中餐馆玩不动 国际巨头在华葡萄酒销量缩水

日前，笔者从一国际酒类巨头企业相关负责人处了解到，今年该公司销售业绩下滑明显，其中一个重要原因就是其渠道下中餐厅葡萄酒销售大幅度下跌。

分析其原因，首先"三公消费"受限制以来，高端餐饮终端就大受冲击，加上宏观经济形势的严峻形势，餐饮渠道受影响很大，这也导致酒类消费产生连锁反应，市场下滑。根据中国饭店协会发布的报告，全国高端餐饮人均消费下滑20%。

"一家好一点的餐饮店，一个月有400箱酒的销售就算不错了，放在单个葡萄酒品牌身上，能占到的量就更小了"该人士如是说。

第二，餐厅允许自带酒水的情况在经济较为发达的城市已经成为一种普遍现象，这让餐饮店本身的酒水消费受到较大影响。

而以前葡萄酒企业在餐饮渠道的操作方式比较简单，基本上就是花钱买店，然后用开瓶费等方式促进其在店里的销售。

但是自带酒水成为一个趋势之后，花高额进店费的酒商发现，按传统的方式操作下来却得不尝失。"花了大价钱进入了一家餐厅，但是销售收入能否收得回来都还是个问题。但是不花进店费，下面业务员的工作又很难推进"由此导致之前该公司占优势渠道的中餐馆渠道举步维艰。

因此，该公司负责人表示，现在，基本不再采取进店费的方式，而是根据餐厅需求的具体情况来进行配比，比如海鲜店为主的中餐馆就以干白为主，一些红烧类菜肴比较多的就以干红为主。

总之，对单个餐饮店的服务更加有针对性和细化。但是由于单个餐厅的走量比较小，竞争又大，给业务员的工作带来了相当大的难度。"公司面对这个情况正在积极调整之中。"

第三，葡萄酒在餐饮渠道一直没有完全打开，成为制约葡萄酒发展的一个桎梏。在中餐馆，葡萄酒面临的竞争是啤酒、白酒，甚至饮料等其它酒水。对酒驾的严惩等规定，也让酒水在餐饮终端的自然走量受到影响。笔者在一些餐馆发现，在一些比较轻松的朋友聚会场合，男士们出于健康或者酒驾方面的考虑，往往是选择喝饮料。

"2013年我们还上马了电商渠道，但是效果不甚理想，销售占比仅为个位数。"不过，相比中餐厅的销量下降带来的压力，该公司在五星级酒店的销售却呈现大幅增长。"这和五星级酒店在中国的大规模扩张不无关系"该人士分析认为。

根据中国旅游饭店业协会最新公布的五星级酒店名录显示，单个城市中五星级酒店超过10家以上的依次为有北京、上海、广州、杭州、东莞、重庆以及深圳等城市，其中北京最多，达到63家，最少的深圳也有17家，而且这个数字还在不断地被刷新中。

有行业专家分析认为，这两年由于市场急剧变化，给巨头企业提出了极大的挑战，一方面要提防中小企业的蚕食市场，一方面企业自身的运营成本高企，需要开源节流。要求企业提高快速反应能力，在渠道和产品上的调整也必须迅速跟上市场节奏。

例如，该公司旗下的某澳洲品牌有非常高的知名度，但是在同类产品中往往价格不存在优势，另外，之前代理的一家颇有噱头的葡萄酒品牌，也因为种种原因，代理权被收回。其实，渠道和产品线的调整已经成为一个问题，摆在所有葡萄酒经营者的面前。