总结一年来七大变化 领跑准百亿 我只服泸州老窖
前段时间酒说做过一次19家上市酒企的中报盘点，从营收层面基本上是这样一个大格局：
当然，在许多人热议寡头现象明显的同时，我们同样不能忽视的是"准百亿俱乐部"的成员们，从目前来看，泸州老窖居于绝对的领跑地位(注：顺鑫农业白酒规模实际为32个亿，增长不到4%)，要知道，这仅仅是半年报，粗略计算，泸州老窖今年保守能到80多个亿，可能泸州老窖在这一轮调整中是最有希望重回百亿阵营的头号种子。不要小看这个评价，因为在目前的准百亿阵营中，除了上市酒企中的古井、汾酒、牛栏山外，还有野心勃勃的剑南春、郎酒，甚至包括保健酒阵营中的劲酒。
为什么首先是泸州老窖?必须是泸州老窖?这与泸州老窖这一年多以来发生的、明显的、有效的变化密不可分。
管理|淼锋组合构成最年轻的名酒企管理层
对比茅台、五粮液和洋河的高管团队，从年龄层面，泸州老窖股份有限公司的现任管理层最年轻(均在50岁以下，不了解其他酒企的同级别职位的问百度)。董事长刘淼2015年6月30 日上任，今年47岁，曾任公司策划部部长，总经理助理兼销售公司总经理;总经理林锋同期上任，今年43岁，曾任公司人力资源总监、总调度长、营销总监、销售公司总经理，已有20 年实战经验，市场经验丰富。二者均拥有较高的团队管理水平、市场判断力和执行力。
最直接的表现就是新班子上任后对销售和产品的调整迅速、果断，不到一年的时间，让泸州老窖各个层面都发生了重要变化：数据的明显向好显示出新班子对市场掌控能力很强，早在上任之初就对各品牌发展路径有了清晰的规划。
品牌|全产品线，聚焦核心主品
相比其他名酒的产品线，泸州老窖是最完整的，且相对在各个价格带具备一定的市场竞争力，目前国窖1573 定位高端，窖龄酒和特曲定位中端，头曲和二曲定位中低端。其中窖龄酒60 年、90 年分别定位200 元和300 元以上价位，特曲定位150 元左右价位，头曲二曲定位百元以下，层次分明。
产品|多品汇量向聚焦大单品迈进
从产品结构上讲，这一年多以来呼声最高的要数"打造五大战略单品"，泸州老窖方面也不惜余力地在各种场合去释放这种信号。个人觉得，这对泸州老窖来说是很不容易，要知道过去泸州老窖通过柒泉这种捆绑经销商的轻资产模式其实是比较省心的，现在相当于从自己身上割一部分肉下来，势必有阵痛。影响最大的要数低端酒了，要知道，在泸州老窖在2014年整体营收规模中博大系的产品占据很大比重，现在中高端能够恢复，低端酒继续调整与大量砍码、聚焦厂家核心产线是分不开的。泸州老窖的产品结构变化：
组织|由区域销售转为品牌专营
柒泉模式一度让泸州老窖业绩快速提升，市场攻城拔寨，泸州系产品遍布全国各个地区。但行业进入调整期后，此模式问题逐步暴露，各区域窜货严重，产品价格极度倒挂，经销商利润严重不足等。
新一届领导班子上任，公司组织架构也在调整，尤以销售公司变化最为明显。销售公司下属柒泉公司变更为品牌专营公司，体现的是渠道思路转变，将区域销售转为品牌划分模式。"废柒立专"的思路转变有利于增强公司渠道能力，提高市场掌控力。
这是2015年以前的：
这是现在的：
对比两种模式，柒泉特点是销售外包，通过制度和利益维系经销商，厂家相对掌控力不强;而专营以品牌为单位，尽管前期投入较大，但厂家对渠道掌控力大大增强。
渠道|由大招商转为分品牌而治
在过去的2012-2014年，泸州老窖在渠道层面的指导方针主要为"大招商、招大商"，"大招商"指一线人员要快速招商，追求经销商的数量;"招大商"指一线人员要找到更多行业内，或者行业外有资金实力的大客户，不能否认，泸州老窖通过这一营销策略确实增加了很多优质的经销商。而后来，泸州老窖在渠道层面，特别是在中高端酒方面更加注重半直营模式，强化厂家对的掌控，最典型的要数国窖1573的久泰模式了。
通过在全国多个地区建立直营公司，由泸州老窖公司的员工做总经理，组建销售团队，直接管控终端市场。在直营公司中，下设区域分销商，由厂商人员协助分销商渠道下沉。KA 卖场设单独分销商。本质上是直分销模式，但"经销商"变成了国窖子公司。
其优势在于，厂商对渠道的管控能力更强，物流价格治理更加迅速，库存能够及时把控，市场费用落地执行力更强，品牌忠诚度极高。这也是国窖1573 能够在2015 年迅速恢复调整，保持翻倍增长的重要原因。同时，对厂商管理水平、营销人员素质要求提高，也需要渠道建设期更多的成本投入。
高端|国窖1573又回来了
谈一点品牌，个人认为真正的品牌在于消费端的认可与感知，即这款酒能卖这么高的价格，并且还能卖这么多，这背后就是品牌的支撑，所以衡量品牌价值的第一维度是价格。从这里几乎可以窥见泸州老窖在2001年就推出国窖1573，实行双品牌战略的高明之处了。
泸州老窖的本身的品牌资产是强大的，作为蝉联五届名酒评选中唯一的浓香型白酒品牌，本身就是最大的金字招牌。而对国窖1573来说，今年半年报更是同比暴增194.65%，已占到酒类收入的41%，许多机构表示，国窖的量有望实现在未来2年内回到2012年的峰值水平。
对国窖只谈两点：一是目前阶段茅台、五粮液的提价正为国窖1573打开增量空间，一方面突出了1573 性价比，有利于抢占市场份额，一方面价格的天花板被进一步打开。
二是国窖1573 的销售模式正逐步变成直营和经销结合的厂加商模式，公司对渠道和终端的把控力明显提升，营与销都不耽误!
统一|统一产品管理模式，同进同出
前天酒说第一时间爆料了泸州老窖的关于产品管理模式的最新通知，通知上指出，未来泸州老窖将在酒源酒体、生产管理、标识标注和检测平台方面实现"四个统一"，这不是第一次，记得之前也有泸州老窖统一包材之后传闻，这样一来，系列品牌的成本优势都是统一的了，此为"一提"，将各种产品置于统一的管理之下，成本统一。无独有偶，泸州老窖在今年3月的经销商大会上明确公布了条码瘦身工作，目前保守估计市场层面已经减少超过2000个条码，所有这一切其实指向的是提高运营品牌的门槛，减少市场上杂牌军的数量。
而过去"泸州系"的产品的主要价位就是中低端酒，也就是特曲以下的百元价位段，而对比同品牌的这个价位带，洋河凭借海天拥有不少于80亿出的规模，古井的核心产品5年与献礼同样是百元称王，这说明这个价位段的产品是集中度很低的，而未来的趋势是产业集中度提高，向名优白酒集中，这不失为老窖的新机会。
