多家酒企积极变革 厂商或利益捆绑

年底消费旺季将至，酒行业即将上交调整期内的第二份"成绩单"，就目前而言，情况似乎并不乐观。但是相对于"成绩单"，今年行业内流通大商们积极的调整和改变则是有目共睹的事情。在大环境调整之际，务实的"打法"、多样性的合作、创新的方法、全方位的资源整合，都在使身处在市场最前线的流通经销商们的意识发生着巨大的改变，同时在这种局面下，之前最为敏感的厂商关系也在发生着微妙的变化，甚至有白酒企业领军者提出现在已经进入了"以经销商为主导的时代"。

面对这个时代的到来，经销商们可能并没有感受到太多的喜悦，相反，这些处在酒水行业最前沿的"触角"们着实感受到了今年市场的巨大变化，直接导致酒类企业频繁出现"大动作"，不难发现，大家开始有意识地抱团取暖。

五粮液的直分销模式、西凤酒的混合所有制的厂商合作模式、和君联合酒企业入驻永不分梨、京糖引进安徽孟跃营销管理咨询有限公司共同开发新产品等等，资源互补、利益绑定是今年厂商关系的最大改变，也是白酒行业调整下特有的现象。

未来酒类经销商将会如何发展，取决于市场的反应，取决于调整过后的厂商关系，更取决于经销商自己的合理定位。

跨界和资源整合愈加频繁

"我觉得现在多方面的股份进入酒企业具体操作环节中，这种模式就是原来大家说的社会分工越来越清晰，但是我认为，现在的社会分工其实是越来越模糊的，因为商业环境的边界会变得越来越模糊。这个发展趋势不取决于个人，不是说我想干什么或者不想干什么，而是说这个商业模式的倒逼使得各方的分工变得越来越模糊，现在已发展成经销商们开始做酒厂应该做的工作，酒厂也在做经销商们应该做的工作，同时咨询公司除了涉及咨询和战略规划之外，也开始做一些具体操盘的工作，现在进入了一个分工不明确、混搭的时代。"和君咨询合伙人兼东方仙和电子商务咨询公司总经理李振江对《华夏酒报》记者说。

分工的模糊使得酒类生产、流通、推广等各个环节都在做出调整，就目前行业的发展而言，这也似乎成为了一种常态化的发展趋势，同时跨界的混搭模式也成为各行各业中比较流行的模式，例如企业做新媒体、媒体运作卖酒等等，本轮在酒类行业中的跨界活动也极为突出。

李振江认为，从商业的变化角度分析，从社会分工清晰到分工模糊，跨界和资源整合一定会越来越频繁，所以说无论是这种厂商的合作模式，还是酒类咨询

公司、广告公司的一体化销售，这种方式的合作和介入在今后会日渐成为主流。

"现在商业环境发生着巨大的变化，市场经常谈的是企业的核心竞争力，其本身就是综合竞争力，无论是酒类生产企业还是经销商，最后拼的都是核心竞争力。拼产品策划、拼产品创意、拼研究消费者、拼消费者模式，这些方面都会涉及。行业内的发展一定是会越来越综合，企业想要综合发展达到预期的目标，一定会重新寻找更多更专业的人才，一个成功的企业一定是要做资源的组织者，无论是厂商还是咨询公司，其实都扮演着一个关键的资源角色。"李振江对《华夏酒报》记者说。

资源共享，利益捆绑

伴随着新一轮的抢商大战之后，陕西西凤酒成为了一个突出的资源组织者，它将有实力的经销商资源掌握在手中，通过资源的整合发展西凤最新推出的旗帜西凤酒。

"多年以来，西凤酒缺乏一款旗帜产品，就像茅台的飞天、五粮液的普五，西凤酒从去年就开始筹备一款能够代表西凤酒的旗帜产品。而这款旗帜产品在具体的市场运作上，西凤会做一些创新的方式。"陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花对《华夏酒报》记者说。

周艳花所说的创新方式，就是最近比较流行的混合所有制，西凤将这款代表西凤的主导产品资源拿出来和全国有实力的经销商一起参股运作，大家共同出资成立陕西西凤酒旗帜营销有限公司。酒厂持大股占股51%，联合全国计划10家有规模、有实力的大商共同来运作西风旗帜产品。因为陕西省是主销市场，所以省内经销商占到11%，省外合作的经销商占到3%～5%，目前已经确定了除酒厂外的7家大商合作。

"简单地说，大家都是主人，都可以用自己的资源去做这款酒，年底做得好大家都可以分红，利益捆绑。"周艳花说。

西凤采用了的请经销商走进来的方式合作，使各方面的资源共享，共同占有产品最后的分红成果，一方面是利益共享，一方面则是风险平摊，同时还有效地刺激了经销商的积极性。西凤酒近年来采取的厂商新模式方式效果可观，陕西省内的西凤六年、十五年成功的厂商合作模式，为西凤酒旗帜西凤在全国开展的新混合所有制奠定了基础，同时西凤在大环境不佳的背景下，果断采取厂商利益捆绑的形式开拓新品全国市场，为行业困局下的发展提供了样板的作用，也为困局下的经销商带来了信心。

西凤酒在困局下将经销商推向主导的地位，随着酒厂新政的不断出台，经销商开始慢慢转变身份，从过去的流通角色逐渐变成了酒企业高销售红利的受益者。

与西凤不同的是五粮液在今年与广东粤强酒业有限公司建立的直分销模式同样引起了行业的高度关注。这种直分销模式从某种程度上讲，解决了五粮液原有小经销商打款少的问题。

"我们坚持关于五粮液品牌策略目标'控量保价、量价平衡'，实现价格攀升，稳定商家基本收益。"五粮液公司华南营销中心主任田常春介绍，目前有些商家经营信心不足，渠道商还停留在"贸易"水平阶段。而推出的五粮液直分销模式，使商商合作得以实现，进一步实现了产品深度分销，提高五粮液市场全面覆盖水平，直分销模式是渠道商走出当前经营困境，实现优化经营的必要，直分销模式下开展的三方协议合作秉承了厂家深化厂商合作关系的原则。

在大环境市场不佳的情况下，名酒厂的调整改革思路尤为重要，不仅关乎着企业的发展，同时也绑定着许多经销商的命运，提振经销商信心，维护原有经销商体系成为了名酒厂调整的目的之一。

田常春称，新的营销模式下，经销商的区别在于现在不与五粮液公司直接发生财务关系，优点在于少进货，降低了资金等风险，与服务商共同分配产品顺价后溢价产生的利润，以轻装上阵，精心培育各自区域市场，实现"小市场、大发展"的目标。

另一种创新便是咨询公司近几年来迅速进入酒水销售的一线，从和君联合五粮液入驻永不分梨，到远景在安徽实战销售牛栏山，再到最近的孟跃营销和京糖合作新品研发项目。咨询公司与酒厂、与经销商的合作越来越频繁，也成为一种全新发展的方式，一方面是咨询公司在转型，另一方面酒厂经销商们转变得更加务实。

在市场变革期，一方面是创新，一方面是思考。行业分工越发模糊，酒类企业与经销商的合作会更加频繁，未来的发展趋势一定是合作大于一切。

打造互联网常态产品

电商的优势就是价格，服务和产品保真则是后续优势。但是在传统酒企业与传统经销商的夹击下，电商销售始终受制于人。但是新兴的网络销售渠道发展已经势不可挡，于是，互联网酒类经销商开创了一种全新的产品定制销售。

"电商其实也应该做一些调整，我个人非常赞同酒仙网现在的网络定制产品，和传统的酒企业联合推出全新的只在网络渠道销售的个性化产品，这样有利地避免了传统渠道和网络渠道同品不同价的尴尬问题，消除了酒厂与经销商的顾虑，这是酒仙网非常正确的选择。"北京市糖业烟酒公司副总经理白宇涛对《华夏酒报》记者说。

网络定制产品已经开始显现其显著的效果，从最早酒仙网开创的嗨80、嗨90，到今年比较畅销的爆品"水晶骷髅"、"型男"、"小陶"、"三人炫"等等，互联网创新产品都得到了极高的评价，在吸引原有线上客户的同时，也吸引了大批传统消费者的注意。

"避免价格战的最好方式就是做自己的专有产品，这个道理大家都清楚，但是在互联网上存在一个怪象，就是怎么把专有产品做成常态产品。因为之前很多互联网爆品都是一阵风之后就很难再见其身影。一方面是限量销售;一方面互联网的特点就是不断推新，所以导致电商平台上很多常态产品还是传统产品。"李振江对《华夏酒报》记者说。

但是从最近酒仙网推出的三人炫来看，似乎酒仙网同样也想保持一款一定时间内具有常态销售的单款爆品。因为其具有张良、郝鸿峰、许燎源等名人效应，一瓶二斤装的酒销售139元，这是性价比优势，而来自泸州老窖的原酒则是产品酒质的品牌。

酒水电商未来的发展一定是一种发展趋势，但是在通往发展的道路上，电商和传统经销商、酒厂的利益分配还急需解决，之后树立常态的销售产品，电商的发展可能才会更加顺利。