五泸郎等加紧收编烟酒店 一线名酒终端碾压放大招

从五粮液的"百城千县万店"工程到国窖1573的双"124"工程，再到红花郎"核心联盟商"战略，水井坊直控核心终端烟酒店……与曾经的聚焦餐饮终端买店拒止竞品有所不同，在此轮烟酒店渠道资源的争夺中，一线名酒的"双手"已深入终端与早已在此深耕的省酒品牌们进行新一轮的贴身肉搏战。显然，一线名酒的此番动作犹如用推土机的方式推平了渠道链，又一次碾压着区域品牌的生存空间。

从表上看，一线名酒纷纷加紧收编烟酒店

在新一轮的渠道风云当中，我们可以发现：参与竞争的主体不再是以区域品牌为主;不仅如此，抢夺的标的也是有了转变，纷纷聚焦优质烟酒店渠道。

在上一轮对餐饮渠道的争夺当中，更多的是省酒和品牌代理商在行动。而这一次，对于核心烟酒店的新抢夺，一线酒企成为主角。

"这些终端工作以前厂家疏于建设，现在开始补课。"--经销商

洋河的522极致工程曾被行业认为是其营收增长的秘密，洋河把终端的建设纳入到这个工程中。和洋河一样，在终端建设走在前面的还有古井贡。通过多年的"三通工程"即就是路路通、店店通和人人通，集中资源进行精细化的网店建设，古井贡在安徽市场实现了多个第一。

今年，五粮液提出了"百城千县万店"工程，进行营销改革，表示要形成核心终端的深度运营，形成末端优势。核心的社会化终端即烟酒店成为其狠抓终端建设的一个方面。

水井坊重回"新省代"模式后直接掌控3000多家终端核心门店;而在2017年第一季报数据中显示核心门店扩大至1/3。

沱牌舍得也在短短一年时间，也迅速增加渠道投入，营销人员数量增加了200%，终端上柜网点增加了200%。

红花郎也启动"核心联盟商"笼络更多二批和终端客户。

在以前餐饮店竞争最激烈的时期，双方会签订排他的协议，整个店里同类型的产品只能是一个，这也就是买餐饮唯一。

就目前名优酒企占领渠道资源的动作来看，已经从餐饮店转变为烟酒店。对此，有专业人士分析表示，随着平价餐饮的到来，餐饮店作为价格展示和销量支撑的作用都被削弱，而烟酒店则是承接了这两大功能。同时，企业为了获得"第一"推荐，使得烟酒店的渠道地位更加凸显。

于是乎，一线酒企把烟酒店放在了渠道建设的重中之重。

其实抢烟酒店背后是占领卖货高地

为什么酒企纷纷盯住了烟酒店?

企业自身发展战略的调整在很大程度上受市场变化的影响，从以前的不重视渠道转变为掌控渠道不例外，从以前的餐饮渠道转变为烟酒店渠道也不例外。

此轮名优酒企抢占渠道是从名烟名酒店开始。对此，北京圣雄品牌营销策划机构创始人邹文武分析认为主要有三个原因：

第一，餐饮终端自带酒水增多，且费用过高，投入产出比不划算;加上禁酒令及反腐的深入，餐饮"饮酒量"下滑。

第二，名烟名酒店生存能力强，不仅辐射周边餐饮，而且有很强的团购及特通能力;成为一线名酒能卖货的新高地。

第三，当前消费已经换档追求品质，名烟名酒店在消费者心目中有很强的品质背书能力，而老板本身是很好的导购及品酒师。

对于这样的转变，北京黑格咨询集团董事长徐伟表示这是正确的。在他看来，餐饮渠道更适合早期推广型产品做培育。而目前，名酒在酒店培育消费者已经没有什么实际价值。现在只需要解决卖的问题，而烟酒店正是名酒团购、大面积销售的渠道和终端。