海福鑫“倒下”给行业带来了什么样的思考？

10月9日，北京海福鑫商贸有限公司(以下简称海福鑫公司)董事长徐某因涉嫌骗贷1.4亿余元一案在北京海淀法院开庭审理。

此案是2015年8月18日，被告人徐福生主动向公安机关投案自首的。北京海淀检察院经依法审查查明：被告人徐福生作为被告单位北京海福鑫商贸有限公司法定代表人、董事长，负责公司全面经营管理。2012年起受市场环境影响，海福鑫销售量持续下滑，资金紧张，为维持经营，徐福生决定以公司名义向多家银行及小额贷款公司借款，包括他本人及弟弟等个人名义借款供公司使用;并在隐瞒上述经营状况及负债状况的情况下，与民生、广发、包商、平安银行等多家银行签订批量业务合作协议，由海福鑫推荐与其合作的下游经销商户向银行贷款，用于支付向海福鑫公司购买酒水的货款，公司承担连带保证责任或提供质押担保。涉案金额共计人民币128267000元均进入海福鑫公司账户，用于公司日常经营、偿还公司贷款及利息等，海福鑫公司代替贷款商户按月向银行还款，但仅部分履行向贷款商户供货或返款的义务。

辩护人质证强调，是银行主动找海福鑫公司进行的涉案项目，小商户开始也是受益的，徐福生是对市场判断失误，并没有骗取贷款的犯罪故意，目前庭审还在进行中。

今日，海福鑫事件的曝出在行业内瞬间引起了热议，作为昔日传统代理大商，海福鑫的"倒下"值得行业深思。

从厂商关系来看，大商与厂家要发展，不是靠江湖义气，而是理性发展

在此之前，北京海福鑫商贸公司在行业中一直发展得很好，而且也是规规矩矩做生意。但是，对于很多大商来说，常常为了完成厂家下达的任务，比如一年好几个亿，是不惜代价的去实现这个目标，其中有些潜规则是，不管能不能卖，先想办法筹钱，把厂家的货接过来再说，因此，找银行贷款或小额借贷融资也成了行业中一些潜规则。货到了大商的仓库，必须分销出去，如果招商不好，这些产品只能自己兜着，这就是厂家给商家挖的一个巨大的坑。

在白酒行业，很多时候厂商博弈与选择都充满了江湖义气，甚至有点"赌博"行为，厂家把大商当成资金流，蓄水池，而商家也不得不买厂家的面子。如果产品压货到仓库不能迅速分销到各地，或者招商情况不好，无疑资金全都压在货里面，因此大商对下游企业的许诺，怎么盘活这盘棋的设想都化为乌有。

从经营方式来看，资金预投，买断终端店必带来恶果

在2012年以前，终端"盘中盘"模式，曾经风靡酒圈，为了给竞争对手设置更高的竞争门槛，通过对核心终端店进行买断酒水权，是很多大商共同的选择。作为长城干红的大商，海福鑫也投入了大量的资金进行买店，而这些终端店还有一定账期，这种重资源投入，势必占用大量资金，在现金流不充足的情况下，采取向银行或小额贷款公司借贷，还要产生高额的资金利息，这无疑于饮鸩止渴。从某种角度来说，这是一个非理性时代，非理性投资资源带来的时代悲剧的缩影。

从商业模式来看，传统大商制的弊端暴露

在竞争白热化、产品价格几乎透明的个人消费来临时，大商制的缺陷也暴露无遗。

第一，一线市场的渠道细分考验大型经销商的运作能力。在竞争激烈的一线城市，单一经销商很难将多个渠道都收归麾下。而同时，即便在某个单一渠道取得成功，这也不足以支撑动辄上亿资金的大型经销商运营。而这显然也是导致海福鑫这样的大型经销商业绩低迷的重要原因。

第二，渠道下沉考验大型经销商的渗透能力。面对消费习惯、消费能力参差不齐的县乡级市场，在构造分销体系方面，大型经销商并没有明显优势。渠道下沉对他们来说，也只是水中观月的美好想象。

第三，消费多样化考验终端出货能力。与搞定一方便可大量成交的团购模式不同，个人消费具有消费需求、消费习惯、消费能力多样化的特点，可以说每一次消费都是品牌直面不同消费者的过程。在策略能力、执行能力等方面都对大型经销商提出了更加专业的要求。而在一向更加注重业务关系的大型经销商运作体系中，这些要求无疑都暴露了他们的短板。

更重要的是，在需要经过层层加价的经销商体系中，利益的多层分配已经没有空间，更多的底层分销商更愿意向上游靠拢。

适者生存、优胜略汰，这是市场经济下的最基本的法则。海福鑫事件暴露了大商制在新的市场环境下的天生弊端。而从更加积极的角度来看，出现问题、解决问题也往往是行业进步的基本规律。