解析牛栏山在北京市场的王者之路
近日，北京本地白酒行业一位资深人士对媒体表示，曾在三年前高调提出筹划IPO事项的红星股份，已经将该计划暂时搁浅。听到消息后，有行业人士一针见血的指出，红星在自己的根据地北京市场上已经被牛栏山成功拉下了王位，在经营规模、利润回报率等这些实际指标上未有突出表现，上市谈何容易。
红星与牛栏山，二锅头的代表性企业。一个是"二锅头的宗师"，一个是"正宗二锅头，地道北京味"。一个在2000年以前独步京城，一个在2007年以后，甩开宗师，绝尘而去;一个在2013年销售额估计20亿左右，一个在2013年销售额达到50.6亿。他们之间到底发生了怎样的故事?牛栏山是如何做到成功篡位的呢?
源起宗师
"二锅头宗师"是红星给予自己的品牌定位。无论是红星二锅头博物馆的馆藏介绍、公开媒体的宣传，还是红星二锅头官网里的自我定义，无一不在标榜红星二锅头作为"二锅头宗师"的身份。
说红星是二锅头宗师，其实还是有说法的。据微酒记者了解，二锅头对于北京人来说，就像油盐酱醋茶一样，深入北京人的生活中。建国以后，适逢计划经济时期，北京市郊区乡、镇、村级政府大力扶植工业经济，鼓励当地老百姓建立小作坊，生产二锅头。
而红星前生名叫红星酿酒总厂，专门为这些作坊提供、统一调配食用酒精，同时，也为部分上规模的生产企业输入技术性人才，协助生产。后来才逐渐进行二锅头的生产工作。从这些方面来讲，宗师地位的确定是有一定渊源。
牛栏山也同样有故事可讲，牛栏山地区是北京酿造、生产二锅头的源头所在地。当年密布众多的烧锅酒厂，而牛栏山酒厂在当地属于规模最大者。
进入市场经济时代，因为红星一直作为生产、销售型企业，其供应商的角色使其人脉较广，市场放开后，红星顺势走向了市场，并快速走向了全国。
牛栏山进城
回忆起当年红星的市场情况，知情人士无限感慨：2000年以来，对于北京人来说，二锅头就等于红星。北京城区，只要喝二锅头，必买红星。红星凭借其全国性品牌的地位、销量以及覆盖率等指标成为老百姓心中的王者。而此时的牛栏山仅在顺义、怀柔等北京郊县市场寻求生存和发展。
不过，2000年之后，以牛栏山开始进城为标志，北京二锅头市场格局开始发生变化。进城之后，牛栏山开始猛攻市场，选择了与大商进行合作的模式，与创意堂、朝批、市糖等构建起战略合作关系，快速开拓市场。
有资料显示，2005年，牛栏山在北京餐饮的掌控量只有300多家，到2007年，这个数字已经超过3000家。2007年，中国白酒行业出现20多个10亿企业那年，牛栏山和红星同时进入10亿俱乐部。这一年，牛栏山与红星的销售额基本持平。
篡夺王位
然而，牛栏山的抢夺步伐并未停止。到2013年，销售额达到50.6亿元，而红星则为20亿元左右。
北京市糖业烟酒集团有限公司副总经理白宇涛表示，在目前的北京二锅头市场上，红星二锅头目前的状况就是"退守"，"牛栏山已经把这个市场抢占过半"。
而超市促销员也告诉媒体，红星二锅头和牛栏山二锅头相比，很明显是牛栏山走得好，红星的牌子以前叫得响，但是现在好像不行了，现在喝牛栏山的是大部分。
业内专业人士认为，战略方向模糊混乱是红星二锅头的主要问题。"行业好的时候，大家都去做高端酒，红星也去做高端酒，但是事实上红星的优势根本不在高端酒上。八项规定一来，高端酒受到打击。红星的低端酒也没有好好兼顾到。"
而牛栏山方面，在品项结构方面显得更加合理化，高端黄瓷、中端三牛(百年牛栏山陈酿)、低端牛栏山陈酿，除了黄瓷受高端影响较大外，终端价100多元的三牛和15元的陈酿均展现出了在全国也属罕见的稳健发展势头。
除此而外，有行业人士认为，体制僵化是红星最大也是最难解决的一个积弊。"红星团队的'执行效率'和'战斗力'是短板。虽然今年9月份，红星股份公司内部经历了一次低调的'换帅'，但换人改变不了根本问题。牛栏山这种公司，走的是纯市场化的路子，思维灵活，策略落地也比较快。而红星要做点什么事情，流程上就很复杂。两者不可同日而语。"
有熟悉红星的媒体记者也不无惋惜的认为，近几年来，市场上很难看到红星有大的动作或者展现出怎样的企图心，领导层出现在媒体面前多数都是与怀抱"二锅头宗师"这块历史文物有关。
微酒点评：何为王者之道?
何为王者?简而言之，受到万民敬仰，能够一呼百应之人。那么何为王者之道呢?应该就是以万民需求为核心，做笼络人心之事的处事方式。
红星2000年之前，王者地位的形成，源于老百姓心中的地位。同样的道理，今日老百姓心中的王者却成了牛栏山。根本原因在于什么呢?真的是因为体制?真的是因为产品结构问题?
微酒认为，红星必然是成也消费者，败也消费者。抱紧历史，是白酒企业的通病，但是，如此高高在上的自我欣赏、自我陶醉状态在这几年已经不流行了。如何落地，如何贴近消费者，如何生产出消费者喜欢的产品，如何讲诉消费者喜欢的故事，才是目前的白酒企业该做的事情。试图躺在历史上发展的时代显然已经一去不复返了。
