相信这个市场很快就是死掉，表面上看是"老干妈"企业与经销商是脱节的，但是日常的督导和检核一直是"老干妈"企业的重中之重。

2、严格管控产品流向："老干妈"对于产品流向是严格管控的，因为价格是统一的，政策是统一的，只是在返利上做了文章，所以对于倒串货或是擦边球的产品或是经销商是有严格的处罚制度，只有管控住产品流向才能更好地稳定市场，才能更好地平衡各渠道合理的收益，才能更好地实现区域保护，最终上下齐心，才能做好市场。

启示：从"老干妈"企业管理来说，外松内紧是关键，价格一直是管理的红线，只有统一的价格才能保证各级的稳定收益，而对于酒企来说何尝不是呢，酒企往往过多的追求量、盲目的扩张区域、盲目的扩张网络，组织跟不上，最后只能象征式的检核，甚至很多酒企没有督导部门，这就对于企业落地执行、费用管控失衡，企业发展从内到外，都应该有一个高压线，任何人、任何组织都不能触碰，只有这样才能长期的保持市场良性的发展。

我们常妒忌别人的成功，往往忽略了别人的坚持，信守自己、信守团队才是成功的关键，作为酒企来说"老干妈"是值得我们借鉴的，做专才能做大、做透才能做强。我们不能只看到成功，更要看到失败，失败才是成功最好的奠基石。