酱酒企业要发展仅靠香型优势是远远不够的

"酱酒"一直是一个行业内的称呼，因为很多消费者是分不清香型也不关注香型的。但由于茅台的缘故，行业内喜欢把酱酒作为一个独立的群体来看待。从市场营销的角度，我不太赞同这样的称呼，否则浓香型我们是否该称呼"浓酒"，清香型是否该称呼"清酒"。

酱酒的称呼纯粹站在一个内部的视角，就是以企业自我为中心。但当前的形势恰恰需要企业具备外部的视角，那就是以消费者为中心。既然消费者分不清香型，也不关注香型，过于放大香型的概念，其实意义不大。

酱酒企业要发展，首先需要抛弃两个基本的错误认识：第一，就是茅台再好，跟你没有任何关系;第二，茅台的成功与酱酒是否能发展起来没有任何关系。从这个认识的角度上讲，我认为酱酒企业要发展，第一步就是去酱酒化。企业不要主观认为自己是酱酒就了不起，就高人一等。而是要和其他所有香型一样，首先定位为自己是一个没有什么特别的酒企。因为消费者不是以香型来选择白酒的，所以香型本身的优势没有我们想象的那么大。

从区域的角度上，黔酒和川酒一直选择的是基本相同的一条发展道路，那就是"香型化+全国化"的发展模式，但伴随着整个酒水环境的变化，这种发展模式日渐颓势，因为消费环境和竞争环境都已经发生了改变。

首先，白酒的品牌性消费正在进一步增强，消费者选择白酒关注的是品牌而不是香型。因此，再好的酱酒如何不去建立品牌，依然会出现"酒香也怕巷子深"。从消费者需求的角度，酱酒企业仅指望所谓的香型优势是发展不起来的，必须迎合品牌化消费的趋势，建立品牌并塑造品牌，才是发展的正确方向。

其次，伴随着区域性酒企的崛起，酒企之间的竞争日益激烈，全国化的战线削弱了酱酒在竞争中的优势。酒企的区域性格局短时间内不会改变，从前是"西不入川，东不入皖"，未来可能是"省省都不入"，因为大部分省份都有强势的本地品牌。因此，酱酒企业要寻求突破，必须要从小区域入手，先行建立根据地，再谋求全国，利基市场的打造是酱酒企业发展的必然。

因此，酱酒企业要发展，首先要切换发展模式。那就是从"香型化+全国化"的发展模式切换到"品牌化+利基化"的发展模式。

通过多年对酱酒研究，我们建立了基于"品牌化+利基化"双驱动的酱酒企业发展的系统性方法，具体包含品牌化的三大模块和利基化的七大模块。

品牌化包括三个模块，即如何快速建立品牌知名度，如何建立支撑价格的品牌价值，如何快速建立核心消费群体。

利基化包括七个模块，即如何选择正确的目标市场，如何快速建立立体渠道，如何推进厂家主导，如何进行大品种打造，如何导入办事处组织，如何建立合理的预算体系，如何建立规范化的内部管理。

就目前而言，整个酱酒领域依然是扫把式的企业结构，机遇和挑战同时并存，我们期待与更多的酱酒企业共同探讨，共同实践，共同开创一个新的未来!